złote zasady negocjacji scan.pdf

S PIS TREŚCI

5. Odpowiedzią na ostry zarzut jest trafny argument

101

5.1. Co to jest argumentacja?

103

5.2. „Zarzut” nie zawsze wynika z postawy

110

5.3. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy

115

5.4. Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadku

nie można ich negować

120

Zakończenie

127

Bibliografia (wykorzystana w książce i polecana)

129

Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja

przygotowania się do negocjacji

Trzymaj się tematu, słowa podążą za nim

H ORACY

1.1. Jak postrzegamy świat?

Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas

się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich

ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekony-

wania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy

w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą,

w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane.

W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynu-

owania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siło-

wych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej ma-

my do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj

jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kon-

troli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani

na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stoso-

wanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko

w kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowach

z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami.

O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wy-

negocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpły-

nąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu

podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każ-

dych negocjacji musimy się należycie przygotować.

Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej

rzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się za-

pewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy

się przez chwilę nad znaczeniem słowa rzeczywistość . Przygotowanie do

negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia

tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materiali-

stycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:

ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć

życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak

pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowo-

kował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może być

tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść,

sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy po-

kazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materiali-

stycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.

Z ŁOTE ZASADY NEGOCJACJI

Do myśli Platona nawiązał dwa tysiące lat później francuski filozof

Kartezjusz, którego poglądy mają zasadnicze znaczenie podczas

przygotowań do pertraktacji handlowych. Kartezjusz w rozprawie

Medytacje o filozofii pierwszej 1 (łac. Meditationes de prima philosophia ) uściślił

platońską definicję rzeczywistości. Rzeczywistość miała mieć dwo-

istą naturę. Z jednej strony obejmowała rzeczy pojmowane zmysłowo,

czyli wszystko, co odbieramy zmysłami, z drugiej — zjawiska meta-

fizyczne, czyli wyobrażenia, idee platońskie.

Skąd ta dygresja i nawiązanie do świata filozofii i historii? Powód

jest prosty: negocjowanie bowiem możemy sobie wyobrazić jako

wymianę najróżniejszych komunikatów.

Rozmówca przyjmuje poszczególne wiadomości. Każda z nich

oddziałuje na niego. Najczęstszym rezultatem odbierania komuni-

katów przez ludzi jest powstawanie wyobrażeń. W ten właśnie spo-

sób objawia się praktyczne znaczenie filozoficznych wniosków Kar-

tezjusza. Istnieje prawdopodobieństwo, że rozmówca nie zrozumie

naszego komunikatu, co spowoduje konflikt między przekazywaną

informacją a schematami, czyli pewnymi już ustalonymi wyobraże-

niami, zakorzenionymi w jego umyśle. To jednak nie koniec kom-

plikacji. W tej grze uczestniczą również emocje. W związku z tym

musimy jeszcze raz spojrzeć wstecz. Wszystko po to, żeby docenić wagę

przygotowania podczas negocjacji i to nie tylko tych handlowych.

Ponad dwieście lat po Kartezjuszu urodził się trzeci ważny dla

naszych rozważań człowiek. Był nim Bernard Bolzano. Miał odwagę

przeciwstawić się wielkiemu Immanuelowi Kantowi, który w swoim

epokowym dziele Krytyka czystego rozumu 2 koncentrował się całkowicie

na racjonalnych funkcjach mózgu. Bolzano zapisał się w historii tym,

że zdolność logicznego myślenia zdefiniował jako jedną z dwóch

podstawowych funkcji mózgu. Drugą określił mianem procesów psy-

chologicznych. Uważał, że otaczający nas świat postrzegamy wyłącznie

jako logicznie przetworzone wiadomości lub spostrzeżenia. Wywo-

łują one jednak nie tylko wyobrażenia skonstruowane rozumowo

(logicznie czy też nielogicznie), ale także procesy psychologiczne,

które nazywamy emocjami.

1 Kartezjusz, Medytacje o filozofii pierwszej , Wyd. II, Kraków 2004, ISBN: 83-7389-806-9

— przyp . tłum .

2 I. Kant, Krytyka czystego rozumu , Kety 2001, ISBN: 83-88524-13-5 – przyp. tłum.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: