Deszcz pieniedzy Model RAIN czyli skuteczne rozmowy sprzedazowe.pdf

(1385 KB) Pobierz
944890535.002.png
Tytuł oryginału: Rainmaking Conversations:
Influence, Persuade, and Sell in Any Situation
Tłumaczenie: RENTIER-LANG Cezary Welsyng
ISBN: 978-83-246-3804-8
Copyright © 2011 by The Wellesley Hills Group. All rights reserved.
Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
All rights reserved. This translation published under license with the original
publisher John Wiley & Sons, Inc.
Translation copyright © 2012 by Helion S.A.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system or
transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying,
recording, scanning or otherwise without the written permission of the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/deszcz
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Oceń książkę
944890535.003.png
Spis treci
Podzikowania
11
Cz I. Przygotowanie do rozmów RAIN
13
1 Wprowadzenie
15
2 Najwaniejsza rozmowa w Twoim yciu
31
3 Okrelanie celów i planowanie dziaa
39
4 Wasna propozycja wartoci
47
Cz II. Najwaniejsze koncepcje modelu RAIN
61
5 Relacje
63
6 Aspiracje i bolczki
71
7 I co dalej?
83
8 Nowa rzeczywisto
99
9 Znajd równowag pomidzy udzielaniem wsparcia
i zdobywaniem informacji
109
10 Zgbianie potrzeb
121
11 Szesnacie zasad wywierania wpywu w sprzeday
129
12 Wskazówki pomocne przy prowadzeniu
rozmów sprzedaowych RAIN
151
9
944890535.004.png
10
Spis treci
Cz III. Zwikszanie swojej skutecznoci zgodnie z modelem RAIN
169
13 Pozyskiwanie potencjalnych klientów przez telefon
171
14 Radzenie sobie z zastrzeeniami
197
15 Finalizowanie transakcji, inicjowanie relacji
211
16 Co musisz wiedzie, aby dokona sprzeday
221
17 Planowanie kadej konwersacji zgodnie z modelem RAIN
231
18 Jak zaprzepaci rozmow sprzedaow
237
19 Wprowadzenie modelu RAIN do codziennej praktyki
255
Materiay dodatkowe i internetowe
257
O RAIN Group
275
O „RainToday.com”
277
Subskrypcja „RainToday.com”
277
O autorach
279
2 Najwaniejsza
rozmowa
w Twoim yciu
Jeli nie zmienisz swoich pogldów, twoje ycie nigdy si nie zmieni. Czy to dobra
wiadomo?
— William Somerset Maugham
Wiele lat temu chopiec z plemienia Nawahów rozmyla o swoim pierwszym
nieudanym polowaniu, które odby wraz z innym modziecem z plemie-
nia. Spdzi na rozmylaniach ca noc. Nastpnego dnia ojciec — widzc
zadsanego syna — usiad obok niego i powiedzia: „Wewntrz nas yj
dwa wilki. Od momentu urodzenia do odejcia z tego wiata owe wilki tocz
nieustann walk. Pierwszy wilk to Zo. Odpowiada za al, smutek, chciwo,
nienawi, poczucie niszoci, próno, cierpienie, nieuczciwo, fasz,
nieposkromion pych, win, zo, zgorzknienie i ualanie si nad sob.
Drugi wilk odzwierciedla Dobro. Jest odpowiedzialny za mio, yczliwo,
dostatek, lojalno, odwag, honor, grzeczno, optymizm, bezinteresow-
no, wspóczucie, empati, ciepo, harmoni i nadziej”.
Modzieniec odszed, by zastanowi si nad tym, co powiedzia mu oj-
ciec. Nastpnie wróci i zapyta: „Ojcze, który z wilków wygrywa?”.
Ojciec odpowiedzia: „Ten, którego karmisz”.
Cho to stara historia, w dziedzinie sprzeday jest wci aktualna.
W tym przypadku dobrym wilkiem s: ch, cele, zaangaowanie, dzia-
anie, odwaga, pozytywna postawa, energia oraz poczucie odpowiedzialnoci
za sukces. Zy wilk to: niezdecydowanie, brak zaangaowania, bezcelowo,
31
944890535.005.png 944890535.001.png

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin