negocjacje_w_biznesie.pdf

Sylabus 18 Wykład specjalizacyjny do wyboru

Tytuł kursu:

NEGOCJACJE W BIZNESIE

Semestr:

Autor kursu: Prof. dr hab. Urszula Kałążna-Drewińska

Opis kursu:

Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w

biznesie.

 Przygotowanie do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez:

poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z

kontrahentami.

 Poznanie i wyrobienie umiejętności posługiwania się strategiami i

taktykami, tak aby osiągnąć zamierzony cel.

 Poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz nabycie

umiejętności wywierania wpływu na te zachowania.

 Nauczenie umiejętności praktycznego rozwiązywania różnych

dylematów negocjacyjnych.

 Umożliwienie studentom jak najszerszego spojrzenia na negocjacje,

zarówno w ich wymiarze menedżerskim jak też etycznym.

Tematyka

poszczególnych

zajęć:

1. Pojęcie, istota, geneza negocjacji.

2. Związek negocjacji z marketingiem.

3. Sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane).

4. Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników.

5. Rodzaje negocjacji i kryteria ich wyodrębniania.

6. Czynności w ramach procesu przygotowawczego do negocjacji.

7. Przebieg rozmów w fazie zasadniczej.

8. Faza finalna i jej znaczenie dla przyszłych kontaktów.

9. Formułowanie strategii w negocjacjach – rozmowy oparte na zasadach.

10 Style rozmów negocjacyjnych i ich uwarunkowania.

11 Taktyki negocjacyjne i ich związek ze strategią rozmów.

12 Typologia negocjatorów i jej użyteczność praktyczna.

13 Scenariusz i program rozmowy negocjacyjnej

14 Zachowania negocjacyjne przedstawicieli różnych krajów – ich specyfika

15 Komunikacja niewerbalna w negocjacjach.

1 6 Trening negocjacyjny (negocjacje handlowe, społeczne, ekologiczne

polityczne)

Literatura

podstawowa

1. R. Fisher, W.Ury, B.Patton: Dochodząc do tak. Negocjowanie bez

poddawania się, PWE Warszawa 2004

2. Z. Nęcki: Negocjacje w biznesie. Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu,

Kraków 2000 i późniejsze

3. J. Kamiński: Negocjowanie – techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext,

Warszawa 2003

4. R.A. Rządca: Negocjacje w interesach. PWE, Warszawa 2003

5 . U. Kałążna-Drewińska: Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, AE

Wrocław 2006

Literatura

1. P. Steele , J. Murphy,R. Rusill: Jak odnieść sukces w negocjacjach,

uzupełniająca

Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005

2. H. Jastrzębska-Smolagi (red.) Ekonomiczne podstawy negocjacji, Diffin,

Warszawa 2007

3. C. Lyons: Ja wygrywam, ty wygrywasz. MT. BIZNES, Warszawa 2008

4. K. Bargiel-Matusiewicz: Negocjacje i mediacje, PWE Warszawa 2007

5. E.M. Cenker: negocjacje, Wyd. Wyższej Szkoły Komunikacji i

Zarządzania, Poznań 2002

Wymagania

wstępne

zaliczenie kursu „Marketing”, „Podstawy biznesu”

Efekty

kształcenia

Wiedza:

Zapoznanie studentów z kluczowymi problemami negocjacji

Umiejętności:

Wykorzystanie w praktyce wiedzy teoretycznej z zakresu negocjacji a

zwłaszcza umiejętności praktycznego sporządzania scenariuszy

negocjacyjnych i profesjonalnego rozwiązywania różnych przypadków,

w taki sposób, aby, aby odnieść sukces w negocjacjach.

Forma kursu

wykład + ćwiczenia

Liczba godzin w

semestrze

Liczba miejsc nieograniczona

Forma

zaliczenia

Ocena ciągła, pisemny test końcowy

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: