negocjacje_w_biznesie.pdf
(
113 KB
)
Pobierz
Tytuł kursu:
Sylabus 18 Wykład specjalizacyjny do wyboru
Tytuł kursu:
NEGOCJACJE W BIZNESIE
Semestr:
8
Autor kursu:
Prof. dr hab. Urszula Kałążna-Drewińska
Opis kursu:
Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w
biznesie.
Przygotowanie do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez:
poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z
kontrahentami.
Poznanie i wyrobienie umiejętności posługiwania się strategiami i
taktykami, tak aby osiągnąć zamierzony cel.
Poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz nabycie
umiejętności wywierania wpływu na te zachowania.
Nauczenie umiejętności praktycznego rozwiązywania różnych
dylematów negocjacyjnych.
Umożliwienie studentom jak najszerszego spojrzenia na negocjacje,
zarówno w ich wymiarze menedżerskim jak też etycznym.
Tematyka
poszczególnych
zajęć:
1. Pojęcie, istota, geneza negocjacji.
2. Związek negocjacji z marketingiem.
3. Sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane).
4. Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników.
5. Rodzaje negocjacji i kryteria ich wyodrębniania.
6. Czynności w ramach procesu przygotowawczego do negocjacji.
7. Przebieg rozmów w fazie zasadniczej.
8. Faza finalna i jej znaczenie dla przyszłych kontaktów.
9. Formułowanie strategii w negocjacjach – rozmowy oparte na zasadach.
10 Style rozmów negocjacyjnych i ich uwarunkowania.
11 Taktyki negocjacyjne i ich związek ze strategią rozmów.
12 Typologia negocjatorów i jej użyteczność praktyczna.
13 Scenariusz i program rozmowy negocjacyjnej
14 Zachowania negocjacyjne przedstawicieli różnych krajów – ich specyfika
15 Komunikacja niewerbalna w negocjacjach.
1
6 Trening negocjacyjny (negocjacje handlowe, społeczne, ekologiczne
polityczne)
Literatura
podstawowa
1. R. Fisher, W.Ury, B.Patton: Dochodząc do tak. Negocjowanie bez
poddawania się, PWE Warszawa 2004
2. Z. Nęcki: Negocjacje w biznesie. Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu,
Kraków 2000 i późniejsze
3. J. Kamiński: Negocjowanie – techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext,
Warszawa 2003
4. R.A. Rządca: Negocjacje w interesach. PWE, Warszawa 2003
5
.
U. Kałążna-Drewińska: Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, AE
Wrocław 2006
Literatura
1.
P. Steele , J. Murphy,R. Rusill: Jak odnieść sukces w negocjacjach,
1
uzupełniająca
Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005
2. H. Jastrzębska-Smolagi (red.) Ekonomiczne podstawy negocjacji, Diffin,
Warszawa 2007
3.
C. Lyons: Ja wygrywam, ty wygrywasz. MT. BIZNES, Warszawa 2008
4. K. Bargiel-Matusiewicz: Negocjacje i mediacje, PWE Warszawa 2007
5. E.M. Cenker: negocjacje, Wyd. Wyższej Szkoły Komunikacji i
Zarządzania, Poznań 2002
Wymagania
wstępne
zaliczenie kursu „Marketing”, „Podstawy biznesu”
Efekty
kształcenia
Wiedza:
Zapoznanie studentów z kluczowymi problemami negocjacji
Umiejętności:
Wykorzystanie w praktyce wiedzy teoretycznej z zakresu negocjacji a
zwłaszcza umiejętności praktycznego sporządzania scenariuszy
negocjacyjnych i profesjonalnego rozwiązywania różnych przypadków,
w taki sposób, aby, aby odnieść sukces w negocjacjach.
Forma kursu
wykład + ćwiczenia
Liczba godzin w
semestrze
30
Liczba miejsc
nieograniczona
Forma
zaliczenia
Ocena ciągła, pisemny test końcowy
2
Plik z chomika:
Kochliwa69
Inne pliki z tego folderu:
Negocjacje w biznesie ( Z Nęcki ).pdf
(22557 KB)
Spis chwytów (taktyk) negocjacyjnych.doc
(38 KB)
10 Zastosowanie teorii gier w negocjacjach.pdf
(2461 KB)
9 Negocjacje z sieciami handlowymi.pdf
(2511 KB)
5 Cechy dobrego negocjatora.pdf
(2529 KB)
Inne foldery tego chomika:
Ania z Zielonego Wzgórza (audiobook) czyta Magdalena Różdżka
ANTOS SZPRYCHA-OBIECANKI CACANKI
BANKNOTY NA WESOŁO
Blondynka na językach - Francuski
BordoGranatowy
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin