NEGOCJACJE

              Negocjowanie to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę informacji, a także podejmują decyzje. Przejawiają się w wielu formach i we wszystkich dziedzinach życia.

              Negocjacja to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności.

              Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą przyjętego kompromisu. Uważa się je za najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktach interpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji, co walka czy uległość, a w miarę możliwości uwzględnia interesy stron konfliktu.
Negocjacje to również forma komunikacji perswazyjnej, która to może doprowadzić do poprawy, utrzymania istniejącego stanu lub pogorszenia sytuacji.
Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji. Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania.

Podejmując negocjacje należy pamiętać że, negocjacje:

·    Nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi, bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji.

·    Zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów.

·    To poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis, co do przyszłych zysków i strat.

Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu

·         Analiza i ocena sytuacji

o        zdefiniowanie problemu

o        zdefiniowanie korzyści obu stron

o        opracowanie możliwości

o        zbieranie informacji

o        identyfikacja interesów obu stron

·         Planowanie

o        podjęcie decyzji odnośnie do planu działania

o        wybór priorytetów własnych interesów

o        opracowanie nowych możliwości i kryteriów

o        różnice w postrzeganiu faktów

o        poczucie frustracji i złość

o        trudności w komunikowaniu się

o        porozumienie stron

Style negocjacji

Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:

·         kultura propartnerska - protransakcyjna

·         ceremonialna - nieceremonialna

·         monochroniczna - polichroniczna

·         powściągliwa - eksperesyjna

Style negocjacji

              Gdy negocjacje są niezbędne należy się do nich odpowiednio przygotować. Wymaga to podjęcia wielu decyzji, takich jak: kiedy i gdzie rozmawiać, jaki przyjąć styl, jakie możemy przyjąć oferty wyjściowe, czy zapraszamy mediatora, ile czasu mamy do prowadzenia negocjacji. Jednym z najważniejszych elementów jest tu określenie stylu (taktyki, strategii) negocjowania. Może on wynikać zarówno z predyspozycji osobowościowych jak i świadomego wyboru danego stylu w odniesieniu do danej sytuacji.

Wyróżnić można pięć głównych stylów negocjowania:
- dominacja,
- dostosowywanie się,
- unikanie,
- kompromis,
- integratywne negocjacje.

Style te zależą głównie od trzech zasadniczych czynników występujących prawie we wszystkich negocjacjach:
- dążenie do realizacji własnych interesów,
- dążenie do realizowania interesów drugiej strony,
- troska o wzajemne stosunki między stronami.

Kiedy podejmować negocjacje a kiedy nie?

Przystępujemy do negocjacji, gdy:

§         Strony w nich uczestniczące gotowe są do zawarcia umowy

§         Występuje zarówno zgodność, jak i konflikt między stronami

§         Przedstawiciele obu stron mają odpowiednie kompetencje decyzyjne (nie ma sensu negocjować z kimś, kto nie może podjąć żadnej decyzji)

§         Jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji.

Nie przystępujemy do negocjacji, gdy:

§         Oceniamy, że nasze szanse są znikome

§         Jesteśmy nadmiernie podnieceni emocjonalnie, istnieją inne możliwości zaspokojenia naszych potrzeb czy realizacji zadań.

              Dominacja cechuje ją dążenie do zrealizowania własnych celów, zamiarów, interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony. Ten typ negocjacji preferuje tego partnera, który jest silniejszy, mającego skłonności do rywalizacji. Postrzega on drugą stronę jako przeciwnika, a niekiedy nawet jako wroga. Dlatego też jest w stosunku do niej nieufny, podejrzliwy, agresywny, stawia wygórowane żądania, wymusza liczne ustępstwa, odrzuca większość propozycji. Jednocześnie szuka słabych stron u przeciwnika, by je później wykorzystać, maskuje prawdziwe cele i intencje, ukrywa ważne informacje.

Dostosowywanie się - jest przeciwieństwem dominacji.

              Świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb po to, by zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Negocjatorzy preferujący ten styl często postrzegają drugą stronę jako przyjaciela, z którym można, a nawet trzeba żyć w zgodzie. W związku z tym w stosunku do partnera są uprzejmi, taktowni, nie okazują przewagi, są gotowi do ustępstw, ufają drugiej stronie, akceptują jej wszystkie propozycje, ulegają presji.

Kompromis w negocjacjach

              Kompromis opiera się on na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizację swoich interesów. Jest on ugodą, będącą mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami, niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację uzasadnionych interesów obu stron.
Podsumowując kompromis można określić jako "częściowa wygrana i częściowa przegrana" obu stron uczestniczących w negocjacjach.

              Integratywne negocjacje stwarza on szansę zwycięstwa obu układającym się stronom. Wymaga jednak znajomości i praktycznego wykorzystania podczas prowadzenia rozmów kilku zasad, które stanowią fundament tego stylu, a mianowicie:

Ø    Oddziel ludzi od problemu

Ø    Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach

Ø    Opracuj możliwości korzystne dla obu stron

Ø    Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów