Piotr M. �abuz & Marcin Urba�ski Sztuka Wywierania Wp�ywu WST�P DO PODSTAWOWYCH TECHNIK I STRATEGII WYWIERANIA WP�YWU Biblioteka Akademii Wywierania Wp�ywu www.wywieraniewp�ywu.pl | www.mistrzmanipulacji.pl Copyright � Piotr M. �abuz & Marcin Urba�ski Wszelkie prawa zastrze�one 2004 r. naszym �onom Ani i Wirginii Wst�p Na pocz�tku by�o s�owo ... S�OWO ! Tak, to w�a�nie s�owo jest czym� podstawowym w naszym �yciu kt�re od s��w si� zaczyna (pierwszy krzyk noworodka) i na s�owie si� ko�czy (cho� czasami jest to tylko westchnienie). S�owo towarzyszy nam przez ca�e �ycie. Zar�wno w formie werbalnej jak i nie werbalnej. Jest podstawowym narz�dziem komunikacji mi�dzy lud�mi, podstawowym narz�dziem wywierania wp�ywu. Wszak w ka�dej chwili gdy komunikujemy si� z lud�mi wywieramy na nich wp�yw i sami podlegamy wp�ywowi innych. Mo�na by nawet rzec, i� w procesie komunikowania si� z otoczeniem za ka�dym razem "sprzedajemy" lub raczej staramy si� co� "sprzeda�" (przekonania, idee, pomys�y, my�li na r�ne tematy, w�asne zdanie, itd). Odnosz�c to do sfery biznesu mo�na to sparafrazowa� i powiedzie�, �e w ka�dej chwili co� komu� sprzedajemy (towar, us�ugi, �siebie�, itd. ..). Z punktu widzenia biznesu oczywistym jest, i� najbardziej zale�y Ci na sprzedaniu w�a�nie towaru lub us�ugi. Zanim jednak dokonasz sprzeda�y, a raczej zanim klient zap�aci Ci za Tw�j towar lub us�ug� w taki czy inny spos�b musisz je zaprezentowa�. To od tego JAK� prezentacj� zobaczy klient z regu�y zale�y czy kupi od Ciebie to co chcesz mu sprzeda�. Sekretem skutecznej sprzeda�y jest stworzenie takiej prezentacji aby klient poczu� wr�cz nieodparte pragnienie, wr�cz po��danie produktu lub us�ugi kt�re im prezentujesz. Wbrew temu co czytuje si� w niekt�rych podr�cznikach dot. sprzeda�y to nie �potrzeba� lecz �pragnienie� i �chcenie� s� g��wnym motorem zakup�w. 90% zakup�w to wynik w�a�nie tego, �e �chcemy� a nie tego �e �potrzebujemy�. A wi�c najpierw rozbud� emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu � oto spos�b na co najmniej podwojenie sprzeda�y w firmie. Podobnie ma si� sprawa z wywieraniem wp�ywu w �yciu codziennym. Wszystko opiera si� wzbudzaniu w osobach z kt�rymi si� komunikujemy po��danych w danej sytuacji stan�w (fascynacja Tob� i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, po��danie, itd... ). 1. MAGICZNE S�OWA: �Nie�, �Ale� �A wi�c najpierw rozbud� emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu � oto spos�b na co najmniej podwojenie sprzeda�y w firmie. Podobnie ma si� sprawa z wywieraniem wp�ywu w �yciu codziennym. Wszystko opiera si� wzbudzaniu w osobach z kt�rymi si� komunikujemy po��danych w danej sytuacji stan�w (fascynacja Tob� i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, po��danie, itd... ). � Jak to zrobi� ? Spraw aby klient zacz�� odczuwa� po��dany stan: �czuje, ze chce, ze musze to mie� !!!� Zakotwicz ten stan czyli �zwi��� go z okre�lonym bod�cem np. widokiem Twojego produktu. Skutek ? Widok produktu = stan u klienta: �chce, ze musze to mie� !!!� Dostarcz klientowi uzasadnienia do zakupu (np. w przypadku drogiej marynarki czy ekskluzywnego zegarka uzasadnieniem mo�e by�: �na moim stanowisku MUSZE �adnie i elegancko wygl�da�). Powt�rzmy jeszcze raz: to uczucie popycha do zakupu � logika za� dostarcza jego logicznego uzasadnienie. Przypomina mi to zdarzenie, kt�rego nie dawno by�em �wiadkiem w jednym z hipermarketow gdzie akurat trwa�a promocja na panoramiczne, �n-calowe� odbiorniki telewizyjne (wiesz takie ca�kiem p�askie, idealne do kina domowego, w srebrnej obudowie z niesamowitym systemem d�wi�kowym i z DVD w komplecie). --------------------------------- z �ycia wzi�te --------------------------------- Przed stoiskiem z t� promocja przystan�o ma��e�stwo. Tak si� sk�ada, �e wcze�niej s�ysza�em, i� przyjechali do hipermarketu po kilka zgrzewek napoj�w owocowych (mieli je ju� w koszyku). Przystan�li wiec i oto jaka rozegra�a si� scena: - Krzy�, zobacz ! Taki telewizor jak ma moja siostra ! - A rzeczywi�cie ... taki sam Asiu. O i jaka� promocja jest. - Przepraszam prosz� Pana - zapyta� sprzedawcy - a o co chodzi w tej promocji ? Sprzedawca na tym stoisku by� naprawd� skuteczny � w ci�gu 10 minut doprowadzi� ma��e�stwo do podj�cia decyzji o zakupie. Ju� TERAZ, natychmiast ! W oczach obojga malowa�a si� niepohamowana wr�cz ��dza. Jak tego dokona� ? Ot�, ... Hmm, zanim opowiem jak tego dokona� najpierw kr�tka prezentacja jak sobie t�umaczy�o ten zakup owo ma��e�stwo (czekaj�c na rachunek, gwarancje, itd. ...): - I tak mieli�my kupi� nowy telewizor; zreszt� b�dzie pasowa� idealnie do tej nowej lawy, wiesz tej co ja wczoraj ogl�dali�my w katalogu u develepera, kt�ry nam proponowa� mieszkanie. No wiesz ! To mieszkanie, kt�re kupuje si� ze wszystkimi meblami ... no i w�a�nie w katalogu tych mebli by�a ta �awa! - Jasne, przypominam sobie ! W ko�cu mo�e by�my si� zdecydowali na to mieszkanie ... No i wreszcie b�d� m�g� obejrze� ten film na DVD co go dosta�em na gwiazdk�. Le�y na polce i si� marnuje ! - W�a�nie ! A w pracy to tylko ja nie mia�am DVD. A TERAZ to ta wredna J�ka paluchy sobie z zazdro�ci poobgryza ... itd. .. Wyliczanka niezmiernie wa�nych i jak najbardziej �logicznych� powod�w zakupu trwa�a jeszcze przez par� minut. Pewnie zastanawiasz si� w jaki spos�b sprzedawca doprowadzi� ich do takiego stanu ? To proste. Po prostu potrafi� znakomicie wywo�ywa� w potencjalnym kliencie odpowiednie stany. Jeszcze par� minut przed wej�ciem do hipermarketu jego �ofiary� nie wiedzia�y nawet, ze taki telewizor istnieje a po 30 minutach ju� go pakowali do samochodu ! Gdyby pr�bowa� sprzeda� ten telewizor pos�uguj�c si� argumentami �logicznymi� i �racjonalnymi� ma��e�stwo wyjecha�oby z hipermarketu co najwy�ej z ulotka dot. promocji i zgrzewna owocowych sok�w. --------------------------------- --------------------------------- A co konkretnie �zrobi�� ten sprzedawca ? Z czym kojarzy Ci si� hipnoza ? Pewnie z: �czujesz si� senny, senny, coraz bardziej senny i podczas gdy b�d� liczy� od 10 do 1 Twoje powieki b�d� coraz ci�sze ....� I s�usznie ! Takie jest w wi�kszo�ci przypadk�w pierwsze skojarzenie zwi�zane z hipnoz�. Ale hipnotyczny j�zyk perswazji polega na czym� zupe�nie innym (przecie� nie chcesz aby Tw�j rozm�wca usn�� w trakcie rozmowy z Tob� czy prezentacji Twoich produkt�w). Hipnotyczny j�zyk perswazji to s�owa, kt�rym nie spos�b si� oprze�. Zdarzy�o Ci si� pewnie nie raz czyta� tekst, kt�ry przyku� Twoj� uwag� w taki spos�b, �e zapomnia�e� o �Bo�ym �wiecie� i ca�kowicie straci�e� poczucie czasu ... Tak ! By�e� w stanie transu ! A co by�o, gdyby� potrafi� u�ywa� s��w m�wi�c (lub pisz�c) w taki spos�b aby ich odbiorcy byli nimi zahipnotyzowani, pami�tali s�owa, kt�re im przekaza�e� i � co wa�niejsze � podejmowali dzia�ania, kt�re im zasugerowa�e� ! Hmm, w�a�ciwie to pewnie by�oby to ma�o przydatne w handlu czy negocjacjach. A ju� na pewno nie w pisaniu tekst�w marketingowych czy polityce. A mo�e jednak ? Ja spr�bowa�em* i rezultaty s� wr�cz osza�amiaj�ce ! Oczywi�cie to nie jest dla wszystkich a tylko i wy��cznie dla tych, kt�rzy s� ciekawi jak du�o pieni�dzy �przecieka im przez palce� i chc� ten przeciek zlikwidowa�. Stany transu hipnotycznego s� dla Ciebie chlebem powszednim i nawet o tym nie wiesz. Hipnotyzuj� Ci� towary, teksty reklamowe, filmy i ...ludzie. Czas najwy�szy aby� nauczy� si� jak samemu tworzy� takie stany w Twoich rozm�wcach (ew. czytelnikach twoich tekst�w). Ju� wiesz o tym, �e podstawow� form� komunikacji z drugim cz�owiekiem jest mowa a dok�adniej dwa jej aspekty: � pojedyncze s�owa � zdania sk�adaj�ce si� ze s��w 1.1. Nie doceniane s�owo �NIE� Zacznijmy od s�owa i tego w jaki spos�b pojedyncze s�owa wp�ywaj� na umys� cz�owieka, jego stany i decyzje. Jak cz�sto u�ywasz s�owa �NIE� ? Z pewno�ci� co najmniej kilkadziesi�t razy dziennie ! �Nie� jest pierwszym* z magicznych s��w, kt�rym si� zajm�. Ludzie wypowiadaj� to s�owo dziesi�tki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedz� jaka moc si� w nim kryje. Zacznijmy od niezwyk�ego eksperymentu. Poni�ej zamieszczam kilka polece�. Dok�adnie je przeczytaj, zamknij oczy i powt�rz ka�de z nich powoli obserwuj�c jak zareaguje Tw�j umys�: � Nie my�l o czerwonym � Nie my�l o swojej matce � Nie my�l o tym jak brzmi g�os Twojego ojca � Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych takt�w piosenki �Sto lat..� Co si� dzia�o w Twoim umy�le kiedy przywo�a�e� powy�sze polecenia ? Je�li wykona�e� eksperyment zgodnie z instrukcj� to w Twoim umy�le pojawi�o si� najpierw co� czerwonego, potem obraz Twojej matki, �us�ysza�e�� g�os ojca i kilka pierwszych takt�w �Sto lat�. (Nie uda�o si� za pierwszym razem ? Powt�rz eksperyment � za drugim razem uda si� na pewno!). Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umys�u na tak sformu�owane polecenia ? Aby to wyja�ni� potrzeba nieco teorii. Umys� ka�dego cz�owieka sk�ada si� z dw�ch integralnych cz�ci: �wiadomej oraz nie�wiadomej. Szczeg�lnie interesuje nas ta druga bowiem to w�a�nie ona przechowuje dobrze wyuczone umiej�tno�ci i np. to �e pos�uguj�c si� j�zykiem ojczystym robisz to nie zastanawiaj�c si� co i jak w danym momencie masz powiedzie� tj. nie my�lisz o tym, �e �w tej chwili u�yje czasownika, potem rzeczownika a nast�pnie dla urozmaicenia kilka przymiotnik�w�). Wszystko to dzieje si� w spos�b nie�wiadomy. Je�li uczy�e� si� kiedykolwiek j�zyka obcego to wiesz doskonale jak bardzo z�o�ona jest to umiej�tno�� i ile czasu trzeba po�wi�ci� aby zacz�� si� swobodnie nim pos�ugiwa�. A przecie� rozmawiasz w j�zyku ojczystym bez �wiadomego my�lenia o sk�adni i gramatyce. W�a�nie za takie funkcjonowanie Twojego umys�u odpowiada jego �nie�wiadoma� cz�� (czasami zwana pod�wiadomo�ci�) i to ona przetwarza s�owa, kt�re s�yszysz lub czyt...
BibliotekaAleksandryjska