1.pyt i odpow. Fisher, Ury, Patton
przeczytać przykład dialogu negocjacyjnego: próba wynegocjowania nadpłaty czynszu. Ten przykład pokazuje strategiczne myślenie.
Początek XXI w Dale Carnegie :prekursor w materii szkoleniowej, która dotyczy negocjacji, działań w public relations.
2. „Erystyka” ważne są chwyty erystyczne! = służą forsowaniu swoich racji
3.Rządca
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne ≠ nie jest to styl negocjacji miękkich
≠nie jest to styl negocjacji twardych
≠ nie jest to przetarg pozycyjny
§ Jest to styl nastawiony na rozwiązywanie problemów. Nie jest to styl wygrana – przegrana. Nastawiony jest na : wszyscy są wygrani. Jest to mądre porozumienie
§ Strony mogą optymalnie realizować swoje interesy, nie psują kontaktów między sobą.
PODSTAWOWE KATEGORIE NEGOCJACYJNE:
v Kategoria interesu
v Kategoria stanowiska
v Problem = konflikt interesów
v Cel
v BATNA
ü Kategoria interesu i stanowiska to podstawowe kategorie negocjacyjne i komunikacyjne !!!
ü Interes – potrzeby
Stanowisko – postawy
ü Na problem składa się konflikt interesów
Wiedza o potrzebach partnerów i świadomość potrzeb własnych jest sprawą niezwykle ważną. My chcemy mieć jak najbogatszą wiedzę o partnerach. Podstawowe pytanie to pytanie a’ propos potrzeb. Korzyści osiągniemy wtedy kiedy zaspokoimy potrzebę.
ü Cel – zawarcie porozumienia
ü BATNA – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
(the best alternative to negotiated agreement)
negocjacje na pewno warto jest podejmować kiedy BATNA jest słaba. Ludzie negocjują postawami!! Np. zamykanie, otwieranie okna to postawy!!
ü Przetarg pozycyjny = negocjowanie stanowisk (dam, nie dam itd.)
1. Oddziel ludzi od problemu
Z tego wynikają zasady komunikacyjne:
- depersonalizuj konflikt
- im jesteś bardziej twardy w stosunku do problemu tym bądź bardziej miękki w stosunku do ludzi
- atak na siebie zamień w atak na problem
2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach
Silniej koncentruj spór wokół potrzeb niż wokół postaw. Dyskutuj o potrzebach, miej świadomość potrzeb
3. Przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron
Ktoś kto jest przywiązany jest do jednego scenariusza negocjacyjnego jest kiepskim negocjatorem. Trzeba być elastycznym. Wielowariantowość!
4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
- wspólne punkty odniesienia, które uznają wszystkie strony biorące udział w negocjacjach.
Kryteria obiektywne to :
¨ ceny rynkowe
¨ kursy walut
¨ litera prawa (kodeks pracy, kodeks handlowy)
¨ opinie eksperckie
¨ ustalenia proceduralne – wszystkie ustalenia, które akceptują strony biorące udział w negocjacjach
ćwiczenie 1
Czy dobrze Radzisz sobie z dodawaniem w pamięci?
Ile osób jest w autobusie? Ile było przystanków? Jak nazywa się kierowca autobusu?
5 +6 – 3+9 – 2 +3 –8 +6 –1 = 15 osób
5 przystanków
ćwiczenie 2
czy możesz wybrać jedną z cyfr od 2 do 9?
2*9 = 18 1+8 = 9 9-5=4 (D)
Dania
Niebieski
Irys
pabilsagg