Perswazja. Sztuka zdobywania tego czego pragniesz.pdf

Perswazja. Sztuka zdobywania

tego, czego pragniesz

Autor: Dave Lakhani

T³umaczenie: Grzegorz P. Kowalski

ISBN: 83-246-0331-X

Tytu³ orygina³ u: Persuasion:

The Art of Getting What You Want

Format: A5, stron: 248

Sztuka skutecznej perswazji to jedna z najcenniejszych umiejêtnoœci pomagaj¹cych

spe³niaæ marzenia. Musisz sprawiæ, aby ludzie, do których siê zwracasz, sami

przekonali siê do Twoich racji. W³aœnie to odró¿nia prawdziw¹ perswazjê od

manipulacji. Ta pierwsza opiera siê na szczeroœci i powoduje, ¿e efekt Twoich starañ

zostaje w umys³ach rozmówców na d³u¿ej. To otwarta gra, w której wszyscy uczestnicy

zmierzaj¹ do wspólnego celu.

Autor ksi¹¿ki „Perswazja. Sztuka zdobywania tego, czego pragniesz” œwiadomie

i wyraŸnie oddziela perswazjê od manipulacji. Opieraj¹c siê na wielu przyk³adach,

dowodzi, ¿e perswazja ma ogromne znaczenie nie tylko podczas prowadzenia

interesów, ale tak¿e w ¿yciu codziennym. Krok po kroku przedstawia sposoby

wp³ywania na ludzi w kontaktach osobistych oraz motywowania ich za poœrednictwem

nowoczesnych narzêdzi komunikacji, takich jak strony internetowe, blogi,

telekonferencje, a nawet technologia Podcastingu (forma dŸwiêkowej publikacji

internetowej). To cenna wiedza dla handlowców, copywriterów, specjalistów od reklamy

i negocjatorów.

Poznaj siedemnaœcie najbardziej efektywnych taktyk perswazyjnych.

Odkryj szeœæ g³ównych zasad skutecznej perswazji.

Dowiedz siê, dlaczego manipulacja jest z³a i nigdy nie dzia³a na d³u¿sz¹ metê.

Przejrzyj specjalny zestaw narzêdzi perswazyjnych i naucz siê z nich korzystaæ.

Wstęp

Wprowadzenie

Podziękowania

O autorze

1. Manipulacja

2. Perswazja

3. Persona — niewidzialna siła przekonywania

4. Przenoszenie siły i wiarygodności

5. Sztuka opowiadania

6. Bądź guru

7. Pragnienie wiary

105

8. Znajomość

117

9. Aura ekskluzywności i dostępność

125

10. Ciekawość

135

11. Zasadność

143

PERSWAZJA. SZTUKA ZDOBYWANIA TEGO, CZEGO PRAGNIESZ

12. Udzielanie pozwolenia

149

13. Techniki błyskawicznej perswazji

157

14. Równanie Perswazji

171

15. Sprzedaż perswazyjna

185

16. Reklama perswazyjna

199

17. Negocjacje perswazyjne

215

18. Przekonywanie masowego odbiorcy

drogą elektroniczną

223

19. Mistrzostwo w perswazji — sztuce zdobywania tego,

czego pragniesz

233

Polecane książki

239

Skorowidz

241

Miłość pojawia się tam, gdzie znika manipulacja; kiedy bar-

dziej myślisz o drugiej osobie niż o jego czy jej reakcjach na

Twoje działania. Kiedy masz odwagę w pełni się odsłonić.

Kiedy masz odwagę na bezbronność.

— Dr Joyce Brothers

e wprowadzeniu do tej książki opisałem w skrócie grupę

wyznaniową, w której dorastałem, i jak to doświadcze-

nie skłoniło mnie do badań nad perswazją. Kiedy roz-

począłem te studia, w pierwszej kolejności zdałem sobie sprawę

z faktu, iż istnieje wiele podobieństw między manipulacją i perswa-

zją, lecz wraz z postępami w nauce coraz bardziej rozumiałem, iż

manipulacja jest tylko jedną z dróg do perswazji, ale tylko tymcza-

sowej perswazji, nieprowadzącej do trwałych kontaktów.

Zgodnie z definicją w słowniku American Heritage Dictionary

manipulacja to „sprytne i nieszczere zarządzanie, mające na celu

osiągnięcie korzyści przez manipulującego”, co w pełni oddaje róż-

nicę między perswazją i manipulacją. Jedyną osobą, która długo-

terminowo zyskuje na manipulacji jest sam manipulujący. Teraz

26 PERSWAZJA. SZTUKA ZDOBYWANIA TEGO, CZEGO PRAGNIESZ

spójrzmy na definicję słowa perswazja : „skłanianie do podjęcia

określonych działań lub przyjęcia czyjegoś punktu widzenia, przy

wykorzystaniu argumentacji, rozumowania lub prośby”. Perswazja

daje szansę na zgodę między dwojgiem ludzi, zapewniającą korzyść

dla obu stron.

Manipulacja jest skoncentrowana na osobie, która ją stosuje.

Manipulator skupia się tylko na osobistej korzyści i własnych celach,

nie przejmując się tym, co osiągnie osoba manipulowana i jaki bę-

dzie to miało na nią wpływ. Oszustwo oraz ukrywanie logicznych

i opartych na faktach dowodów jest częste w przypadku manipulacji,

gdyż prezentacja faktów może pozwolić osobom myślącym logicznie

na podjęcie rozsądnej decyzji, nieodpowiadającej manipulatorowi.

Manipulacja dąży też do ustanowienia sztucznego zestawu wa-

runków lub zasad, mających na celu nadzorowanie kontaktu, aby

umożliwić kontynuację manipulacji. Istnieją typowe kary grożące za

przeciwstawienie się manipulatorowi, wśród których znaleźć można

oszustwo, fizyczne i psychiczne prześladowania oraz „sprytne zarzą-

dzanie Tobą dla cudzych korzyści”. Podczas rozmowy na temat ma-

nipulacji znana psycholog Angela Dailey powiedziała: „Manipula-

cja może być pozytywna lub negatywna i decydują o tym intencje

manipulującego. Jeśli dziecko wieczorową porą przynosi z kredensu

całą torbę ciastek i zamierza je wszystkie zjeść, mówię mu, że może

zjeść jedno ciastko albo wcale, a ono wybiera jedno. Tworzę w ten

sposób iluzję wyboru, jednak w granicach, które są dla mnie do za-

akceptowania. Manipuluję więc zachowaniem dziecka, ale robię to

dla jego własnego dobra, potrzebuje ono bowiem zdrowego snu”.

W rzeczywistości każda rozmowa z zawodowym psychologiem

na temat manipulacji prowadzi do wniosku, iż jedyną prawdziwą

różnicą między manipulacją i perswazją są intencje. Robert Greene

— autor książki The 48 Laws of Power — wyraził się dużo jaśniej na

temat manipulacji. Powiedział: „Każda próba wywarcia wpływu jest

manipulacją”.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: