Scharakteryzuj techniki wywierania wpływu.
Komunikując się z innymi ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy ich wpływom. Cele takiego postępowania mogą być różne, jednak najczęściej chodzi nam o to, aby nakłonić do podjęcia lub zmiany decyzji lub do zmiany sposobu postępowania. Istnieje siedem podstawowych kategorii opartych na regułach psychologicznych według których daje się opisać wywieranie wpływu na innych. Należą do nich: reguła wzajemności, niedostępności, społecznego dowodu słuszności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, autorytetu oraz reguła maksymalizacji zysku przy minimalizowaniu kosztów .
Jedną z najbardziej znanych reguł jest reguła wzajemności. Sprawia ona, że ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia sobie przysług i wymaga ona od nas, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczyć się w podobny sposób. Jest ona sprytną techniką marketingową polegającą na tym, żeby zaoferować komuś jakąś przysługę przed wyjawieniem własnej prośby. Reguła ta najczęściej wymusza niesprawiedliwą wymianę, ponieważ osoba obdarowana bardzo często chce szybko pozbyć się poczucia zobowiązania i dlatego człowiek zgadzać się może na wykonanie dużo większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał. Reguła ta stosowana jest m. in.:
- przez polityków- głównie w okresie kampanii wyborczych, kiedy to kandydaci na prezydenta, podczas bezpośrednich spotkań z potencjalnymi wyborcami, obdarowują ich różnymi podarkami, gadżetami. Wysyłają również do wyborców karty z życzeniami i listami. Prawdopodobieństwo oddania głosu na tego polityka w konsekwencji rośnie, bo wyborca czuje się zobowiązani do rewanżu za prezenty, życzenia i dobre słowo, które otrzymali;
- na rynku handlowym- polega na tym, że producenci oferują konsumentom darmowe próbki swoich produktów. Ponieważ nabywca takiego prezentu często czuje się zobowiązany do wzajemności, w efekcie kupuje wypróbowany towar.
Robert Cialdini opisuje również sytuacje wzmocnienia wzajemności, następuje to wtedy gdy manipulant da coś za darmo i odmawia przyjęcia wzajemności. Skuteczną obroną przed manipulacją regułą wzajemności jest nie odmowa przyjmowania przysług, lecz trafne odróżnianie prawdziwych przysług od manipulacji.
Kolejną techniką wywierania wpływu jest reguła niedostępności- im mniej czegoś tym lepiej. Polega ona na przypisywaniu większej wartości temu, co jest ciężko dostępne. Działa w momencie, kiedy mamy świadomość ostatniej szansy i jesteśmy przekonani, że następnej okazji nie będzie. Istotnym czynnikiem uaktywniającym tę zasadę jest presja czasu. Okazja jest tu i teraz. Dobra wydają nam się o wiele bardziej atrakcyjne niż często w rzeczywistości są. Reguła ta działa najsilniej w przypadku wystąpienia niedostępności w ostatnim czasie ( świeżość) i konkurujemy z innymi o to, co niedostępne. Ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi. Reguła ta stosowana jest często w sprzedaży poprzez operowanie:
- ograniczoną ilością towaru oraz czasową jego dostępnością (tzw. "nieprzekraczalny termin sprzedaży lub promocji", ograniczona ilość egzemplarzy),
- ograniczoną dostępnością do informacji.
Reguła społecznego dowodu słuszności to kolejna zasada wywierająca wpływ na nasze zachowania. Jest to naśladowanie zachowań innych ludzi, konformizm, małpowanie. Jeżeli chcemy kogoś przekonać mówimy, że inni już tak zrobili. Działa to w momencie, kiedy ludzie nie wiedzą jak się zachować w danej sytuacji lub kiedy ludzie do nas podobni zachowują się w określony sposób. Reguła ta stosowana jest przez
sprzedawców, którzy przekonując do zakupu, często nadmieniają o innych klientach, którzy zakupili już ten produkt i są z niego zadowoleni. Wzmacnia to w kliencie przekonanie, ze inni, podobni do niego ludzie dokonali zakupu, a więc produkt ten musi być dobry, co sprawia, ze podejmuje on podobny wybór. Skuteczną obroną przed osobami, które manipulują dowodami słuszności dla wymuszenia naszej uległości musi być wrażliwość na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, ze postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych decyzji.
Kolejną regułą wywierania wpływu jest zasada zaangażowania i konsekwencji, polegająca na tym, że jeżeli podejmiemy jakąś decyzję na początku będziemy konsekwentnie ją podtrzymywać. Techniki stosowane tutaj to:
-"stopa w drzwiach"- polega na tym, że najpierw prosi się ludzi o spełnienie małej prośby, żeby poczuli się zaangażowani w sytuację po to, aby następnie uzyskać od nich zgodę na spełnienie właściwej, większej prośby.
-technika "niskiej piłki"- polega na nakłonieniu do dokonania wyboru za pomocą atrakcyjnej nagrody, przynęty, która zostaje wycofana po podjęciu przez nas decyzji. W sytuacji handlowej, klientowi oferuje się towar po atrakcyjnej cenie, a kiedy klient podjął
już decyzję kupna, podwyższa się jego cenę z powodu "nieprzewidzianych okoliczności".
Obrona przed tą techniką ma polegać na tym, aby przy zmianie oferty ponowne sprawdzić jej opłacalności i popatrzyć na ofertę z perspektywy jakby była prezentowana od nowa. Gdy odkryjemy, że działania wcześniejsze miały na celu wpłynięcia na naszą decyzję a końcowa oferta nie jest dla nas korzystna - możemy odstąpić od dalszej realizacji (sygnały z żołądka i głębi duszy).
Jedną z technik wywierania wpływu jest także reguła lubienia i sympatii. Polega ona na tym, że częściej mówimy „tak” osobom, które znamy i lubimy. Czynnikami mającymi wpływa na uległość są: podobieństwo do nas samych, komplementy pod naszym adresem, skojarzenie z czymś, co lubimy. Technika ta stosowana jest najczęściej w celach marketingowych, do promocji produktów przede wszystkim przez ludzi znanych i lubianych. Według Roberta Cialdiniego bronić się należy odkrywając, co jest przyczyną nagłej sympatii do osoby, która nas „czaruje”; chwilowe zawieszenie kontaktów, po to aby rozdzielić sympatię, którą czujemy do osoby, od sympatii, która spowodowana jest jej prośbą.
Bardzo ważna jest również reguła autorytetu. Ludzie bowiem bardzo często sugerują się opiniami i postępowaniem innych. Tak jak w społecznym konformizmie działała na nas duża liczba osób, tak tu działa na nas wpływ osoby, którą uznajemy za specjalistę, znawcę - autorytet w danej dziedzinie. Czasem nawet nie zauważamy, ze jest on autorytetem w zupełnie innej dyscyplinie. Do przyjmowania i akceptowania autorytetów przyuczani jesteśmy od dziecka: rodzice, nauczyciele, eksperci. Ulegamy autorytetom, ponieważ cechują się one często wiedzą i mądrością. Nie zawsze tak jednak jest. Zdarza się, że w błąd wprowadzają nas m.in. tytuły naukowe i wojskowe, mundury i garnitury oraz drogie samochody, biżuteria itp. które świadczą o statusie materialnym autorytetu. Obrona polegać powinna na zadaniu sobie pytania czy rzeczywiście potrzebujemy autorytetu i czy można mu zaufać przez sprawdzenie faktycznych kompetencji autorytetu w danej dziedzinie i ustalenie czy lider nie czerpie korzyści z wygłaszanych opinii.
Ostatnią scharakteryzowaną przeze mnie techniką wywierania wpływu będzie maksymalizacja zysku przy minimalizacji kosztów. Psycholodzy stwierdzili, że człowiek troszczy się przede wszystkim o własny interes. Pomagając innym robi wszystko, aby poniesione straty były dużo mniejsze niż zyski, które uda mu się uzyskać.
Techniki te stosowane są w celu wywarcia określonego wpływu. Najlepsze wyniki osiągnie się jednak łącząc wymienione przeze mnie techniki.
Bibliografia:
klejarka