http://otior.w.interia.pl

Marketing przemysłowy

Marketing przemysłowy  to marketing dóbr i usług oferowanych przedsiębiorstwom, pośrednikom, jednostkom rządowym i instytucji  niezorientowanych na zysk, które zużywają te dobra same lub je przekazują innym odbiorcom przemysłowym. Jest to zupełnie inna sytuacja niż w przypadku marketingu dóbr i usług konsumpcyjnych, które są skierowane bezpośrednio do konsumentów indywidualnych i gospodarstw domowych lub hurtowników i detalistów  zajmujących się dystrybucją tych dóbr.

Marketing przemysłowy to działalność gospodarcza, która ułatwia proces wymiany pomiędzy producentem a działami instytucjonalnymi.

Marketing przemysłowy to marketing dóbr i usług, w których rynek potencjalny obejmuje raczej przedsiębiorstwa i organizacje niż ogół konsumentów.

Specyfika marketingu przemysłowego wynika jedynie z różnic związanych z funkcjonowaniem produktów przemysłowych oraz odmiennych zachowań nabywców.

Rynek przemysłowy to rynki lokalne lub międzynarodowe produktów i usług nabywanych przez przedsiębiorstwa, organy rządowe, a także instytucje wykorzystywane do wytwarzania nowych wyrobów (np. materiały składowe lub podzespoły), zużywalnych ( np. materiały zużywane w produkcji, materiały biurowe, usługi konsultingowe), użytkowanych (np. instalacje lub sprzęt), albo też odsprzedawanych.

Rynek należy traktować bardzo szeroko, obejmuje sferę produkcji i usług pojętych jako rolnictwo, przemysł wydobywczy, transport, komunikację.

Cechy rynku dóbr przemysłowych:

-         popyt na rynku dóbr przemysłowych jest pochodny w stosunku do popytu na rynku dóbr konsumpcyjnych,

-         wartość obrotów na rynku przemysłowym jest większy,

-         istnieje o wiele większe zróżnicowanie wielkości zakupów,

-         mniejsza jest elastyczność cenowa popytu,

-         liczba nabywców jest mniejsza,

-         przedsiębiorstwa działające na rynku dóbr przemysłowych są bardziej skoncentrowane przestrzennie,

-         istnieją szersze wzajemne powiązania między przedsiębiorstwami,

-         kontakty gospodarcze i negocjacje są bardziej profesjonalne,

-         negocjacje są bardziej kompleksowe,

-         w większym zakresie wykorzystywany jest leasing,

-         w sytuacjach skomplikowanych pojawia się swoisty dylemat: wyprodukować dany produkt samemu czy też szukać innego wytwórcy lub oferenta,

-         bliższe relacje dostawca – nabywca,

-         występuje całkowity brak anonimowości kontaktów między sprzedawcą a nabywcą,

-         na proces zakupów ma wpływ wiele osób, skład zespołu ludzi uzależniony od rodzaju zakupu,

-         występuje brak u nabywców dóbr przemysłowych klasycznego dualizmu swobodnej decyzji,

-         przedsiębiorstwo przemysłowe jest najczęściej ogniwem w mniej lub bardziej długim łańcuchu logistycznym i mamy do czynienia z rynkiem wcześniejszym lub późniejszym.

Produkt - najczęściej dla potrzeb marketingu dzieli się wg kryterium ich ostatecznego odbiorcy:

-    produkty konsumpcyjne,

-         produkty przemysłowe.

Produkty przemysłowe różnią się między sobą z pkt. widzenia:

-         funkcji jaką spełniają,

-         sposobu wykorzystania,

-         okresu użytkowania.

Podział produktów  przemysłowych:

1.      Dobra inwestycyjne – dobra standardowe lub niestandardowe.

2.      Produkty wyposażenia dodatkowego.

3.      Surowce mineralne, roślinne i zwierzęce.

4.      Materiały.

5.      Półprodukty: własne i obce.

6.      Produkty zaopatrzeniowe:

-    utrzymania ciągłości procesów,

-         produkty dodatkowe – wspierające proces produkcji,

-         części zamienne.

7.      Usługi profesjonalne.

Dobra wchodzące:

- surowce,

- materiały i części

Dobra podstawowe:

1.      urządzenia:

       -budynki, prawa do ziemi

2.      sprzęt pomocniczy :

-lekki sprzęt fabryczny np. wózki          widłowe,

- sprzęt biurowy np. biurka

Dobra ułatwiające

1.      Artykuły zaopatrzeniowe:

- art. .zaopatrzeniowe, eksploatacyjne,

-          materiały konserwacyjno- naprawcze (smar, papier, śruby, farby)

2.      Usługi przemysłowe:

- usługi konserwacyjno – naprawcze,

- usługi w ramach doradztwa handlowego

III podział:

Ø     Sprzęt inwestycyjny, w tym:

-        



kompletne obiekty,                                                                      niestandardowe

-         maszyny produkowane na zamówienie,

-         maszyny standardowe- produkty na większą skalę

Ø     części i akcesoria,

Ø     surowce i paliwa,

Ø     materiały wyposażeniowe,

Ø     patenty, licencje, know-how.

Kompletne obiekty – fabryka, linie technologiczne, zespół magazynów. Końcowy produkt jest montowany w miejscu docelowym.

Maszyny produkowane na zamówienie- rozmontowane i montowane u klienta.

Patenty, licencje, know – how mają one wszelkie cechy produktów i charakteryzują się ogromnie zróżnicowaną techniką obrotu. Sytuacja jak w przypadku kompletnych obiektów ma indywidualną specyfikę.

Przedsiębiorstwa produkcyjne jako podmiot Rynku

Wcześniejszy                                          Rynek                                                                      Późniejszy

Z              P             

A              R

O              O

P              D              Z

A              U              B

T              K              Y

R              C              T

Z              J

E              A

N

I

E

Dostawy                                                                                                                               Odbiorcy

Towarów                                                                                                                              towarów o wyższym

o niskim                                                                                                                              stopniu

stopniu                                                                                                                              przetworzenia

przetworzenia

                                                        Przedsiębiorstwa Produkcyjne