Recepta na sprzedaz.pdf

Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment

pełnej wersji pod tytułem:

„Recepta na sprzedaż”

Aby przeczytać informacje o pełnej wersji, kliknij tutaj

Darmowa publikacja dostarczona przez

http://ebiznes.scr.civ.pl

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie

rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez

Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości

publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej od-

sprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśl i .

Data: 20.01.2009

Tytuł: Recepta na sprzedaż — fragment utworu

Autor: Julita Monika Kostecka

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Magda Wasilewska, Sylwia Fortuna

Skład: Magda Wasilewska

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.

ul. Daszyńskiego 5

44-100 Gliwice

WWW: www. ZloteMysli.pl

EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl

Wszelkie prawa zastrzeżone.

SPIS TREŚCI

WITAJ! . .............................................................................................5

DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ? . .........................................................9

ZAWÓD: SPRZEDAWCA – KONIECZNOŚĆ CZY WYBÓR? . ..............16

RYNEK, CZYLI SKĄD SIĘ BIORĄ KLIENCI? . ..................................20

Metafora farmy . ..............................................................................................................20

Pierwsze prace na Twojej farmie . ...................................................................................21

Jest czas siewu i jest czas zbioru . ...................................................................................23

POSTAĆ PIERWSZA: ANNA . ............................................................26

PIERWSZE SZKOLENIE W PRACY . .................................................29

POSTAĆ DRUGA: TOMASZ . .............................................................37

Historia pani Halinki . ....................................................................................................38

SZKOLENIE Z TECHNIK SPRZEDAŻY . ............................................41

OBIEKCJE KLIENTÓW,

CZYLI „JESZCZE NIE JESTEM GOTOWY!” . ....................................50

TYPOLOGIA KLIENTÓW – PRZYPADKI Z

..................68

Metaforyczny podział klientów – porównanie do oceanu . ..........................................69

KRÓLIK Z KAPELUSZA, CZYLI CUDOWNY ŚWIAT NLP . ................72

Główne założenia NLP . ...................................................................................................75

Lingwistyka, czyli jak używać magicznych słów . ..........................................................79

Presupozycje modelu Miltona . ......................................................................................84

Magia postulatów konwersacyjnych . ............................................................................90

Metafory, cytaty i porównania . ......................................................................................91

ANIA I TOMEK W TERENIE, NA SPOTKANIU GRUPOWYM . ..........93

OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA . .........................................................107

POSTAĆ TRZECIA: NIKA,

SPECJALISTA OD TRUDNYCH KLIENTÓW . ..................................111

POSTAĆ CZWARTA: EWA,

SPECJALISTA OD BRANIA POLECEŃ . ...........................................118

CO CIĘ NIE ZABIJE, TO CIĘ WZMOCNI . ........................................123

SŁOWNIK . .....................................................................................128

BIBLIOGRAFIA . ...................................................................................131

Kent Ferraro

.............56

Pan Marcin – wzrokowiec, skoncentrowany na sobie . .................................................56

Pan Jerzy – słuchowiec, typ audytywny . .......................................................................58

Pani Małgorzata – typ kinestetyczny i emocjonalny . ...................................................59

Ja – Inni . .........................................................................................................................60

Cele – Problemy . ............................................................................................................62

Zgodny – Negujący . ........................................................................................................64

Systematyczny – Chaotyczny . ........................................................................................65

Osobisty – Rzeczowy . .....................................................................................................66

Podział klientów ze względu na płeć . .............................................................................67

Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i

ŻYCIA WZIĘTE

RECEPTA NA SPRZEDAŻ – darmowy fragment – kliknij po więcej

Julita Monika Kostecka

●

str. 4

Typologia klientów – przypadki

z życia wzięte

P AN M ARCIN – WZROKOWIEC , SKONCENTROWANY NA SOBIE

Pewnego dnia Magda poszła na spotkanie z managerem w dziale

sprzedaży dużej hurtowni spożywczej, panem Marcinem. Spotkanie

wydawało się trudne, w końcu trafiła kosa na kamień. Rozmowy na

szczycie, oko w oko – sprzedawca ze sprzedawcą, to dopiero wyzwa-

nie dla Magdy. Magda poszła uzbrojona w wiedzę, argumenty sprze-

dażowe i dużą ilość przygotowanych wcześniej materiałów prezenta-

cyjnych. Gdy tylko weszła do gabinetu, usłyszała:

– Witam. – powiedział pan Marcin. – Widzę, że pani ma coś dla

mnie. Proszę pokazać, ocenię, czy mnie to zainteresuje. Wie pani, że

nie mam czasu na „grę wstępną”, oszczędźmy sobie tego. – zaśmiał

się z sarkazmem Marcin. – Mój czas dla pani, podczas tego spotka-

nia, będzie bardzo krótki, mam cotygodniowe zebranie ze swoimi

handlowcami. Dlatego od razu niech pani przejdzie do konkretów. –

z powagą w głosie powiedział klient.

Magda już wiedziała, jak poprowadzić to spotkanie. Pan Marcin na-

leżał ewidentnie do klientów nastawionych na „ja” oraz, sądząc po

słowach: „widzę, że pani ma coś dla mnie”, a także: „proszę po-

kazać…” należał do, tak zwanych, „wzrokowców”. Pan Marcin należał

do grupy 35% osób odbierających informację kanałem wzrokowym.

Wierzył tylko w to, co zobaczył na własne oczy. Rozumiał tylko wte-

dy, kiedy przedstawiało mu się zagadnienia obrazowo. Miał pamięć

Typologia klientów – przypadki

życia wzięte

RECEPTA NA SPRZEDAŻ – darmowy fragment – kliknij po więcej

Julita Monika Kostecka

●

str. 5

wzrokową, lubił rysunki, diagramy, wykresy, tabele, broszury i inne

wizualne formy prezentacji. Nie lubił „owijania spraw w bawełnę”.

Magda, nie czekając długo, wyjęła z torby przygotowaną wcześniej

prezentację.

– Proszę popatrzeć, jak to wygląda – mówiła – chciałabym panu zo-

brazować to zagadnienie. Niech pan będzie łaskaw skoncentrować

się na zyskach dla pana i docelowo dla pańskiego działu sprzedaży.

Czy widzi pan korzyści współpracy z naszą firmą? Proszę obejrzeć

jeszcze ten wydruk, wyraźnie tu widać jakość naszych usług. Panie

Marcinie, proszę się przyjrzeć tym rozwiązaniom.

Pan Marcin, jako przedstawiciel osoby skoncentrowanej na „ja”, do-

kładnie sam wiedział, czego oczekuje. Magda mówiła więc do niego:

– Pan najlepiej wie, co jest dla pana ważne. To pan tutaj decyduje.

To pan wie, jakie kroki teraz należy podjąć. Pana opinia jest najważ-

niejsza.

Po dokładnym „przejrzeniu” prezentacji pan Marcin był gotów do

podpisania z Magdą kontraktu. Na koniec powiedział z zadowole-

niem w głosie:

– Widzę, że jest pani świetnym sprzedawcą.

Słowa i sformułowania przydatne w komunikacji ze „wzrokowcami”:

Wizja, wyraźnie, przyjrzeć się, przejrzeć coś, nie mieć

cienia wątpliwości, przejrzysty, obserwować, pogląd, zi-

lustrować, niech pan spojrzy. Nie widzi pan, jak korzyst-

na jest ta oferta?

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: