Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzeniem.
1. Przygotowanie do negocjacji
1.1 Przedmiot negocjacji
1.2 Analiza partnera
- cechy osobowościowe
- zainteresowania
- kompetencje
- miejsce w strukturze organizacyjnej partnera
- tytuł
1.3 Analiza firmy
1.4 Przygotowanie zespołu negocjacyjnego
1.5 Ustalenie celów negocjacji:
- jaka jest najniższa wartość którą mogą zaakceptować
- jak jest najwyższa wartość, którą chcę uzyskać
- jakie wartości pośrednie są dla mnie satysfakcjonujące
- jakie obszary są bez znaczenia i możemy z nich zrezygnować
- jakie obszary są priorytetowe, z których nie możemy zrezygnować
- dlaczego ten cel chcę osiągnąć?
Taką samą analizę celów można przeprowadzić dla partnera. Dzięki temu możemy określić:
- w jakich obszarach występuje zgodność interesów?
- jakie problemy mogą stać się przyczyną konfliktu
- jakie problemy mogą być istotne dla partnera, a są nie istotne dla mnie
- dlaczego partner chce osiągnąć ten cel?
1.6 Przygotowanie argumentacji
1.7 Wybór strategii negocjacji
1.8 Wybór miejsca negocjacji
- negocjowanie u siebie
- negocjowanie u partnera
- negocjowanie na gruncie neutralnym
1.9 Aranżacja miejsca rozmów
1.10 Organizacja i czas trwania spotkań
1.11 Rola publiczności podczas negocjacji
2. Prowadzenie rozmów
2.1 Otwarcie rozmów
- tworzenie dobrego klimatu
- wizerunek
- prezentacja
- porządek obrad
2.2 Dyskusja na projektem
- składanie ofert
- ustępstwa i żadanie
1) ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu
2) ustępstwa powinny być stopniowo malejące
3) ustępuj pod wpływem argumentów, nigdy pod presją
4) żądaj wzajemności ustępstw
5) unikaj zwiększania ustępstw w końcowej fazie negocjacji
6) nigdy nie zgadzaj się na ustępstwa jeśli wcześniej nie rozważysz dokładnie ich konsekwencji
- sztuka przekonywania
- skuteczna argumentacja
2.3 Zakończenie rozmów
- upewnij się, że wszystkie negocjacje punkty zostały w porozumieniu uwzględnione
- sprawdź zgodność interpretacji poszczególnych zagadnień
- unikaj pobieżnego formułowania porozumienia na piśmie
- ustal wspólny program realizacji umowy
3. Analiza wyników negocjacji
- ocena klimatu panującego podczas rozmów
- przygotowanie obu stron do negocjacji
- analiza stylu negocjacji obu stron
- wpływ obranej strategii na przebieg negocjacji
- analiza ustępstw i żądań obu stron
- kwestie sporne w negocjacjach
- ocena procesu komunikowania się
- jak oceniam osiągnięte rezultaty
- ocena własnego postępowania w procesie negocjacju
- co należałoby zrobić inaczej
Techniki argumentacji LEMMERMANNA
- technika kwestionowania faktów bazowych - technika pytań sondujących
- technika demaskowania sprzeczności - technika pozornego poparcia
- technika wnioskowania - technika przesadzania
- technika przykładu - technika żartu
- technika porównań - technika autorytetu
- technika odwrócenia - technika uników
- technika analizy i oceny - technika dywersji
- technika bumerangu - technika
- technika wartościowania - technika gry na zwłokę
- technika uprzedzeń zarzutów - technika zniekształceń
E-nauka