Negocjacje.doc

Negocjacje wykłady:

Przypadek negocjacji praktycznych – przygotować  J 3, 4 strony J

Negocjacje zarobków i takie tam

Test  - sprawdzian ??? J 3 pytania – 12 minut z tez, jedno pytanie dodatkowe od niego co byś zrobił gdyby J                                                                                    

Tezy:

1. pojecie negocjacji – rożne pojęcia istota, ceny negocjacji
2. istota negocjacji, strategie negocjacji –strategie negocjacji, istota i cechy wyróżniające, strategie współdziałania, istota cechy wyróżniające
3. czynniki wyróżniające, warunki negocjacji
4. czym różni się rozmowa od negocjacji
5. metody rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych
6. strategie negocjacyjne według G. Nieremberga i J.Fisher
7. komunikowania się w negocjacjach – komunikacja werbalna, nie werbalna
8. zasady poprawnej komunikacji według
9. styl negocjacji, miękki twardy, fazy negocjacji
10. elementy kontraktu handlowego
11. profesjonalny negocjator, zespól negocjacyjny
12.  

Literatura:

1. Zbigniew Necki – negocjacje w biznesie J
2. Fisher – dochodząc do tak, negocjowanie bez poddawania się

Negocjacje wywodzi się od łacińskiego słowa negotior, znaczy tyle, co handluje pertraktuje, prowadze rozmowy. Prowadzenie negocjacji, pertraktacji czy zwyczajnych rozmów pomiędzy partnerami wszelkich stosunków handlowych politycznych społecznych, rodzinnych.

Definicja: Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego czego chcemy, jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, w sytuacji gdy jedna i druga strona związane są pewnymi interesami interesami których jedne SA wspolne a inne przeciwne.

Rubin i Braun definicja według nich:

Z negocjacjami mamy do czynienia wówczas gdy:

a) angażują co najmniej dwie strony

b) interesy stron SA sprzeczne w co najmniej jednym obszarze problemowym

c) strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących

d) podejmowane zadzania dotycza podziału lub wymiany jednego lub więcej zasobow

e) podejmowane działania dotyczą jednego lub więcej problemow, zaangażowanych osób lub stron przez te osoby reprezentowanych

f) działania polegają na przedstawieniu przez jedna ze stron propozycji i ocenieniu jej przez druga stronę,

g) następuje podpisanie zgody lub wysuniecie kontr propozycji

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Wyróżniamy dwie grupy strategii negocjacyjnych:

1)     strategia rywalizacji

2)     strategii współdziałania

1)     Strategie rywalizacji koncentruja uwage na walce, konkurencji, kooperacji negatywnej

2)     Strategia współdziałania która koncentruje uwage na działaniach integracyjnych,

czynniki które determinuja charakter rywalizacji lub współdziałania stron:

1)Sytuacja w jakich przeprowadzone sA negocjacje oraz rozwiązywany jest konflikt miedzy stronami

2) przedmiot i rodzaj sporu miedzy osobami

3) kontekst norm i wartości kulturowych podzielanych przez partnerow negocjacji ich organizacje i otoczenie w którym działają a w szczególności stopien zróżnicowania tych norm wartości i przywiązania do nich

CECHY STRATEGII rYWALIZACYJNYCH