Perswazja. Sztuka zdobywania tego czego pragniesz.pdf

(247 KB) Pobierz
Perswazja. Sztuka zdobywania tego, czego pragniesz
Perswazja. Sztuka zdobywania
tego, czego pragniesz
Autor: Dave Lakhani
T³umaczenie: Grzegorz P. Kowalski
ISBN: 83-246-0331-X
Tytu³ orygina³ u: Persuasion:
Format: A5, stron: 248
Sztuka skutecznej perswazji to jedna z najcenniejszych umiejêtnoœci pomagaj¹cych
spe³niaæ marzenia. Musisz sprawiæ, aby ludzie, do których siê zwracasz, sami
przekonali siê do Twoich racji. W³aœnie to odró¿nia prawdziw¹ perswazjê od
manipulacji. Ta pierwsza opiera siê na szczeroœci i powoduje, ¿e efekt Twoich starañ
zostaje w umys³ach rozmówców na d³u¿ej. To otwarta gra, w której wszyscy uczestnicy
zmierzaj¹ do wspólnego celu.
Autor ksi¹¿ki „Perswazja. Sztuka zdobywania tego, czego pragniesz” œwiadomie
i wyraŸnie oddziela perswazjê od manipulacji. Opieraj¹c siê na wielu przyk³adach,
dowodzi, ¿e perswazja ma ogromne znaczenie nie tylko podczas prowadzenia
interesów, ale tak¿e w ¿yciu codziennym. Krok po kroku przedstawia sposoby
wp³ywania na ludzi w kontaktach osobistych oraz motywowania ich za poœrednictwem
nowoczesnych narzêdzi komunikacji, takich jak strony internetowe, blogi,
telekonferencje, a nawet technologia Podcastingu (forma dŸwiêkowej publikacji
internetowej). To cenna wiedza dla handlowców, copywriterów, specjalistów od reklamy
i negocjatorów.
Poznaj siedemnaœcie najbardziej efektywnych taktyk perswazyjnych.
Odkryj szeœæ g³ównych zasad skutecznej perswazji.
Dowiedz siê, dlaczego manipulacja jest z³a i nigdy nie dzia³a na d³u¿sz¹ metê.
Przejrzyj specjalny zestaw narzêdzi perswazyjnych i naucz siê z nich korzystaæ.
92019502.005.png 92019502.006.png 92019502.007.png 92019502.008.png 92019502.001.png 92019502.002.png
Wstęp
7
Wprowadzenie
11
Podziękowania
19
O autorze
23
1. Manipulacja
25
2. Perswazja
35
3. Persona — niewidzialna siła przekonywania
39
4. Przenoszenie siły i wiarygodności
61
5. Sztuka opowiadania
69
6. Bądź guru
87
7. Pragnienie wiary
105
8. Znajomość
117
9. Aura ekskluzywności i dostępność
125
10. Ciekawość
135
11. Zasadność
143
92019502.003.png
6
PERSWAZJA. SZTUKA ZDOBYWANIA TEGO, CZEGO PRAGNIESZ
12. Udzielanie pozwolenia
149
13. Techniki błyskawicznej perswazji
157
14. Równanie Perswazji
171
15. Sprzedaż perswazyjna
185
16. Reklama perswazyjna
199
17. Negocjacje perswazyjne
215
18. Przekonywanie masowego odbiorcy
drogą elektroniczną
223
19. Mistrzostwo w perswazji — sztuce zdobywania tego,
czego pragniesz
233
Polecane książki
239
Skorowidz
241
Miłość pojawia się tam, gdzie znika manipulacja; kiedy bar-
dziej myślisz o drugiej osobie niż o jego czy jej reakcjach na
Twoje działania. Kiedy masz odwagę w pełni się odsłonić.
Kiedy masz odwagę na bezbronność.
— Dr Joyce Brothers
e wprowadzeniu do tej książki opisałem w skrócie grupę
wyznaniową, w której dorastałem, i jak to doświadcze-
nie skłoniło mnie do badań nad perswazją. Kiedy roz-
począłem te studia, w pierwszej kolejności zdałem sobie sprawę
z faktu, iż istnieje wiele podobieństw między manipulacją i perswa-
zją, lecz wraz z postępami w nauce coraz bardziej rozumiałem, iż
manipulacja jest tylko jedną z dróg do perswazji, ale tylko tymcza-
sowej perswazji, nieprowadzącej do trwałych kontaktów.
Zgodnie z definicją w słowniku American Heritage Dictionary
manipulacja to „sprytne i nieszczere zarządzanie, mające na celu
osiągnięcie korzyści przez manipulującego”, co w pełni oddaje róż-
nicę między perswazją i manipulacją. Jedyną osobą, która długo-
terminowo zyskuje na manipulacji jest sam manipulujący. Teraz
92019502.004.png
26 PERSWAZJA. SZTUKA ZDOBYWANIA TEGO, CZEGO PRAGNIESZ
spójrzmy na definicję słowa perswazja : „skłanianie do podjęcia
określonych działań lub przyjęcia czyjegoś punktu widzenia, przy
wykorzystaniu argumentacji, rozumowania lub prośby”. Perswazja
daje szansę na zgodę między dwojgiem ludzi, zapewniającą korzyść
dla obu stron.
Manipulacja jest skoncentrowana na osobie, która ją stosuje.
Manipulator skupia się tylko na osobistej korzyści i własnych celach,
nie przejmując się tym, co osiągnie osoba manipulowana i jaki bę-
dzie to miało na nią wpływ. Oszustwo oraz ukrywanie logicznych
i opartych na faktach dowodów jest częste w przypadku manipulacji,
gdyż prezentacja faktów może pozwolić osobom myślącym logicznie
na podjęcie rozsądnej decyzji, nieodpowiadającej manipulatorowi.
Manipulacja dąży też do ustanowienia sztucznego zestawu wa-
runków lub zasad, mających na celu nadzorowanie kontaktu, aby
umożliwić kontynuację manipulacji. Istnieją typowe kary grożące za
przeciwstawienie się manipulatorowi, wśród których znaleźć można
oszustwo, fizyczne i psychiczne prześladowania oraz „sprytne zarzą-
dzanie Tobą dla cudzych korzyści”. Podczas rozmowy na temat ma-
nipulacji znana psycholog Angela Dailey powiedziała: „Manipula-
cja może być pozytywna lub negatywna i decydują o tym intencje
manipulującego. Jeśli dziecko wieczorową porą przynosi z kredensu
całą torbę ciastek i zamierza je wszystkie zjeść, mówię mu, że może
zjeść jedno ciastko albo wcale, a ono wybiera jedno. Tworzę w ten
sposób iluzję wyboru, jednak w granicach, które są dla mnie do za-
akceptowania. Manipuluję więc zachowaniem dziecka, ale robię to
dla jego własnego dobra, potrzebuje ono bowiem zdrowego snu”.
W rzeczywistości każda rozmowa z zawodowym psychologiem
na temat manipulacji prowadzi do wniosku, iż jedyną prawdziwą
różnicą między manipulacją i perswazją są intencje. Robert Greene
— autor książki The 48 Laws of Power — wyraził się dużo jaśniej na
temat manipulacji. Powiedział: „Każda próba wywarcia wpływu jest
manipulacją”.
Zgłoś jeśli naruszono regulamin