mat_ms16_mat_ms16.pdf

ANALIZAZACHOWAŃNABYWCZYCH

KONSUMENTÓW

Motto:

Konsumenciwybierająteproduktyiusługi,którelepiejzaspokajają

ichpotrzeby,nawetwtedy,gdypotrzebtychsobienie

uświadamiają.

Chcącdziałaćskutecznie,przedsiębiorcamusipoznaćpotrzeby

konsumentówizrozumiećichistotę.

LechosławGarbarski

Nabywca

Nabywca ograniczone dochody dzieli

między nabywane przez siebie

róŜnorodnedobraiusługi,

Powinien być zatem podmiotem i

przedmiotem zainteresowania instytucji

rynkowych.

Nazachowanianabywczeklientów

mająwpływ:

1. Potrzebyipragnienia,

2. Postawyipreferencje,

3. Osobowośćnabywcy,

4. Uczeniesię(doświadczenie),

5. Ryzykozwiązanezzakupem.

ModelzaleŜnościwzajemnego

oddziaływaniacelów,potrzebi

przekonańkonsumentów

Przekonania

Cele/

Potrzeby

zgodne

Działania

nabywców

zharmonizowane

Źródło:J.O’Shaughnessy:Dlaczegokliencikupują.PWN,Warszawa1994.

Przyczynyzakupuwybranych

produktów

¡ Przyczynyekonomiczne(zakupzewzględunakoszt,cenę),

¡ Przyczyny techniczne (ze względu na oczekiwaną jakość,

wygodęuŜytkowania,parametrytechniczneproduktu),

¡ Przyczyny społeczne (ze względu na fakt uŜytkowania

produktu przez znajomych, przyjaciół, chęć dorównania

innym),

¡ Preferencje (ze względu na fakt preferowania określonej

markiproduktu),

¡ Przyzwyczajenie(określonynawyk),

¡ Reputacja (producenta lub sprzedawcy, dotychczasowe

pozytywnedoświadczeniazwiązanezproduktem).

Warunkizaistnienia

transakcji

¡ NarynkuistniejąconajmniejDWApodmioty,

¡ Jeden podmiot pragnie nabyć, drugi

sprzedać,

¡ Dostawcy i nabywcy dysponują środkami

komunikacjidlazłoŜeniaofert,

¡ PotencjalnynabywcamoŜeprzyjąćlubodrzucić

ofertyoddostawcy.

Czynnikimającewpływna

zachowanianabywczekonsumentów

1.Wewnętrzne:

¡ psychologiczne(motywy,działania,potrzeby,

przekonania,postawy),

¡ demograficzne,osobiste(wiek,płeć,fazaŜycia,stylŜycia,

wykształcenie),

2.Zewnętrzne:

¡ kulturowe(kultura,religia,subkultura,klasyspołeczne),

¡ społeczne(rodzina,grupaodniesienia,lideropinii,

status),

¡ ekonomiczne(dochody),

¡ bodźcemarketingoweiniemarketingowe – np.otoczenie.

Czynnikikształtujące

zachowanianabywców

1.Kulturowe:

¡ środowisko,

¡ subkultura,

¡ klasaspołeczna.

2.Społeczne:

¡ grupyodniesienia,

¡ rodzina,

¡ rolaistatus.

Czynnikikształtujące

zachowanianabywców

3.Osobiste:

¡ wiekietapŜycia,

¡ zawód,

¡ sytuacjaekonomiczna,

¡ styl Ŝycia – sposób bycia w świecie, wyraŜony

działaniami, zainteresowaniami i poglądami

jednostki, osobowość (całość stałych cech

psychicznych oraz mechanizmów wewnętrznych

regulujących zachowania człowieka) i

samookreśleniejednostki(własnywizerunek).

Czynnikikształtujące

zachowanianabywców,cd.

4.Psychologiczne:

¡ motywacje,

¡ percepcja zewnętrzna rodzaje: selektywna

uwaga,selektywnezniekształcanie,selektywne

¡ zapamiętywanie;

¡ procesuczeniasię,

¡ postrzegane ryzyko (funkcjonalne, fizyczne,

ekonomiczne,społeczne,psychologiczne,

¡ związanezestratączasu),

¡ przekonaniaipostawy.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: