Zbigniew N�cki Wydawnictwo Profesjonalnej Szko�y Biznesu Krak�w 1995 Od redakcji Jest nam bardzo mi�o, �e po kilkunastu zaledwie miesi�cach, jakie up�yn�y od drugiego wydania, mo�emy odda� Pa�stwu do r�k trzeci� edycj� "Negocjacji w biznesie". Popularno�� jak� zdoby�a sobie ta ksi��ka �wiadczy, �e jej Autor trafi� w zapotrzebowanie szerokiego kr�gu ludzi biznesu; �wiadczy te� o tym, �e w prowadzeniu interes�w coraz wi�ksz� rol� zaczyna odgrywa� umiej�tno�� kszta�towania dobrych relacji mi�dzyludzkich, a przedsi�biorcy stali si� bardziej otwarci wobec swoich klient�w i partner�w handlowych. Pozwala nam to nabra� nadziei, �e - mi�dzy innymi dzi�ki takim ksi��kom jak ta - w naszym �yciu gospodarczym zamiast nieporozumie� i konflikt�w zaczyna dominowa� wsp�praca i kooperacja. �yczymy Pa�stwu aby Wasi partnerzy r�wnie dobrze jak Wy poznali zasady negocjacji, gdy� dzi�ki temu szybciej nabierzecie do siebie zaufania i zyskacie prawdziwych przyjaci� w interesach. Kazimierz Sedlak Ma�gorzacie, Markowi i Szymonowi Rozdzia� 1 aaaSens negocjacji - wprowadzenie Ksi��ka ta pisana jest z my�l� o Czytelniku zainteresowanym praktyczn� stron� prowadzenia negocjacji, jakkolwiek opiera si� na wielu ustaleniach naukowych. Do niedawna w Polsce poj�cie negocjacji kojarzone by�o jedynie z polityk�, obecnie pojawia si� wsz�dzie, gdy� zmiany systemu spo�ecznego i zasad ekonomiki pa�stwowej modyfikuj� sytuacj� nas wszystkich. Ju� nie ma centralnego sterowania ca�o�ci� - pojawia si� wolna gra si� spo�ecznych i ekonomicznych, a podstaw� relacji instytucjonalnych zaczyna by� negocjacja wzajemnych stanowisk, nie normy odg�rne. Czym jest proces negocjacji? Istnieje wiele r�nych definicji, ale w uj�ciu najog�lniejszym - to ka�da rozmowa, kt�rej celem jest uzgodnienie wsp�lnego stanowiska w danej sprawie. Mo�na wi�c powiedzie�, �e istnieje tyle rodzaj�w negocjacji, ile spraw za�atwiaj� ludzie mi�dzy sob�. Negocjacje ma��e�skie b�d� polega�y na uzgadnianiu stanowisk mi�dzy m�em i �on�; rodzinne - w��cz� w proces rozm�w tak�e innych krewnych; handlowe - dotycz� rozm�w zwi�zanych z sytuacj� kupna i sprzeda�y; pracownicze - to poszukiwanie stanowiska wsp�lnego dla r�nych segment�w za�ogi danego przedsi�biorstwa: polityczne - odnosz� si� do spraw wagi krajowej, wzajemnego przekonywania si� rz�du i r�nych grup spo�ecznych b�d� najr�niejszych partii politycznych; negocjacje mi�dzynarodowe b�d� dotyczy� kontakt�w przedstawicieli r�nych kraj�w, r�nych kultur. Tak wi�c - poczynaj�c od mikropoziomu rodzinnego, a ko�cz�c na poziomie mi�dzynarodowym - wsz�dzie napotykamy procesy uzgadniania stanowisk, a wi�c procesy negocjowania. Oczywi�cie, nie wszystkie stanowiska si� negocjuje; s� zagadnienia, kt�re si� do tego nie nadaj�. Mo�na o nich dyskutowa�, wymienia� pogl�dy, analizowa�, jednak by negocjowa�, trzeba mie� konkretne oferty - i to cz�ciowo nak�adaj�ce si�, a cz�ciowo rozbie�ne. Trzeba te� mie� interes w przekonaniu drugiej strony do zbli�enia stanowisk. Najbardziej klasyczny przyk�ad negocjacji to negocjacje handlowe, kt�rych istot� jest konfrontacja oferty ceny z punktu widzenia sprzedawcy i kupca. Cho� rozmowy dotycz� bezpo�rednio sprawy finans�w, to przecie� kryje si� pod ni� wiele