Super sprzedaż.doc

Super sprzedaż, zero galaretki

Wielu sprzedawców ma segregatory wizytówek, wszyscy ich lubią, a mimo to ledwo wiążą koniec z końcem. Co należy zrobić? Przestać zasypywać klientów niestrawną galaretką niepotrzebnych informacji.

Spójrz na poniższe przykłady. Czy rezultaty tych akcji wydają ci się pomyślne?

1) Wybierasz się na imprezę biznesową. Poznajesz wiele nowych osób, udzielasz się w rozmowach, a po powrocie do domy masz w kieszeni 26 wizytówek.
2) Spotykasz się w kawiarni z potencjalnymi klientami. Są pod dużym wrażeniem twoich dokonań i umiejętności jako sprzedawcy.
3) Jeden z klientów wprost cię uwielbia i wciąż powtarza, że poleciłby cię każdemu.
4) Prowadzisz prezentację dla 50 osób. Mimo ogromnego stresu radzisz sobie doskonale. Słuchaczom zdaje się podobać to co mówisz, a nawet wybuchają śmiechem w odpowiednich momentach.

W zasadzie wszystko jest w porządku, prawda? Masz kontakty, klienci cię lubią, słuchacze słuchają. Najważniejsze jednak jest to co dzieje się później i czy właśnie te późniejsze efekty są wystarczające. Zarówno kontakty biznesowe, uczucia klientów i aprobata widowni powinny prowadzić cię do dalszych działań: spotkań, telefonów, prezentacji, wreszcie sprzedaży i w efekcie do rozwoju twojego biznesu. Wielu ludzi ma pełne segregatory wizytówek, wszyscy ich lubią, a mimo to ledwo wiążą koniec z końcem każdego miesiąca.

A więc masz 26 wizytówek — świetny wynik jak na jedno spotkanie. Ale czy wizytówki rozwijają twoją działalność? Nie. Udało ci się tylko zmienić obcych ludzi w znajomych. Ta znajomość może dopiero przynieść efekty — przekształcić się w stałe kontakty i tym samym wpłynąć korzystnie na funkcjonowanie twojej firmy.

Pochwała ze strony potencjalnego klienta to dobry początek — ale to jeszcze nie sprzedaż. A to jedyny efekt, na którym naprawdę ci zależy i do którego chcesz doprowadzić.

Klient zachwala cię innym? To świetnie, ale tylko wtedy, gdy przez jego rekomendacje rzeczywiście zwiększa się liczba twoich późniejszych spotkań handlowych. Puste polecenia są... hm... puste.

Prezentacja, która poszła gładko? Prezentacje są efektywne tylko wtedy, gdy osiągasz dzięki nim zamierzony cel — wygrywasz przetarg, komisja akceptuje twój pomysł itd.

A więc — komunikacja przynosi rezultaty tylko wtedy, gdy w efekcie dostajesz to czego chcesz.

Żeby to osiągnąć, musisz na pierwszym planie, zawsze i wszędzie, umieścić umiejętność mówienia. Chodzi o taki sposób przedstawiania informacji, żeby druga osoba wiedziała o co ci konkretnie chodzi. Jakość produktów i postawa do klienta pełna szacunku to ważne rzeczy. Bez nich nie masz po co ruszać się z biura. Tyle że to rzeczy z drugiego lub trzeciego rzędu. Jeśli klient cię nie zrozumie, to najwyżej będzie przez krótką chwilę żałował, że nie kupi od ciebie, a potem z pełnym szacunkiem pokaże ci drzwi.

Zasada galaretki polega właśnie na tym — dostarczać klientowi dokładnie takie informacje jakich potrzebuje i ani grama więcej. Co najwyżej możesz go grzecznie zapytać czy ma jeszcze dodatkowe pytania.

To może być naprawdę proste. Spójrz: pytanie brzmi „Czym pan się zajmuje?”. Tradycyjna odpowiedź jest pełna galaretki niepotrzebnych informacji.

„Jestem przedstawicielem firmy oferującej usługi informatyczne. Tworzymy strony internetowe dla firm. Dzięki nam te firmy mogą zaistnieć w sieci. Ludzie z całego świata mogą dowiedzieć się o ich działalności. Przez co istnieje większa szansa, że potencjalni klienci o nich usłyszą i będą pod wrażeniem doskonale wykonanej strony internetowej. Nasza firma tworzy strony lepsze niż konkurenci, przez co firmy dla których tworzymy strony sprzedają więcej”.

Typowe? Niestety. Niestrawne? Oj, tak.

A zacznij może od spraw naprawdę ważnych z punktu widzenia klienta: co mu zostanie po tym jak ci zapłaci i jak zabierzesz swoje zabawki z jego firmy?

„Pomogę pańskiej firmie zwiększyć sprzedaż. Potencjalni klienci wolą korzystać z usług firm, dla których tworzymy strony, niż z usług konkurencji. Dzieje się tak dlatego, że nasze strony są lepsze. Klienci są pod wrażeniem doskonale zaprojektowanej i przyjaznej w użytkowaniu strony”.

Dzięki temu, że mówisz na początku o co chodzi, klient może twoje późniejsze informacje sensownie uporządkować. Albo wydadzą mu się słuszne i potwierdzające twoją obietnicą „co dla ciebie zrobię”, albo nie. Ale klient dokładnie wie o czym mówisz i nawet jeśli od ciebie nie kupi, to nie będzie ostrzegał przed tobą znajomych. Kto wie, może nawet poleci cię komuś znajomemu.

Czy to działa tylko z firmami zajmującymi się stronami internetowymi? Nie. Każda firma może przygotować podobną mowę.

Księgowy powie o zdrowszym przedsiębiorstwie i niższych podatkach. Telemarketer zwróci uwagę na wzrost liczby rozmów handlowych i lepsze traktowanie klientów. Drukarz wspomni o prestiżu dzięki elegancko wydrukowanym broszurom. Doradca handlowy będzie opisywać większą wartość firmy lub więcej czasu dla rodziny. Wdrożeniowiec IT wyliczy oszczędność czasu i dodatkowe profity uzyskane dzięki zwiększeniu wydajności komputerów i oprogramowania. Architekt roztoczy wizję budynku, z którego będziesz dumny. Specjalista ds. żywienia opowie o szczuplejszej sylwetce i nowych pokładach energii. Pracownik działu personalnego podkreśli kwestię rozwoju firmy dzięki temu, że na właściwych stanowiskach pracują właściwi ludzie. Grafik i doradca PR opowiedzą o lepszym wizerunku firmy i wzroście przychodów.

Dlatego nie mów klientom już na samym początku rozmowy o zaletach własnej firmy, przeszłych i obecnych klientach, produktach czy usługach, statystykach branżowych czy listach referencyjnych. Na to przyjdzie czas później, gdy klient będzie szukać potwierdzenia twojej fachowości w osiąganiu celu jaki właśnie mu opisałeś. Skup się na opisie korzyści dla klienta. Gdy on potwierdzi, że czegoś takiego potrzebuje, wtedy opowiedz mu o swojej firmie i osiągnięciach. Nie przesadzaj tylko z ilością informacji, a będzie dobrze. Nie zalejesz klienta galaretką i dasz mu możliwość zakupu od siebie — wspaniałego sprzedawcy. Czegokolwiek.

Więcej informacji jak zdobywać rekomendacje oraz jak inaczej możesz wykorzystać zasadę galaretki (precz z nieprzydatnymi informacjami) w komunikacji biznesowej (spotkania, zebrania, sprzedaż, prezentacje, oferty, rekomendacje) znajdziesz w książce „Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie” Andy’ego Boundsa (Wydawnictwo Onepress, 2008). Książkę znajdziesz w księgarni www.onepress.pl, wpisując w pole wyszukiwarki tytuł. Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.