zlote-zasady-negocjacji full.pdf

(7848 KB) Pobierz

Z³ote zasady negocjacji

Autorzy: Ivan Bureš, Vlasta A. Lopuchovská

T³umaczenie: Damian Walisko

ISBN: 83-246-0003-5

Tytu³ orygina³ u: Zlata pravidla

vyjednavani nejen v obchode a podnikani

Format: A5, stron: 136

W³aœciwy dobór komunikatu to most, po którym oponent przejdzie na Twoj¹ stronê

Techniki komunikacji — docieranie do ró¿nych typów rozmówców

Uwa¿ne s³uchanie i odbieranie ukrytych sygna³ów oponenta

Panowanie nad emocjami i prowadzenie negocjacji w po¿¹danym kierunku

Jak rodzi siê porozumienie miêdzy stronami negocjacji? Oponenci zasiadaj¹ do sto³u,

maj¹c przeciwne oczekiwania. Twoim zadaniem jako negocjatora jest dotrzeæ

do rozmówcy — wywo³aæ jego pozytywn¹ reakcjê i przedstawiæ propozycjê tak,

aby zaakceptowa³ Twój sposób myœlenia. Jeœli to siê uda, dalsze negocjacje bêd¹

du¿o ³atwiejsze.

Z tej ksi¹¿ki dowiesz siê, jak dopasowaæ przekaz do osobowoœci oponenta,

jak zaskarbiæ sobie jego przychylnoœæ oraz które informacje podkreœliæ, a które

pomin¹æ. Jej autorami s¹ eksperci od komunikacji miêdzyludzkiej, specjalizuj¹cy siê

w formu³owaniu maksymalnie skutecznych przekazów. Ta ksi¹¿ka równie¿ jest takim

przekazem. Znajdziesz w niej przyk³ady technik negocjacyjnych, poparte solidn¹

wiedz¹, skonstruowane tak, abyœ móg³ je ³atwo przyswoiæ i zapamiêtaæ.

Rozpoznawanie typu negocjatora

Wp³ywanie na emocje oponenta: metafory, analogie, kolory i inne „klucze”

do ludzkiej psychiki

Zadawanie w³aœciwych pytañ i kontrolowanie kierunku negocjacji

Szybkie przyswajanie wiedzy potrzebnej w negocjacjach

„Druga para uszu” i odbiór sygna³ów niewerbalnych

£agodzenie groŸnych emocji i odpieranie ataków

Wypowiadanie dowolnych opinii, ale bez k³amstw

Zostañ negocjatorem ujarzmiaj¹cym nie tylko rozum, ale i emocje

789211880.051.png

789211880.062.png

789211880.073.png

789211880.084.png

789211880.001.png

789211880.002.png

789211880.003.png

789211880.004.png

789211880.005.png

789211880.006.png

789211880.007.png

789211880.008.png

789211880.009.png

789211880.010.png

789211880.011.png

789211880.012.png

789211880.013.png

789211880.014.png

789211880.015.png

789211880.016.png

789211880.017.png

789211880.018.png

789211880.019.png

789211880.020.png

789211880.021.png

789211880.022.png

789211880.023.png

789211880.024.png

789211880.025.png

789211880.026.png

789211880.027.png

789211880.028.png

789211880.029.png

789211880.030.png

789211880.031.png

789211880.032.png

789211880.033.png

789211880.034.png

789211880.035.png

789211880.036.png

789211880.037.png

789211880.038.png

789211880.039.png

789211880.040.png

789211880.041.png

789211880.042.png

789211880.043.png

789211880.044.png

789211880.045.png

789211880.046.png

789211880.047.png

789211880.048.png

789211880.049.png

789211880.050.png

789211880.052.png

789211880.053.png

789211880.054.png

789211880.055.png

789211880.056.png

789211880.057.png

789211880.058.png

789211880.059.png

789211880.060.png

789211880.061.png

789211880.063.png

789211880.064.png

789211880.065.png

789211880.066.png

789211880.067.png

789211880.068.png

789211880.069.png

789211880.070.png

789211880.071.png

789211880.072.png

789211880.074.png

789211880.075.png

789211880.076.png

789211880.077.png

789211880.078.png

789211880.079.png

789211880.080.png

789211880.081.png

789211880.082.png

789211880.083.png

Przedmowa

5

1. Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja

przygotowania się do negocjacji

7

1.1. Jak postrzegamy świat?

9

1.2. Nikt nie jest taki sam

14

1.3. Mapa myśli pomoże w pomyślnym prowadzeniu negocjacji

19

1.4. Neurolingwistyczne programowanie stylu

25

2. Gest lub dobór koloru mają wagę słowa

31

2.1. Ciało zawsze uczestniczy w komunikacji

33

2.2. Mowa ciała nie dotyczy tylko ciała

38

2.3. „Small talk” albo werbalne badanie niewerbalnych zwyczajów

43

2.4. Czy słowa potrafią kłamać?

48

3. Uważne słuchanie i zrozumienie

to główne filary porozumienia

55

3.1. Pragmatyczne formy komunikacji

57

3.2. Przy słuchaniu wykorzystujmy „dwie pary uszu”

63

3.3. Co nazywamy słuchaniem aktywnym i pasywnym

68

3.4. Klucze do bramy zrozumienia

73

4. Kto pyta, ten kontroluje kierunek i rozwój negocjacji

79

4.1. Pytanie bez celu jest jak chybiony strzał

81

4.2. Kategorie i rodzaje pytań

85

4.3. Uwaga na pułapkę prezentacji i ceny

90

4.4. Rola pytań w podsumowaniu negocjacji

94

789211880.085.png

4

S PIS TREŚCI

5. Odpowiedzią na ostry zarzut jest trafny argument

101

5.1. Co to jest argumentacja?

103

5.2. „Zarzut” nie zawsze wynika z postawy

110

5.3. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy

115

5.4. Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadku

nie można ich negować

120

Zakończenie

127

Bibliografia (wykorzystana w książce i polecana)

129

Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja

przygotowania się do negocjacji

Trzymaj się tematu, słowa podążą za nim

H ORACY

789211880.086.png

1.1. Jak postrzegamy świat?

Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas

się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich

ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekony-

wania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy

w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą,

w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane.

W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynu-

owania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siło-

wych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej ma-

my do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj

jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kon-

troli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani

na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stoso-

wanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko

w kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowach

z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami.

O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wy-

negocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpły-

nąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu

podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każ-

dych negocjacji musimy się należycie przygotować.

Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej

rzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się za-

pewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy

się przez chwilę nad znaczeniem słowa rzeczywistość . Przygotowanie do

negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia

tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materiali-

stycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:

ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć

życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak

pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowo-

kował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może być

tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść,

sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy po-

kazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materiali-

stycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

autocad 2005 i 2005 pl full.pdf (22413 KB)
intensywny kurs przywództwa. szybki program rozwoju zdolności przywódczych full.pdf (9732 KB)
płytki umysł. jak internet wpływa na nasz mózg helion.pdf (34503 KB)
analiza statystyczna. microsoft excel 2010 pl cała książka.pdf (27781 KB)
matematyczne-szkielko-i-oko.-mniej-i-bardziej-powazne-zastosowania-matmy full scan.pdf (28897 KB)

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin