Kompetencje doradcy zawodowego(1).doc

Kompetencje doradcy zawodowego

Doradztwo zawodowe różnie jest oceniane w naszym społeczeństwie. Wiedza o nim jest generalnie na niskim poziomie i świadomość wagi zagadnienia też zbyt wysokiego poziomu nie osiąga. Doradca zawodowy jest często uznawany bardziej za urzędnika, który przekłada papiery i tworzy stosy dokumentów, niż za osobę świadczącą rynkowa usługę.

Właśnie zagadnienie stosunku usługi doradztwa i rynku jako atrybutu gospodarki współczesnej, z wszystkimi jego prawami ekonomicznymi i ryzykiem to zagadnienie na tyle interesujące i dyskusyjne, że warto szukać w literaturze rozwiązań tego dylematu. Można, bowiem nazwać dylematem pytanie czy doradca zawodowy to zawód mający miejsce
na rynku od strony przydatności? Czy wykonywana przez niego praca ma charakter urzędnika, czy jest raczej nowoczesną usługą, mającą swoje konkretne przełożenie
w procesach rynkowych?

Często docierają do nas fale krytyki negując przydatność praktyczna doradzania
w szkołach, poradniach czy urzędach pracy. Nie można wyłącznie zrzucać winy
na społeczeństwo, że nie jest świadome potrzeby istnienie systemu doradztwa lub jego tworzenia. Na pewno jedną z bardzo poważnych przyczyn krytyki jest brak kompetencji tych, którzy świadczą doradztwo zawodowe.

Żeby zdać sobie sprawę z istoty zagadnienia trzeba najpierw poznać ten zawód
od strony wymaganego, optymalnego profilu kompetencyjnego. Innymi słowy należy uzmysłowić sobie, jakie cechy kompetencyjne powinien posiąść doradca zawodowy aby mógł w istocie świadczyć nowoczesne usługi, które znajdą popyt poprzez ich skuteczność.

Osobom, które są zainteresowane rozpoznaniem tego zagadnienia gorąco polecam, składający się z trzech części artykuł Sylwii Pakulniewicz – Błońskiej dotyczący Modelu Kompetencji Doradcy Zawodowego Centrum Metodycznego ECORYS Polska, zamieszczony na stronie www.doradca-zawodowy.pl.

Istnieją ważne powody, dla których szczególnie zainteresowała mnie druga cześć tego cyklu. W niej autorka opisuje szczegółowo pierwszą kategorię kompetencji wydzielona
w ramach opisywanego modelu. Konkretnie chodzi o umiejętność budowania przez doradcę relacji doradczej, tworzenie i utrzymywanie oraz wzmacnianie więzi z klientem.

Najważniejszym powodem mojego zainteresowania tą kategorią kompetencji jest jej bardzo rynkowy charakter. Nawiązywanie kontaktu z klientem, utrzymywanie tego kontaktu
i więź z klientem to zagadnienie nierozłącznie powiązane z procesami nowoczesnej sprzedaży. Tak więc należy się spodziewać, że kompetentny doradca będzie potrafił dokonać skutecznie transakcji sprzedaży swojej usługi właśnie dlatego, że klienta pozyska, przekona do siebie i swojego produktu i zachęci do dalszej współpracy, czyli zakupu kolejnych produktów.

Nie spotykał mnie zawód, gdyż w artykule konsultantki EKORYS Polska znajduję potwierdzenie oczekiwań dotyczących rynkowych wymagań kompetencyjnych w stosunku
do doradcy zawodowego.

Pierwszą kompetencją składającą się na przedmiotową kategorię jest umiejętność budowy zaufania klienta do doradcy i odwrotnie. Kompetentny doradca tworzy umiejętnie środowisko wspierające i bezpieczne w relacjach z innymi. Dzięki jego kompetencji buduje się w relacjach klimat szacunku wzajemnego i zaufania. Szukając analogii w zasadach nowoczesnego marketingu i sprzedaży chyba najbliższe tym zasadom wydają się być przepisy na sprzedaż bez porażek lansowane przez T. Gordona w jego znanych opracowaniach.
Podobne widzenie pracy doradcy tworzy nowy paradygmat synergistyczny. Bez synergii
w relacjach doradca – klient, efekt klimatu szacunku i zaufania nie może być osiągnięty. Tak więc od doradcy zawodowego trzeba wymagać kompetencji nowoczesnego sprzedawcy nastawionego nie tyle na jednorazowy sukces, ile na trwałe relacje z klientami dające
obu uczestnikom gry rynkowej poczucie sukcesu. Zresztą nie tylko o te relacje chodzi autorom modelu kompetencyjnego. Doradca, podobnie jak sprzedawca, musi takie same, synergistyczne relacje zbudować i zachować także z innymi podmiotami, partnerami zajmującymi się rynkiem pracy. Obowiązuje go, zatem zasada synergizmu mówiąca,
że dobra współpraca to więcej niż tylko suma wkładów każdego z uczestników współdziałania.

To nie koniec rynkowej istoty kompetencji profesjonalnego doradcy zawodowego. Powinien on także świetnie komunikować się z innymi. Ta komunikacja powinna zmierzać
do konkretnych efektów. Doradca nie powinien dążyć do zaszeregowywania i diagnozowania swojego klienta, albo podporządkowywania go sobie. Powinien za to skupić się na próbie zrozumienia go. Powinien go zaakceptować i zaakceptować jego potrzeby. Pomagać znaleźć klientowi najlepsze rozwiązanie jego problemów. Umiejętność posługiwania się językiem współpracy, to kompetencja cenna i zbieżna z rynkowymi postulatami skierowanymi
do relacji biznesowych. W modelu Centrum Metodycznego ECORYS Polska zaleca
się doradcom zawodowym opanować sprawność aktywnego słuchania klientów, zadawania pytań w sposób jasny, zrozumiały i parafrazowania. Emocje powinny być wyrażane otwarcie
i zapewne skuteczne będzie tutaj posługiwanie się komunikatami typu „ja”, dokładnie tak,
jak zaleca sprzedawcom T. Gordon.

Trzecia kompetencja w ramach kategorii budowania relacji doradczej, tworzenia
i utrzymywanie oraz wzmacnianie więzi z klientami, to budowanie grupy w oparciu
o znajomość mechanizmów grupowych. Oznacza to zdolność do organizowania pracy grupy, umiejętnego wykorzystania mechanizmów grupowych i potencjału jej członków po to, aby osiągnąć wyznaczone wspólnie cele. To nic innego jak przejęcie zadań zarządzania w sposób nowoczesny zasobami ludzkimi. Po prostu doradca zawodowy musi posiąść kompetencje zarówno analityczne i diagnostyczne, musi umieć formułować cele i posiadać umiejętności operacjonalizacji i planowania, jak i powinien też mieć umiejętności społeczne. Polegają one generalnie na tym, że potrafi on budować grupy poparcia dla swoich inicjatyw i dla realizacji wytyczonych celów strategicznych. Jakże więc nowoczesne i rynkowe są te kompetencje społeczne wymagane od profesjonalnego doradcy zawodowego.

Uzupełnienie ich o umiejętności nazywane skutecznością interpersonalną polegającą
na stosowaniu niezbędnej i rozległej wiedzy z zakresu psychologii zachowań, technik wywierania wpływu, perswazji itd., daje ostateczny obraz pewnego kompetencyjnego minimum startowego. Trzeba bowiem podkreślić, jak czyni to autorka artykułu,
że kompetencje z kategorii budowania relacji z klientem są najważniejszymi dla doradcy.
Bez nich, rozwój pozostałych, przewidzianych modelowo, nie jest możliwy.

Treść artykułu, który omówiono daje odpowiedź na pytanie o powód, dlaczego funkcjonujące obok nas doradztwo zawodowe nie zawsze jest postrzegane jako potrzebne
od strony praktycznej. Przyczyna tkwi zapewne w tym, że profesjonalnych doradców
jest mało. Mało jest doradców, których rzeczywiste kwalifikacje i kompetencje są na tyle wysokie, aby potrafili w sposób synergistyczny, a przez to skuteczny, rozwiązywać konkretne, trudne często problemy zawodowe swoich klientów. Mało jest doradców „nieurzędników” myślących kategoriami klient a nie petent a nawet nie tyle klient ile partner w drodze do celu, który jest wspólny. Dlatego też usługa doradcza nie ma takiego popytu, bo nie jest na tyle skuteczna, jak klient tego sobie życzy.

On życzy sobie kompetentnego doradcy zawodowego i na takiego tylko na prawdę czeka.

Literatura:

1.      Pakulniewicz-Błonska S., Rozwój doradcy zawodowego. Model kompetencji doradcy zawodowego Centrum Metodycznego ECORYS Polska – część 2.

2.      Kargulowa A., O teorii i praktyce poradnictwa, Warszawa 2005.

3.      Stopińska-Pająk A., (red.), Edukacja dorosłych, Doradca zawodowy, Rynek pracy, Warszawa 2006.

4.      Szmidt K. J., Elementarz twórczego życia, Lublin 1995.

5.      Zeiss C. Gordon T. Sprzedawanie bez porażek, Warszawa 2004.

6.      H. Król (red.), Szkice z zarządzania zasobami ludzkimi, Warszawa 2002.