Grupą społeczną jest pewna ilość osób (najmniej 3) powiązanych systemem stosunków uregulowanych przez instytucje, posiadających pewne wspólne wartości i oddzielonych od zbiorowości zasadą odrębności.
Grupy formalne to grupy, których struktura, cel i normy są ściśle określone, często zewnętrznie wyznaczone.
Grupy nieformalne powstają na drodze spontanicznych interakcji zachodzących między ludźmi. Podstawę pojawienia się tych grup stanowi wzajemna atrakcyjność osób tworzących taką grupę. Struktur i zasady funkcjonowanie takiej grupy nie są zewnętrznie określone, powstają jako efekt oddziaływania między członkami.
Jeśli za kryterium przyjmiemy rodzaj więzi to wyróżniamy grupy pierwotne i wtórne.
Ze względu na wielkość grupy, grupy dzielą się na małe i duże.
Cel grupy to coś, co przez większość jej członków jest pożądane i do czego grupa zmierza.
Normy to reguły dotyczące zachowania się, obowiązujące wszystkich członków grupy.
Struktura grupy to układ pozycji poszczególnych członków grupy, ustalające między nimi stosunki i zależność. Wyróżniamy:
- str socjometryczna: jest oparta na wzajemnej sympatii członków grupy. Pozycję jednostki wyznacza stopień w jakim dana osoba jest lubiana.
- str władzy: oznacza stosunek, w którym jedna osoba może kontrolować zachowanie drugiej.
- str komunikacji: kształtuje się w związku z potrzebą przekazywania informacji w grupie.
2. Czym jest i od czego zależy poczucie własnej wartości.
Czym jest poczucie własnej wartości?
Poczucie własnej wartości oznacza kompetencje radzenia sobie w życiu w różnych sprawach, poczucie się godnym szczęścia, ufność w to, że mam prawo być szczęśliwym i odczucie, że osiągnięcie sukcesu, szacunku, miłości i spełnienia jest dla mnie dostępne.
Oznacza również pozytywne myślenie o sobie i wiarę w to, że poradzę sobie w życiu, że jestem wystarczająco przystojnym facetem/atrakcyjną dziewczyną, by spotkać partnera w życiu, w którym się zakocham, z kim będę chodzić i który jeszcze podniesie moje poczucie własnej wartości.
Ludzie, którzy mają prawidłowe poczucie własnej wartości: * wierzą w swoje wartości i zasady * nie martwią się zbytecznie o to, co było, jest lub będzie * wierzą, że potrafią dać sobie radę nawet w obliczu trudności * czują się równi innym ludziom * potrafią szczerze cieszyć się pracą i zabawą * wrażliwi na potrzeby innych.
Od czego zależy?
Na samopoczucie ma wpływ: rodzina, społeczeństwo, porównywanie się do innych, przeszłość, wygląd zewnętrzny, inteligencja, temperament, problemy rodzinne, błędy społeczne, problemy zdrowotne, przyjaciele, kłopoty finansowe.
Około 98% nastolatków ma problemy ze swoim samopoczuciem. Dla części będzie to tylko okres przejściowy, ale pozostałym zaciąży to na całym życiu. Ciekawą rzeczą jest, że to, co złego o sobie myślimy jest zazwyczaj nieprawdą. Jeśli nękały was takie myśli, to wiedzcie, że wasi rówieśnicy myślą podobnie.
Można wyodrębnić dwa rodzaje zachowań ludzi o niskim poczuciu wartości.
· Pierwszy: jest wstydliwy, rzadko włącza się do wspólnych działań, nikt nie zwraca na niego uwagi, prawie nigdy nic nie mówi, prawdopodobnie nie czuje się dobrze sam ze sobą.
· Drugi: niskie poczucie własnej wartości próbuje zakryć głośnym zachowaniem i wyśmiewaniem innych, będzie starał się podkreślić swoje dobre cechy tylko po to, aby nie czuć się zagrożonym.
Zupełnie inaczej postępuje osoba o wysokim poczuciu własnej wartości. Gdy np. gra na fortepianie, mówi: „Phi... z łatwością mogę ściągnąć cały tłum do filharmonii". Nie ma żadnych obaw o to, aby miała jakieś kłopoty. Jest pewna swojego sukcesu i prawie zawsze przekonana, że wszystko jej się uda. Kiedy się przegląda w lustrze mówi: „Pomyślcie... a kiedyś była ze mnie taka mizerota”. To wcale nie znaczy, że takiej osobie uda się wszystko. Czasami nie udaje się jej nic, ale potrafi to sobie wytłumaczyć: „Być supergwiazdą, to faktycznie bycie osamotnionym”. Stojąc na plaży z deską surfingową powie: „Mam nadzieję, że ta lalunia mnie widzi”. Będzie starała się ściągnąć uwagę wszystkich. Będzie walczyć do końca. Musi sobie poradzić i wie, że sobie poradzi.
Poczucie własnej wartości ma ogromny wpływ na życie. Złe samopoczucie ogranicza zdolność kochania i akceptowania innych, powoduje tolerancję agresywności, używania przemocy w celu zmuszenia kogoś do kochania, udowadnianie swojej wartości seksem. Ma wpływ na dobór partnera, przyszłość naszych dzieci, życie seksualne w małżeństwie.
Jak budować poczucie własnej wartości?
Przede wszystkim należy zapomnieć o przeszłości. Zostawić ją za sobą, a następnie dokonać inwentaryzacji własnych sił, zmienić swój sposób myślenia o sobie, nauczyć się ustępować, gdy trzeba, rozwijać wartości godne pochwały, nigdy nie porównywać się do innych, pomagać innym w walkach, prosić Boga, aby uczynił w waszym życiu coś szczególnego.
Poczucie własnej wartości to wiara we własne możliwości i zdolności, poczucie skuteczności swych działań, poczucie własnej kompetencji, własnej efektywności, posiadania wpływu na bieg rzeczy. Człowiek który ma poczucie własnej wartości, chętnie podejmuje nowe zadania, bo wierzy, że jest zdolny do ich rozwiązania. Stawiane przed nim trudne zadania nie stanowią dla niego zagrożenia, a przeciwnie - wyzwanie. Może sprawdzić się w działaniu, w rozwiązywaniu problemów, które przed nim postawiono. Rozwiązanie zadania rodzi poczucie zadowolenia i satysfakcję z podejmowanej aktywności. Ma poczucie sensu własnych działań i sensu swojego istnienia. Zadowolenie przynosi mu własna aktywność i kontakty z innymi ludźmi.
Jeżeli nie wierzy we własne możliwości i zdolności, z niepokojem podchodzi do nowych zadań idziałań, towarzyszy mu poczucie, że nie rozwiąże ich prawidłowo i efektywnie. Może to rodzić poczucie niezadowolenia, poczucie braku skuteczności własnych działań, poczucie braku sprawstwa. Nie podejmuje własnych nowych aktywności, nie realizuje własnych pomysłów, gdyż porównując się z innymi, ma poczucie, że jest mniej zdolny, mniej atrakcyjny i mniej potrafi. Prawdopodobnie rodzi to u niego niepokój, poczucie niezadowolenia i lęk przed eksploracją i odkrywaniem świata.
Warto zwrócić tutaj uwagę na dynamikę zmiany procesu samooceny, na kształtowanie się wzoru osobowego wraz z rozwojem dziecka. Kiedy dziecko na początku ocenia siebie, porównując się z innymi dziećmi, ważne są dla niego osiągnięcia innych, ich opinie o nim. Istotne miejsce w budowaniu poczucia własnej wartości, w ocenie własnej osoby mają nauczyciele, rodzice, grupa rówieśnicza, telewizja, film, książki, środowisko szkolne. Poczucie własnej wartości jest wtedy mało stabilne, zależne "od stale zmieniającej się zewnętrznej sytuacji i rozbieżności opinii wygłaszanych o jednostce przez różne osoby". W miarę kształtowania się tożsamości osoby poczucie własnej wartości staje się coraz bardziej stabilne, mniej podatne na zmiany pod wpływem zewnętrznej sytuacji, a opiera się na wewnętrznych standardach i wartościach osoby.
Samoocena opiera się na wiedzy dziecka o sobie. Jeśli dziecko czuje, że jest lubiane w grupie, że jest na istotnym miejscu w strukturze grupy, wtedy prawdopodobnie będzie miało poczucie własnej wartości i poczucie bycia ważnym członkiem społeczności grupowej. Wiąże się to również ze wzrostem motywacji dziecka do podejmowania różnorodnych zadań grupowych. W przeciwnym wypadku, kiedy dziecko odczuwa, iż nie jest lubiane przez swoich rówieśników, a ma poczucie, że w grupie pełni rolę np. kozła ofiarnego, wtedy prawdopodobnie będzie kształtowało się u niego poczucie niższości, co jednocześnie może się wiązać z brakiem chęci i lękiem przed podejmowaniem nowych zadań, nie tylko grupowych.
Wiadomo również, iż grupa rówieśnicza ma istotne znaczenie dla budowania się poczucia własnej wartości dziecka w wieku szkolnym. Tak więc brak akceptacji w grupie może mieć przykre i trudne dla dziecka konsekwencje w procesie kształtowania się poczucia własnej wartości i sensowności podejmowanych działań.
Kolejna grupa informacji, na podstawie której dziecko buduje swój obraz, to informacje dotyczące jego funkcjonowania intelektualnego, jego możliwości, umiejętności i zdolności. Dziecko zdobywa te informacje, obserwując siebie w klasie, wśród rówieśników, porównując swoje osiągnięcia z osiągnięciami i sukcesami innych dzieci. Jednak decydujące znaczenie mają informacje zwrotne płynące od nauczyciela, rodzica, opiekuna.
Czynniki warunkujące kształtowanie samooceny można podzielić na:
· statyczne typu fizyczno-somatycznego
· dynamiczne typu psychospołecznego.
Do pierwszej grupy zaliczymy typ budowy fizycznej (silnia budowa lub asteniczna), wygląd zewnętrzny (rysy twarzy, kolor skóry, masa), typ układu nerwowego związany z procesami hamowania i pobudzenia, a także aktualne funkcjonowanie organizmu związane z przebytymi chorobami czy nabytymi wadami.
Czynniki psychospołeczne można podzielić na psychiczne (podmiotowe) i społeczne (kontekstowe).
Do czynników psychicznych możemy zaliczyć osobiste doświadczenia, które wiążą się z kształtowaniem poczucia jego własnej wartości.
Do czynników psychicznych zalicza się również bodźce stresowe związane z sytuacjami trudnymi, rodzące stan zagrożenia, co ma związek z poziomem jego samooceny. Sytuacje zagrażające, stanowiące pewnego rodzaju obciążenie prawdopodobnie będą obniżać poziom jego samooceny.
Ważnym czynnikiem podmiotowym w procesie kształtowania się poczucia własnej wartości jest jakość realizacji przez dziecko zadań rozwojowych dotyczących różnych sfer jego funkcjonowania (sfery fizycznej, poznawczej, emocjonalnej, moralnej i społecznej). W każdej z tych sfer dziecko zdobywa nowe kompetencje, doskonali te, które zdobyło we wcześniejszych okresach rozwojowych. Sukcesy odnoszone podczas realizacji różnych zadań życiowych (np. umiejętność czytania, pisania i liczenia, umiejętność współpracy z rówieśnikami, rozwijająca się pracowitość) dają dziecku poczucie sprawstwa. Dzięki niemu dziecko wierzy, że może, że potrafi rozwiązać kolejne zadanie i przejść kolejną trudność w swoim życiu.
Podejmowanie różnych zadań życiowych daje szansę rozwoju nowych kompetencji, doskonalenia tych, które już się wykształciły wcześniej. Dziecko, rozwiązując ważne dla niego zadania życiowe, buduje poczucie własnej wartości, poczucie sprawstwa i chęć poznawania otaczającego świata i podejmowania coraz to nowych, trudniejszych zadań życiowych. Doświadcza tego, że pracowitość, zmaganie się z zadaniami, jakie stawia przed nim życie, wiąże się z radością płynącą z doświadczania własnego sprawstwa, daje możliwość wykorzystywania własnych kompetencji w nauce, zabawie, w spotkaniach z rówieśnikami i rodzicami.
Obraz siebie i ocena własnej sytuacji w otoczeniu.
Obraz siebie można zdefiniować jako „zorganizowany zespół cech, których jednostka nauczyła się na podstawie wcześniejszych i aktualnych doświadczeń uznawać za własne, pełniący funkcję integracyjną struktury osobowości i powtarzalność zespołów schematów zachowań” (Siek 1984, s.276).
Zbudowany jest z trzech podstawowych grup elementów:
· element deskryptywny: self – concept – wiedza o sobie samym
· element wartościujący: zbiór samoocen – poczucie własnej wartości
· element normatywny: ideał własnej osoby (Brzezińska 1973, s. 91-91)
Na wiedzę o sobie samym składa się kilka rodzajów danych dotyczących: tożsamości, wyglądu zewnętrznego, możliwości i zdolności, temperamentu, oceny jednostki przez otoczenie.
Mogą mieć dwojaką formę: niezwerbalizowane poczucie własnego „ja” oraz „ja” świadome. Jednostka ocenia siebie i swoje możliwości z tego punktu widzenia, jakie są jej szanse aby osiągnąć określony cel – zaspokojenie własnych potrzeb lub spełnienie wymagań otoczenia. Rezultatem tego ciągłego oceniania jest pewien wzór własnych cech. Ocenianie dokonuje się poprzez porównywanie swoich właściwości z jakimś wzorcem. Takie wzorce to z jednej strony ideał samego siebie, a z drugiej inni ludzie, grupy społeczne. Można, więc mówić o zewnętrznym i wewnętrznym kryterium zbioru samoocen – poczuciu własnej wartości Poziom samooceny jest wyznaczony przez stopień rozbieżności między elementem oceniającym (jednostka) a wzorcem. Idealny obraz samego siebie, podobnie jak samoocena, ma pochodzenie wewnętrzne (cele, aspiracje), zewnętrzne i społeczne (opinie innych ludzi).
Na formowanie obrazu siebie wpływ mają bodźce działające z własnego ciała (chodzi tu o stan zdrowia i wygląd zewnętrzny), oddziaływania rodzicielskie (rodzice uczą dziecko określonych schematów zachowań adekwatnych do danej sytuacji i w tych warunkach dających komfort psychiczny). Podstawowym źródłem wiedzy o samym sobie, dostarczającym materiału do formowania się obrazu siebie, jest porównywanie siebie i swojej sytuacji z innymi.
Korzystanie z komunikatów otoczenia wymaga własnej aktywności podmiotu ukierunkowanej na podporządkowywanie danych. Dowiadywanie się czegoś o sobie, rozumienie siebie, polega na identyfikowaniu siebie, rozpoznawaniu siebie, odróżnianiu „ja” od „nie - ja”, co pozostaje w ścisłym związku z obecnością innych ludzi stanowiących bliższe lub dalsze otoczenie. Podstawą takiej kategoryzacji jest porównywanie siebie z innymi ludźmi. Wzajemne ocenianie i porównywanie występuje w relacjach: jednostka – jednostka, jednostka w grupach, jednostka poza grupami.
Analizując procesy porównania „ja – inni” wyodrębnić można dwie tendencje: poszukiwanie podobieństw do określonej grupy ludzi oraz poszukiwanie własnej odrębności.
Źródłem poszukiwania podobieństw może być potrzeba przynależności do jakiejś grupy i potrzeba do określenia tożsamości społecznej.
Gdy odnalezione zostaną cechy podobne do członków grupy to poczucie podobieństwa stanowi źródło wzmocnień pozytywnych dla poczucia własnej wartości, podstawę dobrego mniemania o własnej osobie.
Z drugiej strony poszukiwanie swojej tożsamości może przybierać charakter poszukiwania własnej odrębności. W takim przypadku grupą odniesienia jest grupa, której preferowane wartości nie są akceptowane. Ten mechanizm może tłumaczyć przyczyny przyłączania się młodzieży do subkultur. W przypadku ich członków taką grupą odniesienia może być społeczeństwo, wszyscy, którzy uznają ustalone w kulturze normy zachowania i na ogół zgodnie z nimi postępują.
W sytuacji, kiedy własna odrębność, indywidualność, niepowtarzalność stanowi dla danej osoby ważny warunek poczucia własnej wartości, wiąże się to z negatywnym wartościowaniem jako byciem przeciętnym, podobnym do wielu ludzi.
Przez porównania społeczne kształtuje się nie tylko wiedza o sobie samym i globalna samoocena (poczucie własnej wartości), ale także idealny obraz samego siebie. Porównanie siebie z innymi osobami daje możliwość uświadomienia i oceny posiadanych cech, ale także pozwala na kształtowanie wyobrażenia o tym jacy chcielibyśmy być, wzorców osobowych. Wzorzec osobowy to idealny obraz osobowości, który jednostka pragnie naśladować.
Również ważnym elementem rozwoju osobowości, jest rozwój i kształtowanie się zainteresowań. Nazywamy tak względnie trwałe dążenia do poznawania otaczającego nas świata. Przybierają one postać ukierunkowanej aktywności poznawczej o określonym nasileniu i przejawiają się w selektywnym stosunku do otaczających nas zjawisk. Rozwój zainteresowań zależy od płci, zdolności, środowiska społecznego, oddziaływań szkoły i gromady.
Elementem sprzyjającym rozwojowi jest pojawienie się przyjaźni. W późnym dzieciństwie jest to związek oparty już na wzajemnym zaufaniu i udzielaniu sobie pomocy. Przyjacielem staje się ze względu na to, jakim się jest a nie co się ma. Przyjaźń nie zależy też już tylko od wspólnych zabaw czy też cech zewnętrznych, ważnym elementem mogą być np. wspólne zainteresowania lub podobieństwa cech osobowości.
ASERTYWNOŚĆ i zachowanie asertywne
uległość Inwazyjność
Agresywaność
Zdolność do odmawiania.Asertywność to postawa albo pojedyńcze zachowanie polegające na realizowaniu swoich praw z jednoczesnym poszanowaniem praw innych.
Zachowanie a postawa.
Pojedyńcze zachowanie jest czymś krótkotrwałym, postawa jest czymś złożonym i długotrwałym.
Zachowanie asertywne
Postawa asertywna. Prawa- realizowanie i poszanowanie praw, prawo do bycia sobą, do własnego ja, do wyrażania własnych poglądów, do dysponowania własnym czasem, prawo do ubierania się jak lubię, do własnych przekonań, do wyznania, do odpoczynku, szacunku, rozrywki. Asertywność jest sztuką nabytą, zależy od doświadczeń. Dobre stosunki mam gdy szanuję innych.
Uległość – święty spokój
Agresywność – mam co chcę
Może być asertywna odmowa, ja mam prawo odmówić ale inni też mają prawo odmówić. Są takie sytuacje gdy nie mam na coś ochoty i wtedy mówię nie. Odmawiam i wcale nie muszę tłumaczyć dlaczego.
Mam parwo odmówić!
Trzeba tylko rozpoznać dobrze czego chcemy. Odmowa jest zwięzła, stanowcza bez poczucia winy, że odmówiłam. Lecz to musi być moje nie.
Asertywna prośba:
Masz prawo prosić o spełnienie swoich potrzeb. Ważniejsze jest jak to powiem, a nie co powiem, ktoś ma prawo odmówić. Musimy również dopuścić, że inni mają prawo też odmówić.
Asertywne wyrażanie opinii:
Mamy prawo mieć własne poglądy. Chodzi o to aby mieć prawo do wyrażania własnego poglądu ze świadomością, że inni mogą się ze mną nie zgadzać. Budowa asertywnego wyrażania opinii:
Ja uważam....
lub
Ja nie zgadzam się z twoją opinią.
Nie jest asertyne:
Mylisz się....Nie masz racji.....
Asertywne przyjmowanie krytyki:
mam prawo aby krytykę przyjąć lub się z nią nie zgodzić.
Jesteś impulsywna (sprawdzam co ja myślę na ten temat) np.:
Tak zgadzam się
Ja uważam inaczej
Asertywne przyjmowanie pochwał:
Trzeba umieć przyjmować pochwały:
Jest mi miło, cieszę się
Ładnie wyglądasz; Nie!/Żle
Ładny kostium; Stary/ Źle
Należy przyjmować umiejętnie pochwały.
Samoświadomość:
wiedza o swoich reakcjach, temperamencie
(melancholik, flegmatyk, choleryk, sangwinik).
