sztuka negocjacji w biznesie- fragment.pdf

Sztuka negocjacji w biznesie.

Innowacyjne podejœcia

prowadz¹ce do prze³omu

Autor: Michael Watkins

T³umaczenie: Joanna Krzemieñ-Rusche

ISBN: 83-7361-860-0

Tytu³ orygina³u: Breakthrough Business

Negotiation: A Toolbox for Managers

Format: B5, stron: 228

Niezawodne narzêdzia i techniki negocjacyjne

• Podejœcie do negocjacji

• Kierowanie przebiegiem rozmów

• Sztuka prowadzenia negocjacji i przezwyciê¿ania kryzysów

Negocjacje to nieodzowny element wspó³czesnego biznesu i w wielu przypadkach

klucz do sukcesu. Umiejêtnoœci negocjacyjne s¹ potrzebne zarówno mened¿erom

najwy¿szych szczebli, jak i kierownikom projektów czy liderom zespo³ów, którzy czêsto

staj¹ przed koniecznoœci¹ odbycia „powa¿nej rozmowy” z pracownikiem, kontrahentem

lub klientem. Proste negocjacje s¹ dziœ rzadkoœci¹ — przygotowanie zestawu

argumentów to zdecydowanie za ma³o, aby potoczy³y siê dok³adnie tak, jak chcemy.

Obecnie do negocjacji podchodzi siê jak do bitwy -- uk³ada siê strategiê, rozdziela

zadania wœród uczestników spotkania i przygotowuje na nieprzewidziane sytuacje.

„Prze³omowe negocjacje w biznesie” to przewodnik po sztuce negocjowania, której

znajomoœæ jest pomocna w ka¿dej sytuacji biznesowej. Autor ksi¹¿ki — wyk³adowca

i trener technik negocjacyjnych — pokazuje w niej, jak zdiagnozowaæ sytuacjê, tworzyæ

koalicje i przekonywaæ innych do swoich racji. Michael Watkins przedstawia równie¿

sposoby unikania i rozwi¹zywania sytuacji kryzysowych oraz kierowania przebiegiem

negocjacji. W oparciu o zawarte w ksi¹¿ce wiadomoœci mo¿na wypracowaæ w³asny

zestaw narzêdzi negocjacyjnych przydatnych podczas wszystkich rozmów.

• Diagnozowanie sytuacji i planowanie przebiegu rozmowy

• Kszta³towanie struktury negocjacji

• Kierowanie rozmowami

• Budowanie narzêdzi negocjacyjnych

• Przezwyciê¿anie braku równowagi si³

• Budowanie koalicji

• Postêpowanie w sytuacjach konfliktowych

• Prowadzenie negocjacji

Wynegocjuj swój sukces w biznesie,

korzystaj¹c z technik opisanych w tej ksi¹¿ce

Spistreści

OAutorze...............................................................................................................7

Przedmowa.............................................................................................................9

Wprowadzenie.....................................................................................................13

I Podstawyprzełomowegopodejściadonegocjacji...................... 19

1. Diagnozowaniesytuacji.....................................................................................21

2. Kształtowaniestruktury....................................................................................53

3. Kierowanieprzebiegiemnegocjacji...............................................................73

4. Ocenarezultatów................................................................................................97

IIBudowaniezestawunarzędzidonegocjacji ..............................107

5. Przezwyciężanienierównowagisił................................................................109

6. Budowaniekoalicji............................................................................................123

7. Postępowaniewprzypadkukonfliktu..........................................................145

8. Prowadzenienegocjacji....................................................................................171

9. Kryzysynegocjacyjne........................................................................................191

Zakończenie.Budowaniezdolnościprowadzenianegocjacji................205

Dodatki................................................................................................... 211

Słowniczekpojęć...............................................................................................213

Skorowidz...........................................................................................................219

Kierowanie przebiegiem negocjacji

GrzegorzBorowski,nowydyrektornaczelnyPolskaLOTY,spodziewałsięinnegoobrotu

sprawy.BorowskiogłosiłostatniozamiarnabyciaprzezPolskaLOTYmałegoprzewoź

nikaLotyRegionalnezakwotę30mlnzłotychwgotówce.Kujegozaskoczeniu,wynikł

ztegozawziętyspórzezwiązkiemzawodowympilotów,którykosztowałjużfirmępo

nad25mlnzłotychstratwprzychodachiobarczyłzwiązekzawodowygrzywnąwwy

sokości1mlnzłotych,grożącąbankructwem.

Borowskioczekiwałbardziejprzychylnejreakcjizestronyzwiązkuzawodowegopilotów,

ponieważwwynikutegoprzejęcialiniePolskaLOTYmiałyzwiększyćprzewozywprze

jętymregionie,copozwalałowszystkimzachowaćpracę.Oznaczałobytorównieżzwięk

szenieliczbypotencjalnychczłonkówzwiązku.PilotówPolskaLOTYwliczbiepięć

tysięcyreprezentowaławewnętrznaorganizacjaZwiązekZawodowyPilotów(ZZP).Stu

pilotówLotówRegionalnychnależałodokonkurencyjnegoMiędzynarodowegoSto

warzyszeniaPilotów(MSP),organizacjibezporównaniawiększej,reprezentującejpilo

tówwiększościprzewoźnikówlotniczychnatereniekraju.Terazmielibysięonistać

członkamiZZP.

JeszczeprzedprzejęciemrelacjepomiędzyPolskaLOTYajejpilotamibyłymocno

nadwerężone.WlatachdziewięćdziesiątychpoprzednikBorowskiegousiłowałdoko

naćostrejredukcjikosztówpracy.Wczasierecesjipoprzedniemudyrektorowiudało

sięnarzucićdwustopniowysystempłac,którydrastycznieobniżałpoborynowoprzy

jętychpilotówistworzyłrozdźwiękwewnątrzzwiązkuzawodowego.Następnieurlo

powałonponadtrzystupilotównadwalata,przezcostracilionizarównopłace,jak

iczaspracypotrzebnydonaliczaniaemeryturyiinnychświadczeń.Wydarzeniate

zradykalizowałypostawypilotówPolskaLOTY,aliderzyzwiązkowi,którzyobjęliprzy

wództwowpołowielatdziewięćdziesiątychgłosilihasławrodzaju„dośćustępstw”.Bo

rowskibyłdyrektoremniecałyrok,alewfirmiepracowałjużodbezmaładwudziestulat.

Podstawyprzełomowegopodejściadonegocjacji

Znanybyłztwardościcharakteruidrobiazgowości.Cozrozumiałe,pilocitraktowali

goijegozarządnieufnie.

KiedyBorowskiogłosiłprzejęcieLotówRegionalnych,przewodniczącyzwiązkuAdam

Nowak,byłypilotmyśliwcówizagorzałyobrońcaprawzwiązkowców,wystosowałlist

protestacyjnyżądającyspotkaniawsprawieomówieniazasad,najakichmniejszelinie

miałyzostaćwchłonięteprzezichfirmę.PrzewodniczącyZZPobawiałsię,żePolska

LOTYzamierzałauczynićLotyRegionalneodrębnym,tanimprzewoźnikiemkorzy

stającymzgorzejopłacanychpilotów.JednakżeBorowskiprzepchnąłtransakcjębez

osiągnięciaporozumieniazNowakiemcodosposobupołączeniaLotówRegional

nych.DrugilistprotestacyjnyNowaka,któryotrzymalirównieżwszyscyczłonkowie

związku,głosił,żepostępowaniezarząduwzwiązkuzdokonanymprzejęciempogwałciło

warunekichumowyzbiorowej,stanowiący,iż„wszystkielotywykonywanedlafirmy

PolskaLOTYmusząbyćwykonywaneprzezpilotówfirmyPolskaLOTY”orazżądał

pełnejinatychmiastowejintegracjizLotamiRegionalnymi.Borowskiodpowiedział:

„PodczasostatniejrundynaszychnegocjacjiZZPniewnosił,byśmyporzuciliprzyjętą

praktykęutrzymanianabytegoprzewoźnikajakoodrębnejjednostkipodczasnegocjo

waniaprzejściowegoporozumienia,praktykęstosowanąjużuprzedniowPolskaLOTY

ipowszechniestosowanąwnaszejbranży”.

Nowakzwróciłuwagę,że„starszykapitanzLotówRegionalnychpilotującystupięć

dziesięciomiejscowysamolotMD80zarabiamniejniżkapitanzPolskaLOTYlatający

pięćdziesięciomiejscowymsamolotemobsługującymlokalnetrasy.Kontynuowanietej

praktykibyłobystraszliwymprecedensem”.KapitanowiezPolskaLOTYzarabiali45tys.

złotych,natomiastkapitanowiezLotówRegionalnychmniejwięcejpołowętejkwoty.

Powołującsięnawcześniejszenegocjacjezakończonewprowadzeniemdwustopniowego

systemupłac,Nowakwyraziłswojezaniepokojenie,„żeprzejęcieLotówRegionalnych

mogłobyrówniedobrzeoznaczaćkolejnąpróbęwprowadzeniaprzezzarząddwustop

niowejskalipłacwPolskaLOTY”.

Nowakżądał,bypilocizLotówRegionalnychznaleźlisięnadolelistystażupracyZZP,

aleotrzymalinatychmiastowepodwyżki,dziękiktórymdorównalibyskaliwynagro

dzeńPolskaLOTY.Dodatkowykoszt,którymiałybyponieśćliniePolskaLOTY,wy

nosił17mlnzłotych.RzecznikpilotówLotówRegionalnychzaprotestował:„Niemo

żemypozwolić,byodebranonamlatastażupracy.Wieluznaspozostałokilkalatdo

emeryturyiniepowinnosięnastraktowaćjakświeżoprzyjętychdopracy”.

Obserwatorzyznającysięnarzeczyzwróciliuwagę,żespórtenwrzeczywistościniemiał

wielewspólnegozprzejęciemLotówRegionalnych.Jegoprawdziwąprzyczynąbyłanie

naruszalnośćumowyzZZPistrategiaPolskaLOTYwkonsolidującejsiębranży.Według

wypowiedziprzypisywanejjednemuzdyrektorówPolskaLOTY:„Tuchodziowładzę.

Pilocichcąuczestniczyćwpodejmowaniudecyzji,czykupićjakąśfirmę,czynie”.

Zgodniez przepisamiprawapracy,pilotomPolskaLOTYniewolnobyłostrajkować

wzwiązkuzesporemoLotyRegionalne.Alewkrótcepoogłoszeniuprzejęciapilociza

częliodmawiaćpracywgodzinachnadliczbowychizaczęlibraćzwolnienialekarskie.

Wszczytowymokresiepowstałegodziesięciodniowegookresumasowejzachorowalności

Kierowanieprzebiegiemnegocjacji

przewoźnikPolskaLOTYzmuszonybyłodwołaćponad50%swoichlotów.Szacun

kowestratyponiesioneprzezliniewyniosłyponad23mlnzłotych.ZarządPolskaLOTY

natychmiastzdobyłnakazsądowywsądzierejonowym.Sędziawydałtymczasowyna

kazpowstrzymaniasięodmasowychabsencjichorobowych,porównującreakcjępilo

tówdo„strzelaniazarmatydomuchy”.Alezwiązekzawodowyniechciałsięwycofać.

Wósmymdniumasowejabsencjichorobowejsąduznał,żezwiązekniezastosowałsię

donakazusądowegoinarzuciłnaniegogrzywnęwwysokości500tys.złotych.Absen

cjachorobowazakończyłasię,alespórpozostałnierozwiązany.Wtedysądnakazał

ZZPzapłacićnarzeczPolskaLOTY1mlnzłotychtytułemodszkodowania,costanowiło

sumęwiększąniżwartośćwszystkichaktywówzwiązku.Nowakwrazzinnymizwiąz

kowcamizostaliuznanizaosobiścieodpowiedzialnychzapowstałąsytuację.Związek

odwoływałsię,alebezskutku.

Borowskiwiedział,żegdybyZZPzostałzmuszonydozapłaty,zbankrutowałby.Znisz

czeniewewnętrznegozwiązkuzawodowegomogłobyzkoleispowodowaćprzejściepi

lotówPolskaLOTYdoogólnobranżowegoMiędzynarodowegoStowarzyszeniaPilotów

(MPS),cozwiększyłobysiłęprzebiciawiększegozwiązkuzawodowego.Niebyłotopo

żądanerozwiązanie.TymczasemBorowskiwiedział,żewewnątrzzwiązkurosłonieza

dowoleniezprzywódców,szczególniewśródbardziejradykalnychpilotów,którzynie

widzielipowodu,byzakończyćabsencjęchorobową.ZNowakiembyłociężko,aleBo

rowskiitakwolałmiećdoczynieniaznimniżzprzewidywanyminastępcami.

ByłjeszczejedenczynnikkomplikującynegocjacjezarząduzeZwiązkiemZawodowym

Pilotów.Wnastępnymrokukończyłsiękontraktzpilotami,azwiązekzawodowynaci

skał,byzarządzamieściłzapis,żeczłonkowiezwiązkuzawodowegopilotująwszystkie

samolotyzliczbąmiejscpowyżej50,włączającsamolotycorazczęściejlatającewramach

PolskaFocus,spółkicórkiPolskaLOTY,oprofilutaniegoprzewoźnikalokalnego,nie

objętejdziałalnościązwiązkówzawodowych.

JakiepodejściepowinienprzyjąćdyrektorBorowskiwnegocjacjachzprzewodniczącym

NowakiemwsprawieintegracjizLotamiRegionalnymi?

Diagnozowanie sytuacji

Popierwsze,należypoświęcićkilkaminutnazastosowaniepoznanychzasadiodnie

sienieichdotychnegocjacji.Powinniśmyanalizowaćsytuację,mającnauwadzeinteres

firmyPolskaLOTY,aletrzebateżpoświęcićtylesamouwaginazbadaniepunktuwidze

niazwiązkuzawodowegoijegointeresóworazinnychokoliczności.

Rozpoczynamyodrozrysowaniastronipowiązańnegocjacji,odpowiadającnaponiż

szepytania:

Czypoprzednienegocjacjepomiędzyspółkąazwiązkiemzawodowymstworzyły

istotneprecedensy?Czybieżącenegocjacjeprzeprowadzanesąwcieniuprzyszłych

negocjacji?Czyodbywającesięrównoleglenegocjacjesąmiędzysobąpowiązane?

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: