MARKETING:
· aktywność skierowana na satysfakcje potrzeb i pragnień poprzez procesy wymiany
· działania bizesowe ukierunkowujące przepływ produktów i usług od producentów do konsumentów
· najlepsza def - proces kreowania, dystrybucji, promocji i wyceniania dóbr, usług lub idei w celu wspierania satysfakcjonującej obydwie strony wymiany z konsumentami w zmieniającym się środowisku.
· Najprostsza def - działalność mająca na celu wynajdowanie, pobudzanie i zaspokajanie potrzeb podmiotów gospodarczych
· dziedzina wiedzy analizująca powyższą działalność
· proces identyfikowania i zaspokajania potrzeb klienta – przy równoczesnym zapewnieniu zysku
przedsiębiorstwa i ciągłości funkcjonowania
· świadomość, że klient i jego oczekiwania to najważniejszy element biznesu: nie Ma klientów – nie ma przedsiębiorstwa.
· handel aktywny, wychodzący naprzeciw potrzeb klienta, próbujący odgadnąć skryte potrzeby klienta, usiłujący te potrzeby uświadamiać i pobudzać a nawet kreować – i zaspokajać je.
· Wiedza na temat potrzeb klienta + strategia i taktyka (=wojna)
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ORIENTACJE (= STRATEGIE) MARKETINGOWE
1. Produkcyjna - cel: produkcja po jak najniższym koszcie; sprzedaż po jak najniższej cenie (stosowana gdy firma chce podbic rynek)
2. Produktowa - cel: zapewnienie odpowiedniego stosunku jakości oferty do jej ceny. Kompromis jakość-cena.
3. Sprzedażowa - cel: pobudzenie popytu na posiadane produkty poprzez reklamy. Jak największe zprzedaze.
4. Marketingowa - cel: poznanie potrzeb i preferencje klientów, aby następnie stworzyc oferte im odpowiadająca. Klient na I miejscu!
5. Społeczna - cel: zysk wykorzystywany m.in. na cele społeczne. Stworzenie imidzu.
Techniki wspomagające marketing:
· badania rynku
· kształtowania produktu
· oddziaływania na rynek
· ustalania ceny
· sprzedaży
Modele marketingu: 4P, 7P, 4NP
7P – rozszerzony Marketing Mix (w przypadku usług) = 4P +
· ludzie (wpływ sprzedawcy i reakcji klienta)
· dowod (udowodnienie skuteczności produktu)
· proces (wpływ procesu wykonania usługi)
4NP – nowe elementy marketingu:
· personalizacja (indywidualny kontakt, czemu sprzyjaja nowe media) google
· uczestnictwo (klient jako wspoltworca produktu) wikipedia
· wymiana (zaangażowanie klienta w promocje marki)
· modele produkcyjne (algorytmy wykorzystywane w modelach marketingowych)
Marketing mix (=kompozycja marketingowa = elementy markietingu) - elementy (instrumenty) za pomocą których możemy oddziaływać na rynek = wplywac na decyzje zakupowe konsumentow.
Marketing jest ciągłym procesem planowania i wprowadzania w życie elementów Marketingu Mix w celu wspierania wymiany pomiędzy konsumentami i producentami, za pomocą kreatywnych komunikatów reklamowych, skutecznej dystrybucji i sprzedaży, budowanych na podstawie oczekiwań klientów określanych zazwyczaj za pomocą badań marketingowych
Najbardziej popularna koncepcja marketingu mix to tzw. "4P" czyli product, price, place, promotion.
1. Produkt – dotyczy charakterystyki produktu oraz jego związku z potrzebami i pragnieniami konsumenta (jakość, styl, opakowanie, nazwa, asortyment, usługi, marka)
W tym elemencie zawierają się działania wspierające produkt, takie jak gwarancja, pomoc techniczna, serwis
· Produkt rzeczywisty = spostrzegany poprzez markę, cene, jakość styl itd.
· Produkt poszerzony = latwiej się obsluguje, gwarancja, naprawa, dastepnosc czesci zapasowych itd.
2. Cena - dotyczy: ustalania ceny produktu, w tym obniżek cen, dodatków, form kredytowania, okresu płatności, wynajmu/leasingu, rabatow. Nie musi koniecznie odnosić się do kosztu finansowego, ale i do czasu, energii, uwagi. Czynniki modyfikujące cenę:
· wewnętrzne – asortyment, koszty, innowacujnosc produktu, marka, wizerunek
· zewnętrzne – rynek, konkurencja, klienci, pozycja firmy na rynku, popyt na produkt.
· metody wyznaczania cen: kosztowe (↑koszty - ↑cena), popytowe (↑popyt - ↑cena), konkurencyjne (w zależności od oferty konkurenta, może prowadzic do ↑ i do ↓ ceny)
· polityka cenowa - dyskontowa
- cen wysokich
- zgarniania śmietanki – najpierw b. ↑ cena, potem obnizamy
- przenikania - ↓ cena na poczatrku, potem podwyższamy
3. Miejsce: dotyczy dystrybucji produktów l
Określa: - kanały dystrybucji (np. online)
- region sprzedaży (dostępność – np. sklep z zabawkami obok przedszkola)
- segment konsumenta
- transport
4. Promocja - dotyczy wszystkich form promocji, a więc: reklamy, promocji sprzedaży, PR, sprzedaży bezpośredniej
4P koresponduje z 4C:
· Customer solution
· Customer cost
· Convinience
· Communication
Marketing opiera siana na zasadzie wymiany. Po negocjacji dochodzi do transakcji (okresla się czas, miejsce i zasady transakcji) Markieter – bada czego ocekuje kazda ze stron wymiany, umie stymulowac popyt, szuka wsparcia od drugiej strony, zwanej- mozliwoscą.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
8 stanow popytu:
1. Negatywny – klient nie lubi produktu, może nawet zapłacić by go uniknąć
2. Nieistniejący- klient może być niezainteresowany lub nieświadomy produktu.
3. Latentny – może mieć silną potrzebę, która nie może być zaspokojona przez istniejący produkt
4. Słabnący- klient zaczyna kupować produkt rzadziej lub wcale.
5. Nieregularny – zakupy klienta różnią się zależnie od sezonu, miesiąca, tygodnia, dnia a nawet godziny
6. Pełny: klienci adekwatnie kupują wszystkie produkty na rynku
7. Przepełniony – więcej klientów chciałoby mieć produkt niż jest to możliwe
8. Niezdrowy- klienci są przyciągani do produktu, który ma niepożądane społecznie skutki
· Marketplace – fizyczne miejsce zakupu, np. sklep
· Marketspace – np. sklep internetowy
· Metamarket: rynek związany szerzej z jakimś produktem/potrzebą, np. z rynkiem samochodowym związany jest rynek ubezpieczeń, napraw, czasopism o samochodach itp.)
Składniki rynku:
producenci kupują ---> surowe materiały i tworzą z nich --->gotowy produkt i sprzedają go --->pośrednikom a ci ---> klientom. Wszyscy płacą rządowi podatki
Rodzaje rynkow:
2. Rynek klienta: sprzedaż masowych dóbr i usług (np. kosmetyki, podróże, buty). Wypracowanie obrazu marki wymaga czasu i zależy od jakości oraz dostępności produktu.
3. *Rynek interesów: firmy sprzedające dobra i usługi często stykają się z dobrze poinformowanymi i doświadczonymi kupcami, którzy dobrze znają oferty konkurencji. Kupujący dokonują zakupu dóbr często by odsprzedać go z zyskiem. Sprzedawcy biznesowi często muszą pokazać jak ich produkty pomagają kupującym zdobywać wyższy dochód lub niższe koszty. Reklama gra tu pewną rolę, jednak większą odgrywa siła sprzedaży, cena i reputacja firmy dotycząca jakości.
4. *Rynki światowe: Firmy sprzedające dobra i usługi na rynkach światowych muszą stawiać czoła dodatkowym wymaganiom i decyzjom: na rynek którego kraju wejść, jak dostosować produkt do danego kraju, itd.
5. *Rynki rządowe i non-profit (bez zarobkow): Firmy sprzedające dobra organizacjom non-profit (kościołom, uniwersytetom, organizacjom charytatywnym) muszą ostrożnie ustalać ceny, organizacje te mają ograniczoną zdolność zakupu.
5 rodzajów potrzeb:
1. -wyrażone: klient mówi, że potrzebuje niedrogiego samochodu
2. -prawdziwe: klient chce samochodu, którego koszty użytkowania, a nie początkowa cena są niskie
3. -niewyrażone: klient oczekuje dobrej obsługi od dealera
4. -uszczęśliwienia [delight]: klient chciałby mieć darmową próbną jazdę
5. -ukryte: klient chciałby być postrzegany przez przyjaciół jako ktoś rozsądny
Grupy konsumentow: inowatorzy, nasladowcv, stale klienci, spozniacze
MARKA: = nazwa, termin, znak, symbol, wzór lub ich kombinacja, stworzona celem identyfikacji dóbr lub usług sprzedawcy lub ich grupy i wyróżnienia ich spośród konkurencji
W połowie lat 80. rozpoczęto działania marketingowe, które zmieniły znaczenie marki (szczególnie w stosunku do odzieży): marka stała się symbolem statusu, przynależności do grupy społecznej, wyznawanej ideologii. Z powodu wzbudzonej potrzeby (a nawet obsesji) posiadania, nabywcy stali się skłonni płacić nie za produkty, lecz za stworzony działaniami marketingowymi wizerunek.
= “góra lodowa brandingu” - tylko 15% świadomie dostępnych inf, 85% - automatycznie wiążących się z marka.
Produkt markowy to produkt znany!...ale, aby był wybierany musi komunikować konkretne korzyści klientowi
Główna funkcja marki polega na odróżnianiu produktu od tego co oferuje konkurencja!
Korzyści z posiadania dobrej marki sa obustronne
Trzy znaczenia marki
1. Produkt (linia produktów, asortyment oferowany przez firmę)
2. Znak towarowy
3. Rynkowy wizerunek produktu/produktów i organizacji, która je oferuje
Poziomy marki
1. rdzeń (poziom rodzajowy) – to co def produkt
• podstawowa korzyść funkcjonalna
• ...
psychologia-UJ