Cel: wspólne rozwiązywanie problemów
Bariery współpracy
Strategia: negocjacje przełamujące (istotą działanie pośrednie)
Uczestnicy siedzący obok siebie
- Twoje reakcje
- ich emocje
- powstrzymaj się od reakcji („idź na galerię”)
- przejdź na ich stronę: słuchać, uznawać silne strony i przekonania, zgadzać się, okazywać szacunek
Zabranie się za problem
- ich stanowisko
- przekształć: przyjęcie czyjegoś stanowiska, prośba o informacje, aby zrozumieć
Osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego obie strony
- ich brak satysfakcji
- ich siła
- zbuduj im złoty most: wspólny cel, pomoc w zachowaniu twarzy, pozory zwycięstwa drugiej strony
- użyj siły, aby edukować: pokazanie, że wygrana możliwa jest tylko z naszym udziałem
Czynniki istotne dla porozumienia:
1. interesy: określić swoje i ich (hierarchia i priorytety, empatia)
2. opcje: czyli możliwe porozumienia lub ich części, burza mózgów
3. kryteria przezwyciężenia różnic: niezależne od woli stron, obiektywność i powszechne obowiązywanie
4. alternatywy negocjacji: najprostsze rozwiązanie bez porozumienia z drugą stroną – BATNA (co można zrobić samemu dla realizacji celu? co można zrobić, aby druga strona wzięła pod uwagę mój cel? jak można wprowadzić w sytuację trzecią stronę, aby sprzyjała moim interesom? Czyli mediacja, arbitraż, sąd); czy warto negocjować?; znajomość BATNA drugiej strony
5. propozycje porozumienia: możliwe warunki porozumienia, na które osoba jest gotowa przystać; warto mieć trzy: co chciałbyś osiągnąć? (mierzyć wysoko), z czego byłbyś zadowolony? (obniżenie pułapu), z czym mógłbyś się pogodzić? (ocena BATNA)
1
asiafi