Zamiast wstępu Według „Słownika języka polskiego PWN” perswazja to „tłumaczenie komuś czegoś, namawianie, odradzanie; przekonywanie kogoś o czymś, perswadowanie”. Tak więc sztuka perswazji, umiejętność perswadowania powinna zainteresować przede wszystkim tych, których praca polega na przekonywaniu ludzi, na namawianiu ich do czegoś, tych, którzy dzięki tym umiejętnościom zarabiają pieniądze. O kim mowa? Przede wszystkim o prezenterach i sprzedawcach. Nie ma więc większego znaczenia, jaki produkt sprzedają: czy jest to ubezpieczenie, samochód, depilator, czy zwykły batonik za złotówkę. Dla nich wszystkich umiejętność perswadowania bezpośrednio przekłada się na grubość portfela. Czy jednak teksty, do których przeczytania zapraszam, są tylko dla sprzedawców, a ściślej sprzedawców ubezpieczeń i funduszy emerytalnych? Nie, ponieważ umiejętności perswazji są potrzebne wszystkim, którzy kontaktują się z innymi ludźmi, czyli tak naprawdę każdemu człowiekowi, w każdej sytuacji. Posłużę się tu przykładem tzw. „pozornego wyboru”. Jego istotą jest takie konstruowanie pytania, że sugerujemy wybór jednego z dwóch przedstawionych w tym pytaniu wariantów. Oczywiste jest, że oba nas satysfakcjonują. Kiedy pytamy:
· Czy zaczniemy wypisywać wniosek od części zdrowotnej czy od uposażonych?
jest nam tak naprawdę wszystko jedno, co odpowie klient, ponieważ każda odpowiedź jest dla nas dobra - najważniejsze, że podświadomie zaakceptuje fakt, że zaczniemy wypisywać wniosek. Podobnie, kiedy pytamy:
· Czy najpierw zajmiemy się polisą czy umową z OFE?
jest obojętne, co odpowie klient. Dla nas sukcesem jest każdy z jego wyborów. Jest to „pozorny wybór”, gdyż tak naprawdę klient ma szerszy wybór, jednak rzadko kiedy sprzeciwi się naszej sugestii i dostrzeże inne możliwości. Czy ta metoda nadaje się do wykorzystania poza sprzedażą, poza sprzedażą ubezpieczeń? Pewnie, oto dowody:
· Czy weźmiesz teraz lekarstwa, czy najpierw chcesz zjeść deser?
· Czy pójdziesz do sklepu po filmie, czy może zdążysz wcześniej?
· Panie władzo, czy musi mi pan dać te punkty, czy wystarczy upomnienie?
· Tomku, wyniesiesz śmieci teraz czy po dobranocce?
Jak widać język perswazji jest jednak przydatny każdemu. Zatem... zapraszam do lektury!
ewe0