RENE DE BLEIS Alfabet Biznesu (The Busines - First Step) (t�umaczy� Stanis�aw P. B�k) SPIS TRE�CI ABY... (zamiast wst�pu) AKREDYTYWA BIZNES PLAN CENA CONTROLLING MARKETINGOWY CYKL �YCIA PRODUKTU DYSTRYBUCJA EKSPORT FACTORING FRANCHISING GIE�DA HANDEL INWESTYCJE JAK ZA�O�Y� FIRM� KONKURENCJA KREDYT LOKALIZACJA MARKETING NEGOCJACJE ORGANIZACJA PROMOCJA REKLAMA SZEF TARGI UPAD�O�� I UK�ADY WEJ�CIA I WYJ�CIA BARIERY ZDROWY ROZS�DEK ABY... ...zosta� prawdziwym biznesmenem wcale nie trzeba przeczyta� tej ksi��ki. Z ca�� jednak pewno�ci� wszystkie poruszone w niej zagadnienia nale�y zna� i uwzgl�dnia� w analizach i kalkulacjach. R�ni� si� one wag� i powag� z jak� je potraktowa�em. Niekt�re rozdzia�y napisane zosta�y trudnym j�zykiem i czytelnik zmuszony zostanie do prze�o�enia ich zawarto�ci na sw�j w�asny j�zyk. Ksi��ka nie zawiera �adnych gotowych RECEPT. Ale, nawi�zuj�c do powiedzenia Fr. Bacona: Kulawy id�cy �cie�k� prze�cignie zdrowego, kt�ry z niej zejdzie, zach�cam do wytyczenia w�asnej �cie�ki... Powodzenia. AKREDYTYWA Znajomy mojego znajomego zwyk� mawia�: Jak m�wi�, �e pij� - to pij�, jak m�wi�, �e p�ac� - to m�wi�. W interesach niestety tak�e spotyka si� ostatnio takich, kt�rzy tylko m�wi�. Dlatego cz�ciej nale�y zabezpiecza� si� akredytyw� - jest to polecenie do banku wystawiane przez naszego partnera, wyp�acenia pieni�dzy (po spe�nieniu okre�lonych warunk�w) na nasze ��danie. Beneficjent akredytywy (czyli my) mo�e podj�� cz�� info ca�� sum� po przedstawieniu okre�lonych dokument�w. Zalecam akredytywy nieodwo�alne (odwo�anie tylko za zgod� wszystkich stron). BIZNES PLAN Istnienie w firmie �Biznes Planu" jest dowodem istnienia i funkcjonowania okre�lonej kultury marketingowej. Firmom, kt�re nie opracowa�y jeszcze biznes planu zaleca si� mo�liwie szybkie jego sporz�dzenie gdy�, nie mo�na doj�� do celu nie wyznaczaj�c go uprzednio. 1. Dla kogo i czemu ma s�u�y�? Biznes plan (BP) ma zasadniczo dw�ch adresat�w - wewn�trzny tj. dla potrzeb samej Firmy. Dopiero sporz�dzenie BP wymagaj�ce inwentaryzacji, przegl�du i analizy dzia�alno�ci ca�ej (!) Firmy pozwala zorientowa� si� na czym stoimy: jakie s� nasze atuty, jakie s�abe punkty, czym r�nimy si� od konkurencji i jak to wygra�. Cz�sto dopiero lektura BP pozwala mened�erom, nawet wysokiego szczebla, zorientowa� si� jaki jest cel istnienia i dzia�alno�ci Firmy. - zewn�trzny tj. adresat posiadaj�cy �rodki finansowe w szczeg�lno�ci mo�e to by� bank kredytuj�cy lub wolny kapita� (venture capital), kt�rego dysponent poszukuje okazji do korzystnej lokaty lub inwestycji. Tych adresat�w BP musi informowa� o tym, �e: - jest do zrobienia �interes", - jest on realny, - w�a�nie nasza Firma jest t�, kt�ra mo�e i powinna go realizowa�, - interes jest atrakcyjny (w warunkach rynku mi�dzynarodowego oznacza to stop� wzrostu powy�ej 25%, najcz�ciej jednak inwestorzy oczekuj� zwrotu nak�ad�w najp�niej w ci�gu 2 lat), - istnieje okre�lone (niekoniecznie ma�e, rozmiary ryzyka musz� by� jednak r�wnowa�one atrakcyjno�ci�) ale zbadane i zdefiniowane ryzyko. 2. Zawarto�� biznes planu Typowy BP sk�ada si� zasadniczo z dw�ch cz�ci merytorycznych. S� to: - prognozy finansowe, - cz�� opisowa. Poniewa� dobrze sporz�dzony BP to plan zwi�z�y i syntetyczny zaleca si� wprowadzenie informacji dodatkowych, szczeg�owych lub dodatkowych analiz w postaci za��cznik�w, kt�re stanowi� niejako trzeci� cz�� BP - najcz�ciej o obj�to�ci wi�kszej od dw�ch g��wnych. Cz�� zasadnicza BP, w zale�no�ci od wagi i stopnia skomplikowania przedsi�wzi�cia powinna mie�ci� si� na 10-50 stronach. W pewnym stopniu mo�na wzorowa� si� na prospektach emisyjnych sp�ek akcyjnych krajowych (Exbud, Krosno, Tonsil...) lub rocznych sprawozdaniach du�ych firm zachodnich. 2.1. Prognozy finansowe Punktem startu do sporz�dzenia prognoz jest diagnoza aktualnej sytuacji Firmy. Z niej powinno wynika�, �e jest to w�a�nie TA Firma, kt�ra mo�e skutecznie zrealizowa� PLAN. Potencjalnego inwestora, chc�cego zaryzykowa� sw�j kapita� - aby z zyskiem odzyska� go w mo�liwie kr�tkim czasie, dla wyrobienia sobie opinii o realizatorach, interesuj� przede wszystkim: - wyra�one w kategoriach finansowych d�ugookresowe skutki przedsi�wzi�cia, - mo�liwo�ci kadrowe osi�gni�cia zak�adanych cel�w, - konsekwencje ewentualnego przekroczenia lub nieosi�gni�cia warto�ci przewidzianych w prognozie (np. sprzeda�y, stopy zysku...), - czas mi�dzy uruchomieniem �rodk�w a osi�gni�ciem np. punktu zwrotu kapita�u, - czy warto�� �rodk�w preliminowana w przedsi�wzi�ciu jest wystarczaj�ca? W typowym BP znajduj� si� wi�c: - prognoza rachunku zysk�w i strat (rys. 1) - prognoza przep�yw�w pieni�nych (!) (rys. 2) - prognoza �r�de� zasilania i rozdysponowania funduszy (rys. 3) - bilans przedsi�biorstwa (Firmy) (rys. 4). Prognozy dla pierwszego roku sporz�dza si� w miesi�cznych przedzia�ach, za� nast�pne lata - w kwartalnych lub rocznych. Aby uwiarygodni� dane przedstawione w prognozach 'trzeba koniecznie przyj�� i zaprezentowa� szereg za�o�e�, kt�re musz� opiera� si� na starannie dobranych informacjach i w�asnych analizach. 2.2. Za�o�enia Dotycz� zazwyczaj nast�puj�cych zagadnie�: a. Sprzeda� i marketing: - rozmiary popytu - eksport, kraj, regiony, - strategia kontraktowa - ceny, rabaty, - koszty promocji, - koszty utrzymania serwisu gwarancyjnego, - koszty utrzymania w�asnej sieci dystrybucji, - prowizje dla dystrybutor�w, - kredyty dla dealer�w. b. Gospodarka finansowa: - cykl rozlicze� nale�no�ci, - cykl rozlicze� zobowi�za�, - rotacja zapas�w, - stopie� samofinansowania, - wska�nik wiarygodno�ci 'kredytowej. c. Produkcja: - dost�pno�� materia��w o odpowiednich parametrach, - substytuty, - si�a robocza i jej kwalifikacje, koszty szkolenia, - p�ace i ich koszty, - jako�� i zwroty, koszty napraw, - koszty bezpo�rednie, stopa zysku. d. Badania i rozw�j: - koszty bada�, - koszty i czas wdro�enia, - koszty i czas uzyskania atest�w i homologacji. e. �rodki trwa�e: - zapotrzebowanie i koszty, - metody finansowania zakup�w, - amortyzacja - stopa, metody wylicze�. f. Zaopatrzenie: - poziom zapas�w i produkcja w toku, - kredyty i rabaty od dostawc�w, - warunki p�atno�ci, - koszty transportu. g. Stopa inflacji, kursy walut, c�o: - wp�yw na sprzeda� i zaopatrzenie, - wp�yw na aktywa i pasywa. h. Podatki: - podate'k dochodowy, - VAT (podatek od warto�ci dodanej) i. �r�d�a pozyskiwania funduszy: - typ i warunki, - dost�pno�� i harmonogram realizacji, j. Inne: - wydatki (oprocentowanie kredyt�w, koszty zarz�du itp.) - przychody (dotacje, zapisy itp.). Proponowana lista za�o�e� ma charakter og�lny - pozwala jednak zorientowa� si�, jaki zakres zagadnie� musi by� obj�ty prognoz� finansow� biznes planu. Zestawienie za�o�e� nale�y umie�ci� w za��czniku do BP. 2.3. Cz�� opisowa biznes planu W�a�nie ta cz�� BP ma przekona� potencjalnego inwestora, �e prognozy finansowe s� realistyczne i sk�oni� Go do decyzji. Oto przyk�ad zalecanej struktury tre�ci: a. STRESZCZENIE Powinno zawiera� informacj� syntetyczn�, wprowadzi� w zagadnienie, wskaza� cechy charakterystyczne projektu i nieuchronno�� SUKCESU. Musi zawiera� informacje: - ile pieni�dzy i na co? - kadra kierownicza i warto�ci niematerialne (know-how, do�wiadczenia), jako gwarancja powodzenia, - kiedy i jakie korzy�ci {ile?) przewiduje si� dla uczestnik�w przedsi�wzi�cia. Wszystko to musi si� zmie�ci� na 2 (!) stronach. Rozdzia� ten umieszczony na pierwszym miejscu pisze si� oczywi�cie po zako�czeniu ca�o�ci prac redakcyjnych BP. b. OG�LNY OPIS BIZNESU i jego rozw�j �Firma dzia�a od ........... i znana jest powszechnie odbiorcom w 52 krajach...". Taki mo�e by� pocz�tek rozdzia�u. Dalej nale�y wskaza� stan aktualny, �r�d�a finansowania oraz informacje o w�a�cicielach i inne zabezpieczaj�ce interesy uczestnik�w przedsi�wzi�cia. W ko�cowej cz�ci rozdzia�u nale�y umie�ci� informacje o samym przedsi�wzi�ciu (kt�re jest dla Firmy nowym do�wiadczeniem!) i uzasadni� decyzj� o jego podj�ciu. c. OPIS PRODUKTU Nale�y zaprezentowa�: - precyzyjny opis produktu - co jest do sprzedania, do czego s�u�y i komu? - przewagi i s�abo�ci konkurencyjne oraz konsekwencje, - stan zaawansowania, - prawdopodobny cykl �ycia produktu, - przysz�e produkty firmy, harmonogram - i co na to konkurencja? - ochrona prawna (patenty, wzory), - technologie aktualne, dost�pne, substytucyjne, - zyskowno��. d. PROCES PRODUKCYJNY - szczeg�owy opis procesu, - zak�ady produkcyjne i urz�dzenia, - zdolno�ci produkcyjne, aktualne i docelowe, - zaopatrzenie i kooperacja, - zabezpieczenie kadrowe, - przewagi i s�abo�ci konkurencyjne w dziedzinie produkcji, - koszty, - dla nowych asortyment�w - nale�y opisa� mo�liwe zagro�enia oraz podkre�li� te elementy, kt�re sprzyjaj� sprawno�ci i jako�ci. e. ZARZ�DZANIE W tym rozdziale nale�y wykaza�, �e kadrowo i organizacyjnie Firma ma zdolno�� osi�gni�cia celu. Nale�y opisa�: - Rada Nadzorcza i (lub inne organy kierownicze firmy) rola poszczeg�lnych mened�er�w, wiek, do�wiadczenie i osi�gni�cia zawodowe, ilo�� lat pracy w Firmie! - �yciorysy i szczeg�owy przebieg kariery zawodowej kadry podstawowej - w za��czniku! - polityka i systemy wynagradzania - ilu i kto ma p�ace kontraktowe lub prowizyjne? - struktura organizacyjna - wskaza� tylko zalety, szczeg�y w za��czniku, - przep�yw informacji w firmie, wykorzystanie techniki komputerowej, rachunkowo�� zarz�dzaj�ca (?), controlling! - polityka zatrudnienia i szkolenia. f. MARKETING - definicja rynku - rozmiary, tendencje, terytorium, elastyczno�� cenowa popytu. Konieczne s� dane statystyczne z analiz marketingowych. Ale sk�d je wzi�� - zleci�? komu? -> ECG, - klienci - kim s�?, jakie maj� upodobania? kiedy, dlaczego i jak kupuj�? - konkurencja - kto, gdzie, jak wielki? jaki maj� udzia� w �naszym" rynku? jakie s� ich silne i s�abe strony? jak odpowiedz� na nasz wist? czy i jak mo�na im stawi� czo�a? - jak definiujemy w�asne cele marketingowe? - strategia marketingowa - polityka cenowa, po...
The9