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1
C O N T R O L L O D ' I M P R E S A
Marketing self service
Marco Antonio Rovatti
"Trucchi & Segreti"
Come interpretare a nostro vantaggio
la postura altrui
Marco A. Rovatti, 1990-1999
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2
Trucchi & Segreti
BODY LANGUAGE
Come interpretare a nostro vantaggio la postura altrui.
"Questo manuale aiuta a scoprire
come leggere i pensieri degli altri
dalla comprensione dei loro gesti."
Marco A. Rovatti
1
LE ZONE DI INTERFERENZA
2
LA STRETTA DI MANO
3
I GESTI DELLE MANI E DELLE BRACCIA
4
LE BARRIERE DELLE BRACCIA
5
LE BARRIERE DELLE GAMBE
6
SIGARETTE, SIGARI, PIPE E OCCHIALI
Marco A. Rovatti, 1990-1999
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3
1 LE ZONE DI INTERFERENZA
Tutti noi possediamo un raggio di azione più o meno ampio nello spazio
circostante a noi, nel quale ci muoviamo e ci sentiamo a nostro agio, e non
permettiamo a nessuno, salvo esplicito consenso, di interferire con questa
nostra "sfera d'aria" che ci circonda.
In verità esistono quattro tipi di "sfere" o meglio zone:
1. Zona Intima (da 15 a 45 centimetri)
2. Zona Personale (da 45 cm a 1,22 metri)
3. Zona Sociale (da 1,22 a 3,6 metri)
4. Zona Pubblica (oltre i 3,6 metri)
nota: queste misure sono del tutto indicative. Le variabili in gioco sono
molteplici, basti pensare all'ambiente culturale e tradizionale dove il
soggetto nasce e cresce, oppure alla classe sociale appartenente. Le misure
riportate sono relative a un campione di uomini adulti appartenenti alla
middle class americana e australiana nella seconda metà degli anni '70. Per
gli europei la zona intima si riduce da 20 a 30 centimetri e per gli asiatici é
ancora notevolmente ridotta.
1. Zona Intima
Di tutte le zone esistenti questa é decisamente la più importante per
l'individuo, quasi se fosse di sua proprietà. Solo chi é affettivamente vicino
al soggetto (moglie, marito, bambini, genitori, amanti,ecc) può avvicinarsi
ed entrare nella zona. A partire dal proprio corpo e fino a circa 15 centimetri
esiste una sub-sfera profondamente intima solitamente investita durante i
contatti fisici di varia natura.
2. Zona Personale
In questa distanza ci giochiamo i rapporti con gli altri durante feste,
ricevimenti, funzioni sociali, concerti e rapporti usuali d'amicizia.
Marco A. Rovatti, 1990-1999
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3. Zona Sociale
Questa zona é solitamente deputata alle comunicazioni (se ce ne sono) con
estranei, con l'idraulico che ci sta riparando il lavandino in casa, il postino,
con i normali colleghi di lavoro e comunque con tutta quella gente che non
conosciamo bene.
4. Zona Pubblica
Questa rappresenta la classica sfera nella quale ci muoviamo a nostro agio
quando siamo per strada, quando passeggiamo tranquilli, insomma quando
siamo calati nel mondo esterno.
Un esempio per tutti: siete all'interno di un vagone della metropolitana,
l'aria é fastidiosamente calda e umida, siete stanchi e vi fanno male i piedi.
La zona interessata é ovviamente quella pubblica ma, si aprono le porte e
un'orda di persone riempe la vostra carrozza avventandosi alla ricerca di
quei pochi posti disponibili. Voi vi alzate per lasciar posto alla solita
vecchietta di turno ed improvvisamente vi trovate stretti, spintonati,
schiacciati da altri corpi...fastidioso vero?
Infatti esiste una incongruenza di fondo (ma oggettiva) che il vostro cervello
rifiuta di accettare: dovreste beneficiare della zona pubblica ma un sacco di
gente invade la vostra zona intima, passando attraverso quella sociale e
personale!
Ricordate questo caso nel futuro: in aula non invaderete MAI le zone
personali e intime di chi vi sta difronte.
Marco A. Rovatti, 1990-1999
5
Teniamo conto anche di alcune regole non scritte che governano i nostri
atteggiamenti di uomini occidentali in situazioni diverse, dove il contatto
non richiesto con altri é obbligato; per esempio all'interno di un'ascensore o
come nel caso sopra citato, all'interno di un vagone metropolitano:
1 Non é "permesso" parlare agli altri, e non si gradisce essere coinvolti in
discussioni con estranei.
2 Bisogna evitare di fissare negli occhi, e ci infastidisce se qualcuno lo fa
con noi.
3 Non sono permesse emozioni facciali: tutti quanti con espressioni da
"pokeristi" che non lascino trasparire le emozioni.
4 Se si possiede un giornale o un libro, bisogna apparire molto assorti nella
lettura; quando non lo abbiamo e vediamo qualcuno che legge, si prova una
profonda invidia...
5 Negli ascensori é d'uopo alzare la testa e fissare i numeri dei piani che
compaiono sul display.
E' soltanto un esempio, ma tutti noi siamo governati da regole non scritte.
Attenzione dunque a non infrangerle in modo inopportuno, ma giochiamo di
anticipo e con grande tatto. Tutto tornerà a nostro beneficio.
Si prenda in considerazione un banco in un'aula predisposta a corsi di
formazione: anche qui troviamo regole non scritte che toccano persino le
zone di interferenza del singolo soggetto.
Il banco (scrivania, tavolo, ecc.) é diviso in modo logico in due parti:
la prima é la zona dove siede il soggetto e appoggia le braccia e i propri
oggetti (quaderni, penne, libri, tastiera pc, mouse, ecc) e rappresenta la
"proprietà", l'intimo (siamo dentro un raggio di azione che oscilla tra i 15/45
cm); teniamo presente questa situazione geografica e psicologica. Il discente
non ama (ma subisce) l'invasione territoriale del docente che tocca, usa,
scarabocchia, cancella, sposta (certamente mosso da buoni fini - é li per far
comprendere in fondo-) ma ignora la zona intima, la esclude, l'annienta, e la
sua azione nata da buoni propositi, sortisce l'effetto contrario.
Marco A. Rovatti, 1990-1999

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