Hotel na targach.doc

Hotel na targach

Jacek PIASTA

Jedziemy na targi

Instytucja targów jest równie stara jak sam towar. Nie wiadomo gdzie i kiedy po raz pierwszy zorganizowano targi. A ponieważ targi to nic innego jak nieco bardziej okrzesana w formie i treści odmiana targowiska (te stragany - przepraszam stoiska, towar leżący na ladach, przelewające się tłumy oglądających i kupujących) więc możemy przyjąć, że istniały one od niepamiętnych czasów.

Impreza targowa ma zawsze taki sam cel - zetknąć ze sobą dwa podmioty, niezbędne do tego by mogło dojść do transakcji: zainteresowanych sprzedażą i zainteresowanych kupnem. Targi gromadzą w jednym miejscu o jednym czasie wielu sprzedających i kupujących z jednej branży - co podnosi ich atrakcyjność dla obu stron, umożliwia bowiem porównywanie ofert i warunków transakcji oraz kontakt z wieloma potencjalnymi partnerami w rekordowo krótkim czasie i relatywnie niskim kosztem.

Wcześniej czy później każdy obiekt hotelowy staje przed dylematem, czy uczestniczyć w imprezach targowych.
Co ma wtedy do wyboru:
Ze względu na zasięg możemy podzielić turystyczne imprezy targowe na:

- targi lokalne
- targi regionalne
- targi krajowe
- targi międzynarodowe

Targi lokalne zwane często giełdami - niewielkie imprezy liczące kilkudziesięciu wystawców.
Pełnią w zależności od intencji dwie role:
- pierwszą jest prezentacja oferty lokalnych firm turystycznych adresowanej do instytucjonalnych odbiorców zewnętrznych np. biur podróży z całego kraju i nie tylko;
- drugą jest prezentowanie głównie (choć nie wyłącznie) przez lokalne biura podróży - oferty turystycznej z całego świata.

W pierwszym przypadku lokalni gestorzy bazy turystycznej są zainteresowani by targi odwiedziło jak najwięcej przedstawicieli biur podróży z kraju - czyli oferent jest lokalny a nabywca zewnętrzny, w drugim przypadku produkt pochodzi z całego świata i ma zachęcić lokalnych mieszkańców do wyjazdów turystycznych.
Tu oferent jest zewnętrzny a klient - lokalny.
Jest to jedyny rodzaj imprez targowych, gdzie możliwe jest zachowanie jasnego określenia kto jest oferentem a kto odbiorcą oferty. Tego typu imprezy w Polsce dopiero raczkują, jednak przed nimi jest wielka przyszłość. Zwłaszcza gdy wystawiają się lokalne biura podróży prezentujące ofertę dla mieszkańców.
Jest to doskonały sposób dla wszystkich - na prezentację swojej oferty oraz szansa na zainteresowanie nią szerokiego grona mieszkańców.
Tymczasem giełdy lokalne gdzie swoją ofertę prezentują gestorzy bazy a odbiorcami są pośrednicy turystyczni z kraju i ze świata często ewoluują w kierunku targów regionalnych.

Targi regionalne - z reguły obejmują swoim zasięgiem pewien charakterystyczny turystycznie region, gdzie nie są ważne podziały administracyjne ani polityczne (np. imprezy alpejskie czy targi bałtyckie).
Tu, jak i na pozostałych imprezach mieszają się interesy środowisk lokalnych i zewnętrznych. Tak więc są to imprezy gdzie zarówno możemy spotkać np. gminę prezentującą swoje atrakcje jak i zagraniczne biuro podróży zachęcające do zakupu wycieczek do swojego kraju.

Targi krajowe - dają szansę na przegląd oferentów ze wszystkich stron kraju organizatora oraz na zagraniczne stoiska regionalne a nawet narodowe. Można też liczyć na stoiska międzynarodowych biur podróży.
Ceny stoisk zależne od imprezy - od zachęcających po zaporowe.

Targi międzynarodowe - pełna wieża Babel. Każdy znajdzie to czego szuka, różny może być tylko czas jaki należy poświęcić na szukanie. Ceny stoisk zdecydowanie zagraniczne (zwłaszcza na imprezach krajowych).
Uwaga - sama nazwa targów to niestety nie wszystko. Zdarza się i to wcale nierzadko, że organizatorzy dla dodania sobie animuszu i umotywowania wysokich cen za np. wynajem powierzchni targowej - dodają na wyrost, przed nazwą własną imprezy, przymiotnik: międzynarodowe lub krajowe. Stąd rada - zawsze warto zanim zainwestuje się w stoisko - odwiedzić targi jako osoba zwiedzająca lub zasięgnąć opinii firm, które już uczestniczyły jako wystawca na tych targach. Listę taką powinien mieć organizator. Jeżeli nie dysponuje listą wystawców z ubiegłej edycji targów lub nie chce jej udostępnić - to świadczy to bardzo źle o organizatorze i nienajlepiej o imprezie.

Targi są istotnym narzędziem promocyjnym
 
którym dysponuje każdy obiekt hotelowy. Różnorodność imprez targowych oraz form uczestnictwa pozwala każdemu na znalezienie najwłaściwszej formuły uczestnictwa w wybranych imprezach. Ze względu na fakt, że na imprezach targowych dochodzi do bezpośredniego kontaktu: oferent - klient jest ona jedną z form promocji osobistej.
Gdy zapadnie już wstępna decyzja o uczestnictwie w imprezie targowej - to jak to zrobić najefektywniej?
Jakie działania podjąć przed targami i po ich zakończeniu?
Targi i wystawy to jeden z elementów promocji hotelu, tak więc ich budżet jest elementem składowym budżetu marketingowego hotelu. Aczkolwiek zdarza się, że imprezy targowe nie są traktowane przez hotele jak pozycje w hotelowym budżecie marketingowym. Czasami hotele tworzą tzw. budżet specjalny - przeznaczony wyłącznie na wybrane imprezy targowe i nie zmniejszający budżetu marketingowego.

Zacznijmy jednak od kosztów.
 
Każde przedsiębiorstwo hotelowe w zgodzie ze swoją strategią i formułą działania, stosuje jedną z podanych niżej metod tworzenia budżetu jako procentowy udział w: 

- kosztach promocji
- kosztach reklamy
- kosztach sprzedaży
- promocji sprzedaży

Która z tych metod jest najlepsza? Nie wiem. Tu głos decydujący mają księgowi - ważne jest by przyznanych w ramach budżetu pieniędzy wystarczyło na efektywne zrealizowanie udziału w imprezie targowej.

W składzie budżetu imprezy targowej zawrzeć należy takie oto koszty:

1. Stoiska
2. Obsługi stoiska
3. Delegacji i reprezentacji
4. Promocji i reklamy
5. Eksponatów

1. Koszt stoiska
 
Punkt ten zawiera następujące elementy:
- powierzchnię - organizatorzy stosują najczęściej jedną z dwóch metod: koszt metra kwadratowego lub koszt modułu oferując jedynie powierzchnię do samodzielnej zabudowy lub moduł o określonej powierzchni i kształcie w ciągu innych modułów - wykonany przeważnie z "oktanormy";
- aranżacja i zabudowę powierzchni - organizatorzy imprez targowych przeważnie wskazują firmy budujące stoiska, przeważnie jednak taniej wychodzi zaangażować architekta wnętrz samodzielnie. Kwota jaką hotel zamierza tu wydać zależy od strategii prezentowania się na targach (więcej w części III);
- wyposażenie - zależy od zamówienia złożonego do organizatorów. Podstawa to energia elektryczna następnie: woda, lodówka, ekspres do kawy także dodatkowe źródła prądu np. do komputerów itp.;
- usługi dodatkowe - ubezpieczenie stoiska i wyposażenia, ochrona;
- usługi uzupełniające - sprzątanie.

2. Koszt obsługi stoiska
 
- płace pracowników etatowych i wynajętych (hostessy). Firmy branży turystycznej przeważnie zadowalają się własnym personelem. Wiedza fachowa i identyfikacja z firmą to atuty własnych pracowników. W przypadkach, gdy koszt delegowania pracowników jest wysoki warto rozważyć celowość zatrudnienia do prostej reprezentacji (rozdawanie ulotek, urocze uśmiechy i zbieranie wizytówek) hostess, którym przeważnie płaci się za przepracowane godziny (odpada koszt hotelu, diet, transportu i wyżywienia);
- żywność i napoje - tu: tylko to co zostaje zużyte na stoisku, a więc: kawa, herbata, napoje zimne, ewentualne alkohole, drobne przekąski. Na targach turystycznych ta pozycja niekiedy stanowi ważną pozycję w budżecie.
Hotele często przygotowują drobne ale wykwintne kanapki i inne przekąski w tym wyborne słodkie. Zdarza się serwowanie na stoisku przekąsek gorących typowych dla regionu (np. kwaśnica na stoisku tatrzańskim).
Na targach za granicą z natury rzeczy poczęstunki są skromniejsze ale również często spróbować można typowo polskich specjałów w dużym wyborze. To kosztowny ale skuteczny element promocji polecany jednak tym uczestnikom targów, którzy adresują swoją ofertę bezpośrednio do odwiedzających targi. Chyba że uczestnik targów uznaje za celowe żywienie personelu sąsiednich stoisk - czym niechybnie zaskarbi sobie ich wdzięczność i sympatię. W przeciwnym wypadku wystarczy mieć godziwy poczęstunek wyłącznie dla osób zaproszonych na stoisko i tych, z którymi prowadzimy rozmowy wykraczające poza kurtuazyjną wymianę uprzejmości.

3. Koszty delegacji i reprezentacji.
 
W kosztach delegacji uwzględniamy:

- przejazdy w obie strony dla personelu stoiska i osób wizytujących
- wysyłkę materiałów i wyposażenia stoiska
- transfery: dworzec - hotel - targi - konieczne do obsługi stoiska
- koszt noclegów
- wartość diet - która przy wyjazdach zagranicznych może stanowić niemałą kwotę.

Koszty reprezentacji - tu materia jest delikatna. Kto z hotelu poza personelem zamierza pojawić się na targach i na jak długo? Często okazuje się, że dwudniowa wizyta dyrektora firmy ze świtą kosztowała więcej niż cała impreza targowa. Nawet jeżeli nie przewidujemy żadnych ekstra wydarzeń należy ustalić kwotę na ewentualne koszty reprezentacji. Może się zdarzyć konieczność podjęcia kontrahentów kolacją czy udział w imprezie towarzyszącej targom.

4. Koszt promocji i reklamy
 

- REKLAMA POPRZEDZAJĄCA TARGI - zaproszenia, ogłoszenia prasowe i inne.
Jeżeli chcemy by targi były okazją do spotkań z partnerami handlowymi należy rozesłać zaproszenia do odwiedzenia stoiska naszego hotelu w czasie trwania ..... tu nazwa imprezy targowej która odbędzie się kiedy?, podając dokładną lokalizację stoiska według oznaczenia przyznanego przez organizatorów.
Zaproszenie takie jest też dobrym pretekstem do nawiązania nowych kontaktów. Wysłanie zaproszeń do wytypowanych, potencjalnych kontrahentów - zazwyczaj skutkuje wizytą, pod warunkiem jednak, że na zaproszeniu wpiszemy imię i nazwisko osoby zapraszającej oraz informację, że będzie ona na targach. Wtedy przedstawiciel firmy, która takie zaproszenie otrzymała wie o kogo pytać, a to zazwyczaj przełamuje opór gościa i nie powoduje zamieszania wśród personelu stoiska i płochliwej "spychotechniki", która może zostać źle odebrana przez osobę, która czeka by ktoś z zapraszających (!) z nią porozmawiał.
Udział w targach dla hotelu czyniącego to jedynie okazjonalnie to dobry pretekst do mailingu. Informacja o udziale w imprezie targowej połączona z ofertą hotelu i cennikami może zainteresować hotelem firmy, które wcale nie zamierzają odwiedzać targów.

- REKLAMA W CZASIE TARGÓW - prezentacje, pokazy, udział jako sponsor w loterii targowej, zapowiedzi w radiu targowym, koktajl dla zaproszonych gości, nagroda w konkursie organizowanym dla zostawiających wizytówkę itp.
Forma promocji i reklamy w czasie targów limitowana jest właściwie jedynie budżetem i pomysłowością wystawcy.

Targi turystyczne to feta barw, dźwięków i kakofonia atrakcji. Chcąc wzbudzić zainteresowanie należy się przede wszystkim zastanowić - kogo chcemy zainteresować i czym. Sama promocja stoiska, gdy nie towarzyszy mu nic atrakcyjnego na stoisku (poza katalogiem z ofertą), to marnotrawienie sił i środków. Osoby odwiedzające targi należy zaintrygować, wzbudzić zainteresowanie i .... nie rozczarować, gdy już odwiedzą nasze stoisko. Ładne hostessy rozdające ulotki lub zaproszenia do odwiedzenia stoiska to zabieg typowy i powszechnie stosowany. A gdy im coś jest powszedniejsze tym mniej jest skuteczne.
Udział jako sponsor w loterii targowej ma sens jedynie wtedy, gdy organizator wokół loterii robi duży szum i nieustannie informuje o sponsorach np. przez radiowęzeł targowy.
Konkursy dla pozostawiających wizytówki - to dobra metoda na pozyskanie wielu wizytówek, wśród których może się znaleźć trochę użytecznych i przydatnych dla marketingu.
Najlepszą metodą na dobry pomysł reklamy w czasie targów to wizyta na targach. Obserwacja co i jak robią inni i z jaką to się spotyka reakcją i odzewem - to najlepsza metoda na skompletowanie własnego repertuaru działań reklamowych.

- MATERIAŁY INFORMACYJNO - PROMOCYJNE - prospekty, katalogi, ulotki, cenniki, wizytówki
Do historii należą materiały niedbale przygotowane na kopiarce lub rozdawanie na targach folderów, które od lat zalegają w magazynku marketingu. Rozwój technik poligraficznych, spadek cen produkcji materiałów drukowanych oraz rosnąca konkurencja wymogły ogólny wzrost poziomu drukowanych materiałów informacyjno-promocyjnych.
Wystarczy przejrzeć targowe pojemniki na śmiecie (jest to doskonałe źródło materiałów badawczych wykorzystywane przez poważne instytucje), by zorientować się jaki jest ideał poligraficznych materiałów targowych.

Przede wszystkim należy przygotować dwa typy materiałów:
pierwszy - przeznaczony jest to powszechnego rozdawnictwa,
drugi - otrzymują wyłącznie osoby prawdziwie zainteresowane ofertą hotelu, np. po rozmowie dotyczącej oferty lub w trakcie spotkania handlowego.
Zresztą na targach łatwo odróżnić "popularnego zbieracza targowego", który do reklamówki otrzymanej na którymś ze stoisk "zamiata" po kolei wszystko jak leci, od przedstawiciela biura podróży lub kontrahenta korporacyjnego.

Materiał przeznaczony do szerokiej dystrybucji powinien być nie większy niż formatu B5 (176 x 250 mm) i liczyć nie więcej niż 3-y kartki (np. folder składany do środka lub w harmonijkę). W większości przypadków wystarczy ulotka jednokartkowa.
Powinna zawierać podstawowe informacje o obiekcie i aktualne zdjęcia oraz krótki opis korzyści czyli informacje dlaczego warto tą ofertą się zainteresować (np. położony w górach, dzika przyroda lub centrum miasta - dobry dojazd wszędzie blisko itp.) oraz koniecznie aktualne dane adresowe, w tym e-mail i www.
Ulotkę taką przygotowuje się w języku polskim i angielskim albo jako uniwersalne jedno wydanie albo jako dwie ulotki - każda w innym języku. Taką ulotkę należy przygotować w dużym nakładzie - tak by wystarczyła przez cały czas trwania imprezy.
Następnie należy przygotować oferty cenowe (cennik i podstawowe warunki transakcji).
Tu dopuszczalne są materiały przygotowane we własnym zakresie i kopiowane, pod warunkiem doskonałej jakości kopii. Ulotka i cennik powinny zaspokoić większość odwiedzających.
Czy to wystarczy? Zdecydowanie nie.

Materiały dla profesjonalistów. Hotel powinien mieć materiały, które pomogą mu w konkretnych rozmowach handlowych z poważnymi kontrahentami. Nie musi ich przygotowywać w wielotysięcznych nakładach. Ilość egzemplarzy zależy od rangi imprezy targowej i czasu jej trwania. Posiadanie kilkudziesięciu (targi regionalne lub krajowe) lub kilkuset (200-500) egzemplarzy pozwoli spokojnie i efektywnie pracować personelowi stoiska.
Materiał ten może być rozbudowany - osoby odbierające są nim zainteresowane i zniosą jego wagę i objętość.
Szczegółowy folder, czy katalog, bogato ilustrowany, zawierający szczegółowe informacje to optimum. Ponad to wzór umowy i innych dokumentów oraz szczegółowe ceny ze wskazaniem sezonowości i np. wysokości zniżek wszystkich potencjalnie możliwych usług hotelu (noclegi, wyżywienie, sale konferencyjne, organizowane imprezy).
Dobrym rozwiązaniem - rzadko stosowanym na szeroką skalę - są szczegółowe zdjęcia obiektu, elementów oferty np. stołów przygotowanych do imprez gastronomicznych czy też np. poprzebieranych pracowników. Taki mini-album najlepiej pokazuje kontrahentowi czego może oczekiwać.

Coraz popularniejsze stają się elektroniczne wersje materiałów promocyjnych. CD-Romy z prezentacją zawierać mogą mnóstwo materiału a jednocześnie zajmują mało miejsca w bagażu i są tanie w przygotowaniu. By CD-Rom został obejrzany przez osobę, której go wręczamy należy umożliwić jej zapoznanie się z nim na targach.
Praktykowane są dwie techniki:
1. Zawartość CD-Romu jest prezentowana poprzez jej ciągłe wyświetlanie na stoisku (telewizor lub projektor LCD)
2. Pracownik hotelu w trakcie spotkania handlowego opiera się na prezentowanych z notebooka treściach, bazując na prezentacji z CD.
Istnieje ogromna szansa na to, że kontrahent po powrocie do biura sięgnie po prezentację gdy będzie mu ona potrzebna. Niestety badania wskazują że wielokrotnie częściej sięgnie po materiał drukowany - ze względu na szybkość dostępu do danych i przyzwyczajenie do tej formy materiałów.

- UPOMINKI REKLAMOWE - wszelkiego rodzaju długopisy, zapalniczki, notesy, kalendarze i inne, które hotel przeznacza do powszechnego rozdawnictwa, bez względu na to czy zostały przygotowane specjalnie na tę imprezę czy też pochodzą z produkcji ogólno-promocyjnych (np. długopisy czy zapałki hotelowe).
Mnogość form i odmian upominków dostępnych na rynku pozwala każdemu na posiadanie czegoś drobnego do wręczania odwiedzającym. Jeżeli pozwala na to budżet przygotowanie upominków powinno uwzględniać 2-a ich poziomy kosztowe.
Zazwyczaj każdy może się poczęstować cukierkiem czy czekoladką w firmowym papierku lub otrzymać firmowe zapałki lub ołówek. Rzecz tą musimy mieć w dużych ilościach, a jej koszt jednostkowy nie powinien przekraczać kilku, kilkunastu groszy za sztukę.
 
Kolejnym punktem powinny być upominki wręczane już tylko wybranym osobom. Tu inwencja jest nieskończona. Począwszy od długopisów i breloczków a ..... sam nie wiem na czym skończywszy.
Warto jednak pamiętać o jednym niesłychanie ważnym i cenionym na targach artykule. Mianowicie o .... torbach i torebkach popularnie zwanych "reklamówkami". Wdzięczność objuczonego folderami przedstawiciela biura podróży nie będzie miała granic gdy uraczymy go reklamówką lub torbą papierową. Rozdawnictwo reklamówek (bywają nawet materiałowe) też powinno mieć umiar i rozsądek, gdyż inaczej pierwszego dnia imprezy wyzbyjemy się tego strategicznego dobra - a im bliżej końca targów tym gorzej z upominkami reklamowymi.
Nad to pragnę zauważyć, że reklamówki często przeżywają niejeden folderek służąc swoim właścicielom w ich codziennym życiu i promując nasz obiekt aż po kres swoich dni - kiedy to zamieniają się w gustowną torbę na śmieci.

5. Koszt eksponatów
 
To punkt, który ma stosunkowo małe znacznie w przypadku hotelu albowiem nawet, jeżeli hotel decyduje się na wykorzystanie eksponatów na swoim stoisku- to są to przeważnie rzeczy będące na wyposażeniu hotelu, które po targach wracają na swoje codzienne miejsca.

P o d s u m o w a n i e

 
Po podsumowaniu powyższych pozycji dysponować będziemy wielkością kosztów jakie hotel musi ponieść, by zaprezentować się na targach. Jaki zatem jest minimalny koszt uczestnictwa hotelu w imprezie targowej?
Jakie elementy składowe w owym minimalnym koszcie należy uwzględnić?

Wariant: absolutne minimum uczestnictwa hotelu w imprezie targowej.
Założenia: wysyłamy jedną osobę, reprezentanta na targi. Wyjazd i powrót tego samego dnia (forsowne ale swobodnie możliwe i często praktykowane).
 
Wyposażenie to solidna walizka "kabinówka" bezwzględnie z kółkami - wypełniona materiałami hotelu. Może być typowy folder hotelu z przygotowaną wkładką ofert specjalnych, koniecznie cenniki z podstawowym opisem hotelu, wizytówki trochę długopisów firmowych.
Reprezentant hotelu na miejscu nabywa katalog wystawców i rozpoczyna swoją pracę czyli wędrówkę po wytypowanych partnerach lub (co jest znacznie skuteczniejsze) realizuje spotkania, które przygotował sobie przed targami z potencjalnymi kontrahentami hotelu. Po zakończeniu dnia targowego wraca.
Wiele hoteli w ten sposób obsługuje targi np. w Amsterdamie, Geteborgu czy Berlinie. Wyjątkowo wytrwali nawet w Londynie. Podobnie rzecz wygląda w kraju. Tu decyduje czas jazdy pociągiem, układ: 4 godziny jazdy, 6-7 godzin na targach i 4 godziny powrót należy do praktykowanych. 
Przy tak realizowanej wizycie na targach kluczowe znaczenie ma przygotowanie przed targami. Umówienie się z potencjalnymi kontrahentami z różnych krajów czy regionów i zrealizowanie tych spotkań - to rzecz dla której warto pojechać lub polecieć na targi.
Przy okazji zobaczyć co dzieje się w branży, jakie są nowinki a jakie trendy. Poza tym zebrać materiały innych hoteli popatrzeć "jak to robią inni", porozmawiać. 
Wiedzy jaką można zdobyć na targach nie zastąpią żadne inne działania o porównywalnym koszcie.

Lokalizacja stoiska

Cele jakie chcemy osiągnąć i sposób prezentowania oferty mają podstawowy wpływ na lokalizację stoiska. Pytań tutaj pojawić się może wiele.
Czy lepsza duża hala z wieloma wystawcami, czy niewielki pawilon samodzielny? Prezentować się obok konkurencji czy jak najdalej od niej? Jeżeli impreza targowa jest organizowane w dwóch miejscach, to które wybrać: to w centrum, gdzie przewinie się więcej potencjalnych klientów, czy to dalej położone, gdzie dotrą osoby rzeczywiście zainteresowane ofertą?
Na pytania te nie ma jednoznacznej odpowiedzi, istnieją jednak pewne reguły.
Aby je stosować osoba przygotowująca udział hotelu w imprezie targowej musi mieć całkowitą jasność co do tego:
- co hotel chce zaprezentować
- dla kogo
- w jaki sposób
 
Ponad to musi dysponować wiedzą na temat:
- ilości zamawianej powierzchni
- jakie rzeczy zamierzamy prezentować
- wymiary i wagi eksponatów
- ilość i wielkość wyposażenia własnego
- ilość i rodzaj sprzętu do prezentacji
- ile osób oddelegowanych będzie do obsługi informacyjnej i recepcyjnej.
 
Warto również oszacować ile osób przewinie się dziennie przez nasze stoisko.
 
 

Organizatorzy robią wszystko, by nie było miejsc lepszych i gorszych. Jednak zawsze powierzchnie targowe dzielą się na lepsze i gorsze. Odzwierciedleniem popularności powierzchni jest jej cena i .... dostępność.
Na wielkich międzynarodowych imprezach typu WTM (World Travel Market) w Londynie czy ITB w Berlinie pewne powierzchnie są wynajmowane na wiele lat a inne można wykupić najwcześniej na targi w 2006 roku.
 

Jeżeli hotel adresuje swoją ofertę do osób indywidualnych odwiedzających targi to niewątpliwie lokalizacja przy głównej alejce czy w dobrym miejscu największego pawilonu jest uzasadniona ze względu na architekturę ruchu zwiedzających. Jest to jednak rozwiązanie tak kosztowne, że raczej rzadko praktykowane przez pojedyncze hotele.
Z kolei jeżeli głównym odbiorcą oferty hotelu ma być pośrednik - to lokalizacja poza głównym nurtem ruchu targowego ma swoje uzasadnienie. Po pierwsze panuje tam nieco mniejszy ruch czyli jest spokojniej i trudniej przeoczyć poszczególnych wystawiających się, a po wtóre pośrednik poszukujący dostawcy usług, oferenta - najpierw przede wszystkim przegląda katalog targowy a następnie rusza w odwiedziny do wytypowanych miejsc.
Ich położenie nie ma dla niego większego znaczenia. Prawdą jest natomiast, że przy dużych imprezach międzynarodowych dystanse jakie ma w nogach rzetelnie zwiedzający liczą po kilkanaście kilometrów.

Na szczęście wymyślono złoty środek przy organizowaniu powierzchni targów turystycznych. Otóż wystawcy są dzieleni ze względu na region lub kraj działania oraz na gałęzie czy branże. Stoiska regionalne np. Ziemi kujawskiej czy Województwa mazowieckiego czy narodowe - polskie, szwedzkie, niemieckie to dziś norma.
Po pierwsze zmniejszają one nieco rangę lokalizacji - zwłaszcza dla osób szukających konkretnego kraju czy regionu. Po drugie obniżają koszty miejsca dla członków danego stoiska. Niosą w zamian za to wymóg poddania się założonej architekturze czy kolorystyce oraz przenoszą konkurowanie o jak najlepsze miejsce na poziom uczestników danego stoiska narodowego czy regionalnego.
A przykład sektora branżowego na międzynarodowych targach? Proszę bardzo: stoisko sieci hoteli ORBIS od kilku lat z powodzeniem zlokalizowane w hali dla łańcuchów hotelowych na WTM w Londynie a nie w ramach stoiska narodowego. W mojej ocenie na takiej lokalizacji hotele Orbis wyłącznie zyskiwały.
Przy mniejszych imprezach lokalnych lub regionalnych znaczenie lokalizacji stoiska maleje. Statystyki mówią, że jeżeli impreza targowa da się cała obejść w ciągu godziny - to położenie stoiska ma znaczenie marginalne dla efektu wystawiania się. Jeżeli zwiedzający swobodnie może obejść całe targi, bez efektu zmęczenia jakie pojawia się średnio po ponad dwóch godzinach chodzenia - to równą uwagę poświęci on wszystkim interesującym go oferentom.
 

TECHNIKA "LAST MINUTE"
Znam firmę turystyczną mającą między innymi hotel, która hołduje zasadzie wykupowania stoiska targowego w ostatniej chwili. Głównym motywem takiego działanie jest oczywiście chęć uzyskania absolutnie jak najlepszej ceny za stoisko. Gdy w ostatniej chwili ktoś rezygnuje ze stoiska organizator jest skłonny sprzedać je po kosztach. Ta partyzancka taktyka ma jednak więcej minusów niż plusów. Po pierwsze firma jest prezentowana w różnych dziwnych sekcjach czy sektorach - gdyż stoiska te trafiają się przypadkowo - np. hotel w pawilonie linii lotniczych, czy polski hotel w narodowej części francuskiej albo biuro podróży z Warszawy wśród stoisk słowackich. Po drugie firma nie istnieje w katalogu firm wystawiających się na targach, a więc ślad nawet nie pozostaje po niej dla osób i firm które kupiły katalog.
Po trzecie w spisach kierunkowych, drogowskazach itp. przy tym stoisku wpisany jest zawsze pierwszy kupiec.
Po czwarte samo stoisko często jest opisane godłem i nazwą poprzednika.
Tak wi...