22.

ZESPÓŁ SZKÓŁ OGÓLNOKSZTAŁCĄCYCH

I SPORTOWYCH

PODSTAWY PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

Imię i nazwisko

Klasa

Data inicjacji

Data prezentacji

Anna Strong

Ewa Ziemiańska

Kamila Tatarska

III c

05.11.2007

06.11.2007

Temat lekcji:

Koordynator: Agnieszka Prosuł

Temat zadania: Negocjacje.

      Negocjacja-jest to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie lub metoda dzięki której co najmniej dwie osoby uzyskują możliwe, korzystne częściowego konfliktu interesów jak i je dzieli.

Negocjacje-wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów, prowadzenie układów przez przedstawicieli dwu lub większej liczby państw. Rokowania, pertrakcje. Jest to także sposób na rozwiązywanie sytuacji konfliktowych.

Negocjator-osoba zajmująca się interesami i handlem.

Negocjacje są możliwe gdy istnieje płaszczyzna porozumienia (występują jednocześnie warunki możliwe do zaakceptowania przez obie strony).

Negocjacje handlowe- mają sens, gdy spełnione są następujące warunki:

·         istnieje różnica interesów między stronami,

·         rozwiązanie nie jest oczywiste,

·         istnieje możliwość kompromisu,

W negocjacjach trudno mówić o jakiś przyjętych normach postępowania, nie istnieją również żadne przepisy prawne na ten temat. Natomiast można stwierdzić istnienie pewnych utartych reguł o raczej zwyczajowym charakterze, można mówić o pewnych zasadach postępowania w negocjacjach, które w znacznym stopniu warunkują ich skuteczność.

Osiem podstawowych  zasad negocjacji:

1.       Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki.

·         Ludzie tak bardzo boją się, iż usłyszą w odpowiedzi nie, że z reguły powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Pytanie o lepsze warunki powinno stać się dla Ciebie nawykiem. Nie obawiaj się, że usłyszysz w odpowiedzi nie.

2.       Jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz.

·         Nawet jeśli usłyszysz, nie, powinieneś spróbować przynajmniej raz jeszcze. Nie zgadzaj się od razu na odpowiedź odmowną, tylko skonfrontuj problem.

3.       Nie zgrywaj twardziela.

·         Nieustępliwi negocjatorzy zaprzepaszczają swoje szanse na sukces. Stają się formalni, mało elastyczni i brakuje im umiejętności znajdowania takich rozwiązań, które zadowalały by obie strony. Dlatego zdarza im się utknąć w martwym punkcie, z którego potem trudno jest im się wydostać

·         Jeśli chcesz odnieść sukces w negocjacjach musisz zawsze potrafić postawić się w sytuacji przeciwnika i próbować zaspokoić jego potrzeby.

4.       Nie popisuj się.

·         Biorąc udział w negocjacjach nie próbuj się popisywać ani sprawiać wrażenia że jesteś najlepszym  negocjatorem na świecie. W przeciwnym razie Twój przeciwnik nigdy nie przestanie być czujny.

·         Spróbuj sprawić wrażenie trochę roztargnionego i naiwnego. Możesz być nawet smutny i zakłopotany, że nie możesz spełnić oczekiwań przeciwnika. Taka osoba budzi w ludziach instynktowną chęć pomocy i pocieszenia. Natomiast osoba, która ciągle się popisuje i przechwala tym, że wszystko jej świetnie wychodzi, powoduje, ze inni mają ochotę utrzeć jej nosa.

5.       Nie bądź nadgorliwy.

·         Nie można okazać sprzedającemu entuzjazmu i wielką chęć kupna tego co on ma do zaoferowania.

·         Zamiast tego udawaj, że nie jesteś specjalnie zainteresowany jego ofertą.

6.       Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika.

·         Pamiętaj, aby nigdy nie podawać się presji przeciwnika. Jeśli mu się nie przeciwstawisz, przeciwnik uzna że może nadal Cię naciskać i wymuszać abyś przystał na jeszcze więcej jego żądań. Pamiętaj, aby zawsze przeciwstawiać się presji i żądaniom przeciwnika. Zdziwisz się, jak wiele możesz osiągnąć negocjując w ten sposób.

7.       Jeśli przeciwnik prosi Cię o ustępstwo- zawsze proś o coś w zamian.

8.       Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje.

·         Dobry negocjator, zanim jeszcze wejdzie do pokoju, w którym mają odbyć się negocjacje, ma zakodowane w głowie, że ta sprawa nie jest dla niego na tyle ważna, aby nie mógł w każdej chwili wstać i wyjść, jeśli zaproponowane warunki nie będą mu odpowiadały.

Cechy dobrego negocjatora:

·         poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy,

·         bezwzględne przestrzeganie zasad etyki,

·         talent do przekonywania innych ( znajomość psychologii),

·         wiedza fachowa ( znajomość towarzystwa którego dotyczą negocjacje),

·         umiejętność obserwacji i słuchania innych,

·         znajomość języków obcych ( negocjacje międzynarodowe),

·         warunki zewnętrzne negocjatora,

·         elastyczność zachowań

·         samokontrola emocjonalna

·         wysokie kompetencje merytoryczne

·         inteligencja praktyczna

·         umiejętność planowania zadań

·         silna osobowość pod pojęciem której kryje się ambicja, charyzma czy umiejętność sugestywnego przekonywania

·         duże umiejętności werbalne- klarowne, rzeczowe i zwięzłe przedstawienie swoich myśli i ocen

Rodzaje negocjacji:

1.         Negocjacje twarde

·         uczestnicy są przeciwnikami- celem jest zwycięstwo

·         żądanie ustępstw

·         bycie twardym w stosunku do ludzi i problemu

·         brak zaufania do innych

·         upieranie się przy swoim stanowisku

·         stosowanie gróźb

·         wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia

·         żądanie jednostronnych korzyści

·         staranie się wygrać walkę woli

·         wywieranie presji

2.         Negocjacje miękkie

·         uczestnicy są przyjaciółmi- celem jest porozumienie

·         pielęgnowanie wzajemnych stosunków

·         bycie miękkim w stosunku do ludzi i problemu

·         ufanie innym

·         łatwa zmiana stanowiska

·         składanie ofert

·         odkrycie dolnej granicy porozumienia

·         akceptowanie jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia

·         upieranie się przy porozumieniu

·         staranie się uniknąć walki woli

·         poddawanie się presji

3.         Negocjacje rzeczowe

·         uczestnicy rozwiązują wspólnie problemy

·         celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze

·         oddzielaj ludzi od problemów

·         bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemów

·         koncentruj się na zadaniu a nie na stanowiskach

·         badaj stan interesów

·         szukaj wielu możliwości

·         nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów

·         staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń