Oliver David _ Jak skutecznie negocjowa.pdf

(357 KB) Pobierz
106935900 UNPDF
skutecznie
negocjowaæ. eBook
Pomna¿aj liczbê swoich sukcesów
Zawsze osi¹gaj najwiêksze korzyœci
Nie daj siê zapêdziæ w kozi róg
Zmierzaj do obustronnych wygranych
MINIS£OWNICZEK
David Oliver
Jak
polsko- angielsko- niemiecki
106935900.001.png
Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytaæ ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj .
Niniejsza publikacja mo¿e byæ kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wył¹cznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym mo¿na
jakiekolwiek zmiany w zawartoœci publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania siê jej
od-sprzeda¿y, zgodnie z regulaminem serwisu .
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
Tytuķ oryginaķu: How to Negotiate Effectively
Tķumaczenie: Tomasz RzychoĹ
ISBN: 978-83-246-1310-6
© David Oliver, 2003
Kogan Page Limited
Polish edition copyright 2004 by Wydawnictwo Helion.
All Rights Reserved.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in
any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying,
recording or by any information storage retrieval system, without permission
from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeŮone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caķoŎci
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Kopiowanie caķoŎci lub jakiegokolwiek fragmentu publikacji na dowolnym
polu eksploatacji, w tym m.in. noŎniku cyfrowym, filmowym, magnetycznym,
a takŮe wykonywanie kopii metodû kserograficznû, fotograficznû
lub innû powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki wystďpujûce w tekŎcie sû zastrzeŮonymi znakami firmowymi
bûdŬ towarowymi ich wķaŎcicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION doķoŮyli wszelkich staraĹ, by zawarte
w tej ksiûŮce informacje byķy kompletne i rzetelne. Nie biorû jednak Ůadnej
odpowiedzialnoŎci ani za ich wykorzystanie, ani za zwiûzane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszû równieŮŮadnej odpowiedzialnoŎci za ewentualne szkody wynikķe
z wykorzystania informacji zawartych w ksiûŮce.
Drogi Czytelniku!
JeŮeli chcesz oceniý tď ksiûŮkď, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?jsnege
MoŮesz tam wpisaý swoje uwagi, spostrzeŮenia, recenzjď.
Wydawnictwo HELION
ul. KoŎciuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 032 231 22 19, 032 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl
Printed in Poland.
Spis tre Ł ci
Wprowadzenie
9
1. Definicja 11
Czym sû negocjacje? ........................................................................ 11
Czym nie jest negocjowanie?..........................................................12
Win-win, czyli obustronna wygrana .............................................13
2. Kalkuluj koszty 17
ZaangaŮowanie.................................................................................17
Cel ......................................................................................................18
Strategia............................................................................................ 20
Taktyka ..............................................................................................21
3. Sze Łð kluczowych elementów 23
Przygotuj siď .................................................................................... 23
Naucz siď swojej roli jak aktor....................................................... 25
OkreŎl swoje stanowisko ................................................................ 26
Proponuj .......................................................................................... 26
Targuj siď.......................................................................................... 27
DûŮ do porozumienia .................................................................... 27
4. Od czego zacz îð rozmow Ă ? 29
Problem niepewnoŎci ..................................................................... 29
Nie usztywniaj siď........................................................................... 30
BroĹ swoich aspiracji ......................................................................31
Nigdy nie mów „tak” za pierwszym razem................................. 32
Co wedķug nas determinuje nasze podejŎcie? ..............................33
6
J AK SKUTECZNIE NEGOCJOWA ï
5. Buduj autorytet 35
Siķa na papierze ................................................................................35
Siķa informacji................................................................................. 37
Siķa cierpliwoŎci .............................................................................. 39
Siķa pozytywnego nastawienia ...................................................... 40
Potďga dŬwigni .................................................................................41
Siķa odkrycia sķaboŎci ..................................................................... 43
6. Stosowanie technik i przeciwdzia Ī anie im 45
Podcinanie skrzydeķ ....................................................................... 45
To wszystko, co mam ..................................................................... 47
Przeszkody ....................................................................................... 49
Syndrom druŮyny „A”................................................................... 49
Erozja................................................................................................ 50
Droga bez koĹca ............................................................................. 52
„To nie podlega negocjacji” .......................................................... 55
Co, jeŮeli… ...................................................................................... 57
Ograniczenia czasowe .................................................................... 59
7. Parametry negocjacji — sprzedawanie ust Ă pstw 61
Nigdy nie dawaj, zawsze sprzedawaj .............................................61
Sprzedawaj to, co ma dla Ciebie niskû wartoŎý .......................... 62
Nie ustďpuj z dobrej woli............................................................... 64
8. Zasady ust Ă powania 67
Sprzedawaj po trochu..................................................................... 67
Sprzedawaj ustďpstwa krok po kroku .......................................... 67
Mierz wyŮej, niŮ myŎlisz ................................................................ 68
Nie uŎredniaj róŮnicy..................................................................... 69
UwaŮaj na wstrzûsy ..........................................................................71
Nie spieszmy siď z ustďpowaniem w kwestiach zasadniczych.... 72
UtwierdŬmy drugû stronď w przekonaniu,
Ůe zawarķa korzystny ukķad......................................................... 72
Maksymalizuj wartoŎý swojej oferty ............................................ 74
Minimalizuj wartoŎý oferty oponenta......................................... 75
Powiedz to na gķos .......................................................................... 75

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin