1. Definicja negocjacji....................................................9
2. Logika negocjowania................................................12
3. Strategie a taktyki negocjacyjne..............................15
4. Przygotowanie negocjacji.........................................18
4.1. Analiza interesów własnych i drugiej strony........18
4.2. Analiza alternatyw..................................................20
4.3. Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych..................22
4.4. Opracowanie obiektywnych kryteriów dla każdej omawianej kwestii.....................................23
4.5. Przygotowanie rozwiązania i oferty wstępnej......25
4.6. Dobór osób do zespołu negocjacyjnego.................26
5. Modele negocjacji......................................................29
5.1. Harvardzki model negocjacji.................................29
5.1.1. Należy oddzielić ludzi od problemu...................30
5.1.2. Koncentracja na interesach, a nie na stanowiskach.......................................................32
5.1.3. Wypracowanie rozstrzygnięcia satysfakcjonującego obie strony.......................32
5.1.4. Rozwiązanie w oparciu o obiektywne kryteria............................................................... 32
5.2. Model negocjacji według Karla Berkela...............32
5.2.1. Kontrola emocji....................................................33
5.2.2. Budowanie zaufania.............................................33
5.2.3. Otwarta komunikacja..........................................34
5.2.4. Rozwiązanie problemu.........................................34
5.2.5. Dochodzenie do porozumienia.............................34
5.2.6. Osobista przemiana..............................................34
5.3. Metoda negocjacji Thomasa Gordona...................34
5.4. Metoda negocjacji według Lutza Schwäbischa i Martina Simsa...............................................................36
6. Kiedy nie podejmować negocjacji............................37
II. Charakterystyka mediacji jako alternatywnej metody rozwiązywania konfliktów............................................................39
1. Istota procesu mediacji.........................................39
2. Powstanie i rozwój mediacji na tle alternatywnych metod rozwiązywania sporów (ADR).....................................................................39
2.1. Koncyliacja...........................................................41
2.2. „Mini proces” („Mini – trial”)............................41
2.3. „Analiza eksperta” („Fact – finding”)...............42
2.4. Metoda „wczesnej obiektywnej oceny sprawy” („Early Neutral Evaluation”)..............................42
2.5. „Skoncentrowana rozprawa” („Summary jury trial”).....................................................................43
2.6. „Mediacja – arbitraż” („Med – arb” lub „Mediation – Arbitration”)..................................43
2.7. „Arbitraż – mediacja” („Arb – med” lub „Arbitration – Mediation”)..................................44
2.8. „Rady rozpatrywania sporów” („Dispute Reviev Boards”).................................................................45
2.9. „Mediacja i arbitraż ostatniej oferty” („Mediation and last offer arbitration”)……….45
2.10. „Arbitraż w oznaczonych granicach” („High – Low Arbitration”).......................................................46
2.11. „Rzecznik klientów” („Ombudsmen”).............46
3. Definicja i style mediacji.........................................47
4. Fazy mediacji...........................................................51
5. Dyrektywy procesu mediacyjnego.........................51
6. Rodzaje i zalety mediacji........................................52
7. Alternatywy mediacji..............................................53
8. Charakterystyka osoby mediatora........................55
9. Zagrożenia mediacji................................................56
1. Elementy procesu komunikowania......................59
1.1. Uczestnicy komunikacji.......................................59
1.2. Przekaz – komunikat...........................................59
1.3. Kanał przekazu.....................................................60
1.4. Szum......................................................................61
1.5. Sprzężenie zwrotne...............................................61
1.6. Kontekst................................................................62
1.7. Zalecenia niezbędne do dobrego porozumiewania się.............................................63
2. Formy komunikowania........................................64
2.1. Komunikowanie werbalne..................................64
2.2. Komunikowanie niewerbalne.............................65
3. Typy komunikowania.............................................67
3.1. Komunikowanie informacyjne...........................67
3.2. Komunikowanie perswazyjne.............................68
4. Sztuka słuchania......................................................71
4.1. Nie uprzedzaj........................................................71
4.2. Skoncentruj się.....................................................71
4.3. Patrz rozmówcy w oczy........................................72
4.4. Parafrazuj wypowiedzi partnera........................72
4.5. Odzwierciedlaj własnymi słowami.....................72
5. Komunikacja niewerbalna w podstawowych interakcjach negocjacji..............................................78
5.1. Zachowania przy powitaniu................................78
5.2. Zachowania przy zmianie inicjatywy w rozmowie......................................................................80
5.3. Udzielenie głosu....................................................81
5.4. Utrzymanie się przy głosie...................................82
5.5. Prośba o głos.........................................................82
5.6. Odmowa zabrania głosu......................................83
5.7. Zachowania przy pożegnaniu..............................84
6. Przeszkody w skutecznej komunikacji..................85
6.1. Bariery językowe..................................................85
6.2. Niewłaściwa krytyka............................................87
6.3. Filtrowanie............................................................88
6.4. Wybiórcze postrzeganie.......................................88
6.5. Style komunikowania się w zależności od płci................................................................................88
1. Negocjacje integracyjne........................................89
2. Typy rozwiązań integracyjnych...........................89
2.1. Kompensacja kosztów.........................................89
2.2. Redukcja kosztów................................................91
2.3. Dopasowanie........................................................95
2.4. Łączenie................................................................95
3. Czynniki sprzyjające negocjacjom integracyjnym.......................................................97
3.1. Istnienie wspólnego celu lub zamierzenia.........97
3.2. Wiara stron we własne umiejętności rozwiązania problemu........................................98
3.3. Przekonanie o słuszności zarówno własnego stanowiska jak i poglądów drugiej strony........98
3.4. Zaangażowanie we wspólną sprawę..................99
3.5. Wzajemne zaufanie.............................................99
3.6. Jasna i wyraźna komunikacja pomiędzy stronami.............................................................100
4. Negocjacje konfrontacyjne.................................101
5. Techniki stosowane w czasie negocjacji konfrontacyjnych i sposoby radzenia sobie z nimi....................................................................101
5.1. Ostatnie życzenie...............................................101
5.2. Rzut na taśmę....................................................102
5.3. Zabójcze pytanie................................................103
5.4. Techniki groźby.................................................103
5.5. Techniki blefowania..........................................104
5.6. Taktyki zobowiązania.......................................105
5.7. Balon próbny.....................................................108
5.8. Skubanie.............................................................109
5.9. Taktyka „zły policjant – dobry policjant”......111
5.10. Pozorne ustępstwo............................................111
5.11. Fałszywa BATNA.............................................112
5.12. Rzekomy zwierzchnik......................................112
5.13. Zamiana ról.......................................................113
5.14. Analiza transakcyjna jako technika stosowana w negocjacjach konfrontacyjnych...................113
1. Instytucja mediacji w prawie cywilnym............118
2. Fundamentalne cele Ustawy o mediacji cywilnej................................................................118
3. Zakres przedmiotowy Ustawy o mediacji.........119
4. Typy mediacji według Ustawy...........................119
4.1. Mediacja konwencjonalna.................................119
4.2. Typ procesowy....................................................120
5. Wybór i status osoby mediatora........................120
6. Listy mediatorów................................................121
7. Poufność i bezstronność mediacji......................122
8. ...
mateon1