potrzeb, warto�ci, norm i zada� �yciowych, istotnych dla handlowc�w. To w�a�nie sprawia, �e nie mo�na ograniczy� negocjacji do problemu "wsp�lnej ceny". Negocjacje prowadz� ludzie w imieniu w�asnym, w imieniu innych ludzi i w imieniu r�nego rodzaju organizacji (gospodarczych, spo�ecznych, zwi�zkowych, politycznych, militarnych itd.). Zawsze jednak do sto�u zasiadaj� ludzie obdarzeni intelektem i uczuciami, uwik�ani w uk�ady wykraczaj�ce poza sam teren negocjowany, maj�cy do�wiadczenia �yciowe i swe nami�tno�ci. To w�a�nie stanowi kolejn� komplikacj�, gdy� wprowadza do analizy czynnik emocjonalny, element irracjonalny. Nie komputery rozmawiaj�; gdyby tak by�o, by� mo�e wiele negocjacji mia�oby przebieg znacznie prostszy. Jednak jeste�my lud�mi i b�dziemy nimi nawet wtedy, gdy zawodowo zajmiemy si� negocjowaniem. Jak wykorzysta� ten czynnik? Jak go kontrolowa�? W jaki spos�b prowadzi� rozmowy? Czy i kiedy blefowa�? Jak unikn�� oszustwa? Na czym polegaj� zdolno�ci negocjacyjne? Czy mo�na je rozwija�? Na ile mo�na wierzy� perswazji? Jak budowa� klimat sprzyjaj�cy porozumieniu? Jakie jest znaczenie czynnik�w zewn�trznych, takich jak: wygl�d fizyczny, miejsce prowadzenia obrad czy kontekst spo�eczny? A co robi�, gdy jeste�my prowokowani do k��tni? Wszystkie te pytania - i wiele innych - tworz� bogactwo problem�w, z kt�rych cz�� wybrali�my do analizy i przedstawienia w niniejszej pracy. Nie stronimy od poucze�, rad i wskaz�wek - podajemy je w dobrej wierze, nie po to, by b�yszcze�, a po to, by sta� si� mo�liwie dok�adnie zrozumianymi. Jednak w wielu momentach przedstawiamy sprawy w spos�b otwarty, bez ostatecznych decyzji. Wtedy Czytelnik b�dzie musia� sam decydowa�, wybieraj�c taki wariant post�powania, jaki jest jego zdaniem najtrafniejszy dla dziedziny, w kt�rej jest zaanga�owany. Ksi��ka ta ma charakter pomocy dydaktycznej; nie jest naukowym opracowaniem zagadnienia. Niekt�re rozdzia�y dotycz� spraw bezpo�rednio technicznych, inne prowadz� do refleksji, kt�ra jest dla negocjacji istotna, cho� niejako propedeutyczna, przygotowawcza. Przypomina to podr�cznik ka�dej umiej�tno�ci praktycznej, w kt�rym poza samymi informacjami technicznymi niezb�dne jest przedstawienie t�a problemowego, dzi�ki czemu znacznie wzrasta szansa samodzielno�ci adepta. W podr�czniku jazdy narciarskiej dobrze jest zamie�ci� co� o anatomii cz�owieka czy rodzajach �niegu. W podr�czniku negocjacji za taki najwa�niejszy element t�a uznali�my problematyk� komunikowania interpersonalnego (Rozdzia� 4) oraz problematyk� konflikt�w, rozbie�no�ci interes�w (Rozdzia�y 5 i 6). Zawarte tam informacje b�d� dla dobrego negocjatora bardzo przydatne, pozwol� krytyczniej odnosi� si� do najr�niejszego rodzaju poucze�, sugestii i zalece�, kt�re przecie� nie zawsze trzeba uznawa� za s�uszne. Maj�c pewne przygotowanie �atwiej b�dzie o w�asne stanowisko. Podobnie jest zreszt� z pozosta�ymi rozdzia�ami, kt�re nie maj� charakteru "pism �wi�tych", lecz s�u�� lepszemu rozeznaniu si� w tym, co, jak, kiedy, z kim mo�na w trakcie negocjacji robi�. Podstaw� wszelkich umiej�tno�ci jest praktyka. Zak�adamy, �e Czytelnik b�dzie chcia� wykorzysta� zebrane przez nas zalecenia w konkretnym dzia�aniu. By to u�atwi�, zamie�cili�my w Aneksie szereg pyta�, pozwalaj�cych na samoocen� opanowania wiedzy zawartej w tek�cie. W trzecim wydaniu rozbudowano problematyk� styl�w negocjacji i rozwi�zywania konflikt�w. Aktualizacji uleg�y tak�e zamieszczone w tek�cie przyk�ady. Krak�w, marzec 1995 r. Rozdzia� 2 aaaNegocjacje - czym s� i czemu s�u��? Podstawowe okre�lenie negocjacji mo�na uj�� w proste stwierdzenie: jest to sekwencja wzajemnych posuni��, poprzez kt�re strony d��� do osi�gni�cia mo�liwie korzystnego rozwi�zania cz�ciowego konfliktu interes�w, przy czym musz� one posiada� �wiadomo�� cz�ciowej wsp�lnoty interes�w, bez czego nie by�oby mo�liwe rozpocz�cie rozm�w. Przez sekwencj� posuni�� nale�y rozumie� nie tylko wymian� s��w, wypowiedzi przy negocjacyjnym stole, ale tak�e towarzysz�ce im dzia�ania, czasem znacz�co determinuj�ce wyniki rozm�w (np. demonstracje pod oknami). Mamy oczywi�cie na my�li negocjacje poprawne, prowadzone w spos�b konstruktywny, kooperacyjny. Sytuacj�, w kt�rej korzy�� jest uzyskiwana wy��cznie przez jedn� stron�, nazwa� mo�na quasi-negocjacjami, manipulacjami lub perswazj� maj�c� na celu wymuszenie. Je�li rozmowy przetargowe prowadzone s� przez wi�cej ni� dwie strony, to w pomy�lnie realizowanym procesie korzy�� powinna by� oczywi�cie wielostronna. Dodajmy, i� d��eniem ka�dej osoby przyst�puj�cej do negocjacji powinno by� osi�gni�cie takiego stanu rzeczy, kt�ry bez przeprowadzenia rozm�w i wzajemnych ust�pstw w ich trakcie by�by niemo�liwy do osi�gni�cia. M�wi�c jeszcze inaczej: xxnegocjacje s� procesem, w kt�rym dwie strony - o cz�ciowo rozbie�nych, a cz�ciowo zbie�nych interesach - d��� do osi�gni�cia porozumienia. Podstawowym mechanizmem porozumienia jest wymiana ust�pstw, koncesji, wzajemne stawianie sobie warunk�w, kt�rych spe�nienie okre�la dalsze post�powanie stron. Je�li matka m�wi do dziecka: "Dostaniesz lody, gdy zjesz drugie �niadanie", to formu�uje ofert�, kt�ra ma zach�ci� dziecko do realizacji jej celu - sko�czenia jedzenia. Ta mikronegocjacja zawiera istot� problemu: ka�da ze stron zyskuje co� kosztem rezygnacji z czego� innego. Podobnie stwierdzenie przedsi�biorcy budowlanego: "Dokonamy odbioru budynku pod warunkiem wykonania wszystkich poprawek w ci�gu dw�ch tygodni" mo�e by� wyj�ciowym okre�leniem propozycji negocjacyjnej. Tak wi�c negocjacja to nie sprzedawanie i kupowanie, ale d��enie do porozumienia, dopasowania indywidualnych interes�w w znacznie szerszym rozumieniu. Transakcja kupna-sprzeda�y mo�e by� ewentualnym skutkiem procesu negocjacji, jej bezpo�redni� konsekwencj�. Traktuj�c negocjacje jako d��enie do uzgodnienia wsp�lnego punktu widzenia i dopasowania dzia�alno�ci w spos�b mo�liwie bezkonfliktowy, nale�y przyzna�, i� w wolnym spo�ecze�stwie stanowi� one podstawowy i wszechobecny proces. Skoro bowiem przestaje si� decydowa� centralnie i narzuca� ludziom kierunki dzia�ania, to niezb�dne jest dla spo�ecze�stwa, aby ka�dy z jego cz�onk�w dostrzeg� korzy�ci p�yn�ce ze wsp�dzia�ania, a wsp�dzia�anie - nie tylko polityczne i spo�eczne, ale tak�e emocjonalne - daje si� przecie� korygowa� w�a�nie poprzez negocjacje. Najbardziej elementarny przyk�ad negocjacji mo�na zaobserwowa� w trakcie usta...
jelonka72