Analiza AIDA:

-  zwrócenie uwagi,

-  wzbudzenie zainteresowania,

-  pragnienie, chęć zakupu,

-  działanie.

Barometr klientów:

-  500% więcej kosztuje pozyskanie nowego klienta niż utrzymanie dotychczasowego,

-  bardzo zadowolony klient ma trzykrotnie większą skłonność dokonywania ponownych zakupów niż klient zadowolony,

-  bardzo zadowolony klient jest 100%  aktywnym twórcą dobrej opinii o przedsiębiorstwie, jest najlepszym źródłem promocji przedsiębiorstwa.

Cechy poprawnie wyodrębnionego segmentu:

-  mierzalność,

-  rozległość,

-  dostępność,

-  wrażliwość.

Cechy usług:

-  brak efektu materialnego,

-  nietrwałość usług,

-  trudność standaryzowania usługi,

-  nierozdzielność  usługi z osobą wykonawcy.

Cena -formy cenowe (formuły ustalania cen):

-  kosztowa,

-  popytowa,

-  konkurencyjna.

Cena –funkcje ceny (ustalanie ceny);

-  popyt na produkt dla którego ustalamy ceny,

-  koszty przedsiębiorstwa związane z wytworzeniem produktu,

-  ceny podobnych funkcjonalnie produktów,

-  oryginalność i niepowtarzalność produktu,

-  wymogi formalno-prawne.

Cena -konkurencyjne zachowania cenowe:

-  ustalenie cen według cen lidera,

-  ustalenie cen psychologicznych,

-  ustalenie cen według cen przeciętnych,

-  promocje i rabaty,

-  ustalenie cen według oczekiwań co do cen konkurencji,

-  ustalenie cen w trakcie rozmów z klientem.

Cena –cele polityki cenowej przedsiębiorstwa:

-  maksymalizowanie wielkości sprzedaży,

-  utrzymywanie osiągniętego udziału w rynku,

-  pozyskanie nowych nabywców produktu,

-  zwiększenie udziału w rynku i wzmocnienie pozycji konkurencyjnej,

-  osiągniecie pożądanego poziomu zysku,

-  zwrot w danym czasie założonej wielkości poniesionych nakładów inwestycyjnych,

-  wyłączenie konkurentów z rynku.

Cena -polityka wyznaczania cen (podstawowe zasady polityki cen):

-  wyznaczanie cen, a cele firmy,

-  rola cen w strategii marketingowej,

-  procedury i metody wyznaczania cen podstawowych,

-  zarządzanie zmianami cen,

-  zasady stosowania odchyleń od cen podstawowych.

Cena przewodnia:

-  cena lidera rynkowego,

-  średnia cena produktów konkurencji,

-  cena, która jest podstawą do wyliczenia ceny danego produktu.

Cena -strategie cenowe w I fazie cyklu życia produktu na rynku (krótka charakterystyka):

-            strategia szybkiego zbierania śmietanki (wysoka cena – duże nakłady na promocję i reklamę),

-            strategia powolnego zbierania śmietanki (wysoka cena –małe nakłady na reklamę i promocję),

-            strategia szybkiej penetracji rynku (niska cena –wysokie nakłady na promocję i reklamę).

Co decyduje o dojrzałości i szerokości kanału dystrybucji:

-  liczba szczebli (krótkie ,długie),

-  liczba pośredników na tym samym szczeblu (wąskie, szerokie).

Co różni kupców od agentów (hurtowników/agentów)?

-  hurtownicy nabywają produkty u wytwórcy, stają się ich właścicielami, ponoszą ryzyko związane z ich obrotem,

-  agenci nie stają się właścicielami produktów, realizują funkcje służące głównie nawiązywaniu kontaktów handlowych.

Co to jest koszt utraconych możliwości?

-  wielkość sprzedaży nie zrealizowanej z powodu braku produktu lub opóźnienia dostaw,

-  stracone przyszłe zakupy z powodu utraty zaufania klientów,

-  koszty negatywnych reakcji klientów.

Czynniki wpływające na wrażliwość cenową klientów:

-  efekt wartości unikatowej,

-  efekt świadomości istnienia substytutów,

-  efekt trudnego porównania,

-  efekt relacji jakości do ceny,

-  efekt zapasów,

-  efekt utopionych pieniędzy,

-  efekt końcowego pożytku,

-  rabaty,

-  upusty,

-  bonifikaty,

-  przeceny.

Detal -cechy transakcji detalicznych:

-  szerokość, liczba linii produktów –wąska, szeroka,

-  głębokość, liczba odmian produktów w danej linii –płytka, głęboka.

Detal -najbardziej reprezentatywne formy współczesnego sklepowego handlu detalicznego:

-  sklepy specjalistyczne,

-  sklepy powszechne masowej obsługi,

-  wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe,

-  sklepy dyskontowe,

-  domy towarowe.

Detal -formy poza sklepowej sprzedaży detalicznej:

-  sprzedaż wysyłkowa,

-  akwizycja,

-  sprzedaż z automatów,

-  sprzedaż bezpośrednia,

-  marketing sieciowy.

Detal -handel detaliczny.

-  formy własności: detaliści niezależni i zorganizowani,

-  asortyment: wielobranżowy, branżowy, wyspecjalizowany,

-  miejsce sprzedaży: w stałych punktach, z pominięciem stałych punktów,

-  lokalizacja sieci: sieć skoncentrowana, sieć rozproszona,

-  forma sprzedaży: tradycyjna, samoobsługowa, wysyłkowa.

Dystrybucja –charakterystyka kanału bezpośredniego:

Kanał bezpośredni składa się z dwóch szczebli (producenta oraz finalnych nabywców jego produktów).

Zalety:

-  pełna kontrola producenta nad zbytem,

-  szybki i niezakłócony przepływ informacji,

-  możliwość szybkiego dostosowania oferty rynkowej,

-  skrócony czas dostaw produktów,

-  relatywnie szybszy przepływ płatności,

-  pełny zysk ze sprzedaży dla producenta,

-  trwalsze więzi między producentem, a klientami (lojalność).

Wady:

-  ograniczony zakres penetracji rynku,

-  konieczność ponoszenia wszystkich kosztów dystrybucji i pełnego ryzyka ze sprzedaży,

-  konkurencyjność nakładów w produkcji i dystrybucji,

-  konieczność rozbudowy struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa,

-  kosztowne i odległe efekty budowy więzi z nabywcami finalnymi,

-  utrudniony dostęp do nabywców indywidualnych.

Dystrybucja -efekty interpretacji pionowej w procesie dystrybucji:

-  neutralizacja konkurencji,

-  wzrost skali jednorodnych operacji,

-  wyeliminowanie dublowania operacji jednorodnych,

-  koordynacja i synchronizacja produkcji, uzyskanie przewagi,

-  możliwość wspólnego opanowania rynku,

-  zwiększenie siły przetargowej wobec konkurentów,

-  ograniczenie ryzyka.

Dystrybucja -konwencjonalne i zintegrowane pionowo kanały dystrybucji:

-  konwencjonalne,

-  zintegrowane pionowo:

Ø   administrowane,

Ø   korporacyjne,

Ø   kontraktowe:

ü                  franchising,

· producent z hurtownikiem,

· producent z detalistą,

· hurtownik z detalistą,

ü                  zrzeszenia,

ü                  spółki,

ü                  inne.

Dystrybucja -rodzaje luk rynkowych w procesie dystrybucji:

-  luka czasowa,

-  luka przestrzenna,

-  luka ilościowa,

-  luka w asortymencie.

Dystrybucja -stopień intensywności dystrybucji:

-  dystrybucja ekskluzywna,

-  dystrybucja intensywna,

-  dystrybucja selektywna.

Dystrybucja -strategie dystrybucji (intensywność zbytu):

-  dystrybucja innowacyjna,

-  dystrybucja selektywna.

Dystrybucja -strumienie w procesie dystrybucji:

-            producenci towarów i usług, pośrednicy, konsumenci i ostateczni użytkownicy,

-            negocjacje, formy przepływu towarów,

-            aktywizacja sprzedaży,

-            zapłata za towar,

-            zamówienia, umowy,

-            informacja rynkowa.

Dystrybucja -typy kanałów dystrybucji ze względu na integrację:

-  typy konwencjonalne,

-  typy zintegrowane (kontraktowe, korporacyjne, administracyjne).

Etapy procesu decyzyjnego przy zakupie:

-  uświadamianie potrzeby,

-  ocena alternatyw wyboru wyrobów,

-  rozpoznanie sposobu zaspokojenia potrzeby,

-  zakup i jego ocena.

Kompozycja narzędzi marketingowych w sferze usług:

-  produkt,

-  cena,

-  dystrybucja,

-  promocja,

-  personel.

Kompozycja narzędzi promocji (promotion-mix):

-  reklama,

-  public relations,

-  promocja sprzedaży,

-  promocja sprzedaży osobistej,

-  marketing bezpośredni.

...