Negocjacje w biznesie.pdf

e-kadry.com.pl

Ewa Drzewiecka

Negocjacje

w biznesie

InfoBiznes

www.beckinfobiznes.pl

Beck

Negocjacje w biznesie

wydanie 1.

ISBN 978-83-255-0051-1

Autor: Ewa Drzewiecka

Redakcja: Joanna Tyszkiewicz

ul. Gen. Zajączka 9, 01-518 Warszawa

tel. (022) 33 77 600

fax (022) 33 77 601

Skład i łamanie: Wydawnictwo C.H. Beck

ul. Gen. Zajączka 9, 01-518 Warszawa

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Rady zawarte w niniejszej publikacji wyrażają punkt widzenia Autorów

Spis treści

Wykaz piktogramów ...................................................................................................................

Wstęp ..................................................................................................................................................

1. Konlikt ..........................................................................................................................................

1.1. Istota konliktu ....................................................................................................................

1.2. Zarządzanie konliktami ..................................................................................................

1.3. Rozwiązywanie konliktów .............................................................................................

2. Negocjacje ...................................................................................................................................

2.1. Deinicja negocjacji ...........................................................................................................

2.2. Fazy negocjacji....................................................................................................................

2.2.1. Przygotowanie negocjacji...................................................................................

2.2.2. Faza wstępna ...........................................................................................................

2.2.3. Negocjacje właściwe – poszukiwanie rozwiązań .......................................

2.2.4. Finalizacja negocjacji – zawarcie porozumienia. ........................................

2.3. Rodzaje negocjacji.............................................................................................................

2.3.1. Negocjacje zbiorowe ............................................................................................

2.3.2. Nastawienie negocjacyjne..................................................................................

2.3.3. Style negocjowania ...............................................................................................

2.4. Taktyki i techniki negocjacyjne .....................................................................................

2.4. Taktyki i techniki w fazie wstępnej...............................................................................

2.4.1. Taktyki i techniki podczas negocjacji właściwych ......................................

2.4.3. Taktyki i techniki przy inalizacji negocjacji ..................................................

2.5. Emocje podczas negocjacji ............................................................................................

Zakończenie ....................................................................................................................................

Wykaz piktogramów

– Krok po kroku – objaśnia etapy postępowania.

– Zapamiętaj – ważne informacje, o których należy pamiętać.

– Porada Eksperta – wskazówki autora.

Wstęp

Ludzie obawiają się konliktu. Od dawna uznają także powszechność konliktu. Spo-

śród nauk społecznych wyodrębniono nawet naukę o konliktach społecznych – po-

lemologię. Greckie słowo polemos wykorzystywane było przez Heraklita na ozna-

czenie wojny, walki. Ludzie spostrzegają konlikt jako rodzaj walki, a nawet woj-

ny. A na wojnie muszą być zwycięzcy i pokonani. Wojna dopuszcza także łamanie

ważnych zasad, które obowiązują w czasie pokoju. Dla zniszczenia wroga dopusz-

czalne są wszelkie metody. Jeśli więc w konlikcie postrzegamy partnera jako wroga

– dążymy do zniszczenia go. Tymczasem konlikty mogą być rozwiązywane na inne

sposoby, jednym z nich są negocjacje. Rozstrzygnięcie konliktu nie musi wiązać się

z destrukcją, lecz może prowadzić do usatysfakcjonowania obu stron.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: