PYTYANIA
1. Cechy wpływu społecznego. Głębokość wpływu: uleganie, identyfikacja, internalizacja.
2. Konformizm. Rodzaje konformizmu. Czynniki nasilające konformizm.
3. Uwarunkowania życia społecznego: potrzeba akceptacji społecznej, sprawiedliwości, konsekwencji, posiadania racji, autorytetów.
4. Zjawisko „śmierć z małpowania”.
5. Manipulacja społeczna. Osobowość makiawelistyczna.
6. Ingracjacja. Techniki ingracjacji.
7. Techniki manipulacji wykorzystujące zasadę konsekwencji: „stopa w drzwiach”, „niepełna cena”.
8. Techniki manipulacji wykorzystujące regułę wzajemności: „drzwiami w twarz”, „ja tobie kwiatek, ty mnie datek”.
9. Techniki manipulacji wykorzystujące potrzebę posiadania racji i autorytetu: „śmiech z puszki”, „sztuczny tłum”, „bezinteresowny kelner”.
10. Wyjaśnij zjawiska: pierwsze wrażenie, ukryte teorie osobowości, halo efekt, samospełniające się proroctwa.
11. Co to są stereotypy? Rodzaje stereotypów.
12. Co to jest atrakcyjność interpersonalna? Dlaczego ludziom zależy na atrakcyjności?
13. Jakich ludzi lubimy? Zasada podobieństwa do „ja” oraz komplementarności. Znaczenie atrakcyjności fizycznej w kontaktach interpersonalnych.
14. Komunikacja interpersonalna: funkcje procesu porozumiewania się, rodzaje komunikatów.
15. Style prowadzenia rozmowy (partnerski, nie partnerski). Style słuchania.
16. Zasady efektywnego udzielania informacji zwrotnych.
17. Zasady efektywnego słuchania.
18. Komunikacja niewerbalna: okazywanie sympatii i antypatii, komunikaty niespójne - przyczyny.
19. Zachowania asertywne, uległe i agresywne.
20. Zasady asertywnej krytyki: krytykowania oraz przyjmowania krytyki.
21. Techniki asertywnego zachowania: „zdarta płyta”, „zasłona z mgły”.
22. Skuteczność przekazów informacyjnych: rola nadawcy informacji.
23. Skuteczność przekazów informacyjnych: cechy przekazu (emocjonalność, jedno i dwustronne argumenty, peryferyczna i centralna strategia perswazji).
24. Co to są konflikty interpersonalne, co to są negocjacje? Rodzaje negocjacji.
25. Reguły negocjacji nastawionych na współpracę.
26. Stres, stresowy, fazy reakcji stresowej.
27. Style radzenia sobie ze stresem. Techniki opanowywania stresu.
28. Rodzaje autoprezentacji. Autoprezentacja w sytuacji pracy.
29. Style kierowania grupą. Czynniki wpływające na efektywność stylów kierowania.
1. Cechy wpływu społecznego:
· Bezpośredni i pośredni
· Fizyczny lub informacyjny
· Jawny lub ukryty
· Czas trwania
· Jednostronność wpływu lub wzajemność
· Zamierzony lub niezamierzony
Głębokość wpływu (czas trwania):
· Uleganie (zmiana zachowania pod wpływem bieżącej sytuacji)
· Identyfikacja (naśladowanie innych, wykraczające poza konkretne zachowanie, jego znaczenie. Chęć bycia takim samym jak wybrana osoba lub grupa).
· Internalizacja (przyjmowanie wartości, norm i poglądów itp. Narzuconych początkowo z zewnątrz np. przez rodziców, rodziców uznawanie ich za własne).
2. Konformizm – zjawisko społeczne. Zmiana zachowania bądź opinii pod wpływem innych osób.
Rodzaje konformizmu:
a) Normatywny – zmiana spowodowana chęcią zdobycia akceptacji bądź uniknięcia dezaprobaty. Ma charakter publiczny (zewnętrzny).
b) Informacyjny – dostosowanie własnego zachowania lub przekonań do innych z powodu braku informacji. Ma charakter prywatny.
Czynniki nasilające konformizm:
a) Przykłady konformizmu informacyjnego:
- Sytuacje nowe.
- Kryzysowe (awaria, powódź, pożar).
- Obecność ekspertów.
b) Przykłady konformizmu normatywnego:
- Wielkość nagród i kar.
- Wielkość grupy.
- Obecność autorytetów.
3. Uwarunkowania życia społecznego:
Występują trzy rodzaje potrzeb:
1) Potrzeby biologiczne
2) Potrzeby społeczne
3) Potrzeby indywidualne
ad.2) - Potrzeby społeczne dzielimy na:
§ Potrzeba akceptacji społecznej – potrzeba uniwersalna, wiąże się silnie z potrzebą pozytywnej samooceny, jest dowodem naszej wartości i buduje pozytywną samoocenę.
§ Potrzeba posiadania racji (słuszności) – nabieramy to poczucie przez poleganie na opiniach ludzi.
§ Potrzeba konsekwencji i zaangażowania – bardziej chcemy uchodzić za konsekwentne osoby przed innymi ludźmi niż przed samym sobą. Potrzeba konsekwencji ma także wymiar prywatny – wewnętrzny, aczkolwiek publiczne powody wydają się być bardziej zobowiązujące.
§ Potrzeba posiadania autorytetów – człowiek posiada komfort psychiczny, jeżeli ufa komuś. Dzięki autorytetom życie jest łatwiejsze. Autorytety mogą nas zmuszać do rzeczy, których byśmy nigdy nie zrobili.
§ Potrzeba sprawiedliwości – mówi, że ludzie cenią sprawiedliwość i uważają, że inni też będą się zachowywać tak samo. Przejawia się ona m.in. w regule wzajemności tj. chcemy dawać z siebie innym tyle ile sami otrzymujemy. Także dając innym oczekujemy, że obdarowani poczują się zobowiązani do odwzajemnienia.
- Norma wzajemności – ludzie czują się zobowiązani zrewanżowania sobie za pozytywną przysługę, a nie negatywną.
- Wymiar konkretny – oczekujemy rewanżu dokładnie od tej osoby, której pomagaliśmy.
- Norma wzajemnych ustępstw – godzimy się na ustępowanie pod warunkiem, że ta osoba zrobi podobnie.
4. „Śmierć z małpowania” – polega na naśladowaniu śmierci sławnych osób. Ofiarami tak drastycznego małpowania są osoby, które w jakiś sposób mogą identyfikować się ze sławą osobą, która popełniła samobójstwo.
5. Manipulacja społeczna – forma ukrytego wpływu społecznego, którego celem jest wykorzystanie ludzi dla swoich korzyści (celów).
Osobowość makiawelistyczna – syndrom chłodu, słaba emocjonalność, silna potrzeba władzy:
- Orientacja zadaniowa
- Relatywiści moralni
- Pesymistyczne przekonanie na temat ludzi
Makiawelizm – cecha, która mówi o skłonnościach do manipulacji.
6. Ingracjacja - manipulowanie ludźmi za pomocą zwiększenia własnej atrakcyjności.
Techniki ingracjacji:
1) Podnoszenie wartości partnera – polega na przekazywaniu partnerowi pochlebnych o nim informacji tak, aby zwiększyć jego dobre mniemanie o sobie, a tym samym wzbudzić sympatię do ingracjatora.
2) Konformizm – polegający na zewnętrznym (w przypadku ingracjacji) dostosowaniu się jednostki do preferencji partnera, jego poglądów i zachowań.
3) Autoprezentacja – zachowanie, którego celem jest ukształtowanie pożądanego obrazu własnej osoby w oczach partnera jednostka przekazuje nieprawdziwe informacje na swój temat, a jej ostatecznym celem jest wykorzystanie innych dla własnych korzyści.
7. Techniki manipulacji
Zasada konsekwencji i zaangażowania:
„Stopa w drzwiach” – metoda kolejnych kroków. Angażuje się ludzi w małą sprawę, a później wykorzystuje się do wielkich spraw.
„Niepełna cena” – kiedy klient wyrazi zgodę na kupno towaru, ujawniają, że nie jest to cena kompletna. W rezultacie to co było pozornie dobrą okazją, stało się zwykłą ofertą, spotykaną w innych sklepach.
8. Techniki manipulacji
Potrzeba sprawiedliwości (reguła wzajemności)
„Drzwiami w twarz” – polega na poprzedzeniu właściwej prośby, prośbą bardzo dużą niemożliwą do spełnienia. Po otrzymaniu odmowy manipulator odstępuje od zbyt dużej prośby i prosząc o spełnienie prośby znacznie mniejszej (właściwej) skłania osobę proszoną do odwzajemnienia ustępstwa, czyli wyrażenia zgody.
„Ja Tobie kwiatek, Ty mnie datek” – odwzajemnienie się tym samym. Jedna osoba daje Ci coś, a ty musisz odwzajemnić ten podarunek. Angażowanie sytuacji, w których obdarowani są skłaniani do odwzajemnienia w znacznie bardziej poważny sposób (sekty).
9. Techniki manipulacji
Potrzeba posiadania racji:
„Śmiech z puszki”
„Sztuczny tłum” – tam gdzie największa jest ilość ludzi. Ludziom wydaje się, że ten produkt jest lepszy niż gdzie indziej (gdzie jest najmniejsza grupa ludzi; reklamy)
Potrzeba posiadania autorytetu:
„Bezinteresowny kelner” – opiera się na następującej sekwencji zdarzeń. Kelner w restauracji najpierw buduje opinie o swojej bezinteresowności, informując po cichu klientów, że drogi posiłek jest gorszy od tańszego, następnie naciąga ufających mu klientów na drogie drinki, desery itp.
10. „Pierwsze wrażenie” – efekt pierwszeństwa. Liczy się to jak się zaprezentujesz nowej osobie. Ta osoba będzie Cię tak postrzegała.
Ukryte teorie osobowości – indywidualne przekonania o współwystępowaniu u ludzi pewnych cech fizycznych z psychicznymi bądź psychicznych między sobą. Określenie „ukryte” oznacza, że przekonanie to z reguły nie jest uświadamiane przez jednostkę.
Halo efekt – na podstawie jednej cechy pozytywnej przypisujemy kolejne cechy pozytywne, natomiast, kiedy spostrzegamy wadę przypisujemy kolejne wady.
Samospełniające się proroctwa – efekt, który polega na racji naszych uprzedzeń do ludzi. Zachowujemy się wobec nich nieświadomie w taki sposób, iż naszym zachowaniem powodujemy, że osoba zachowuje się tak, jak ją oceniła druga osoba na początku.
11. Stereotypy – stanowią one uproszczony opis grupy ludzi wyróżniających się pewną wrodzoną cechą,np.: przynależnością rasową, narodowościową, zawodową. Człowiek spostrzega i ocenia świat na skróty, czyli na podstawie niewielu dostępnych informacji buduje pełny obraz innych ludzi.
Rodzaje stereotypów:
- Etykietowanie – polega na interpretacji pojedynczych zachowań za pomocą względnie trwałych cech.
- Pierwsze wrażenie
...
malajqa