Choleryk: impulsywny
melancholik: depresja, przygnębienie, pesymista
flegmatyk: siła spokoju, powolność
sangwinik: ma w równowadze i pobudzanie i hamowanie.
Choleryk – szybkość
Flegmatyk – spokój
Melancholik – refleksja, analiza
Sangwinik – równowaga
Wiedza o swoich potrzebach.
Motywowanie:
motywowanie karą
motywowanie nagrodą
Co daje samowiedza:
można siebie kontrolować
nie pozwala być spontanicznym
lęk, że się zachowam tak a nie inaczej, każdy ma prawo, żeby się nie poznawać.
Samowiedza ma swoje wady i zalety. Skąd ta wiedza o sobie – inni są dla nas lustrem.Samowiedza w ciągu życia się zmienia.
Empatia – rozpoznawalność uczuć
Warto wiedzieć dlaczego coś robię.
Krytyka nas wyniszcza!
Prawo polaryzacji; jeśli ktoś kontroluje innych za bardzo to wtedy inni nie robią nic, kontrolujący robi za innych, brak zaufania.
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
Przed laty pewien amerykański naukowiec przeprowadził proste doświadczenie do grupy zupełnie nie znanych osób wysłał, opatrzone adresem zwrotnym, kartki z życzeniami Bożonarodzeniowymi. Reakcja przeszła najśmielsze oczekiwania. Mnóstwo, zupełnie nie znających go, ludzi odwzajemniło się świątecznymi powinszowaniami. Nieliczni tylko zadali sobie trud wyjaśnienia dlaczego nie znany człowiek przysłał im pocztówkę.
Przedstawiony przykład to jedna z najważniejszych reguł społecznych reguła wzajemności. Zasada ta wymaga, abyśmy zawsze starali się odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam dobro. Zastosowanie tej reguły w działalności charytatywnej przedstawia prof. Robert Cialdini w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, gdzie pisze: (...) zanim jakiś członek sekty zwrócił się do przechodnia o datek, inny członek sekty bezinteresownie" go obdarowywał zwykle książką Bhagvad Gita, miesięcznikiem stowarzyszenia wyznawców Kriszny, czy wreszcie, w najbardziej ekonomicznej wersji kwiatem. Bogu ducha winien przechodzień, któremu znienacka przypięto do ubrania czy wciśnięto do ręki kwiat, w żadnym wypadku nie mógł go oddać z powrotem. Nie, nie. Proszę go zatrzymać to nasz prezent dla pana" kategorycznie stwierdzał członek sekty. Dopiero wtedy, kiedy sprawa przyjęcia prezentu" była już załatwiona, a przechodzień na dobre siedział w pułapce zobowiązania, następowała prośba o datek na rzecz sekty. Ta taktyka z dobroczyńcy żebrak", stosowana w szczególności na lotniskach, okazała się niesłychanym hitem Stowarzyszenia Hare Kriszna, przynosząc mu ogromne sumy pieniędzy 4.
Reguła wzajemności nie jest zastrzeżona w urzędzie patentowym. Nagminnie wykorzystują ją politycy zbierający podpisy na listach poparcia lub głosy podczas wyborów. Darmowe długopisy, zapalniczki, czapeczki, podkoszulki, przysłowiowe piwo i kiełbaski to nieodłączny element demokratycznej procedury przedelekcyjnej.
Handel nie pozostaje w tyle. W każdym większym supermarkecie można natknąć się na młode dziewczyny ofiarujące coś za darmo głównie, niestety, cukierki, kawę lub płyn do mycia naczyń. Oryginalnością wykazał się jeden z otwartych funduszy emerytalnych. 8 marca tego roku, pod pretekstem obchodów dawnego Święta Kobiet, młodzi, elegancko ubrani mężczyźni wręczali kwiaty przechodzącym ulicą kobietom. Nie każdej oczywiście. Wybierali te obiecujące" tzn. w wieku do 40 lat i w miarę zamożnie ubrane. W zamian prosili o udostępnienie adresu i zgodę na wizytę agenta ubezpieczeniowego.
Popularne porzekadło mówi, że nie ma nic za darmo. Na szczęście nie jest do końca prawdziwe, nie brakuje ludzi gotowych bezinteresownie nieść pomoc, ale ci nie wystają na ulicach wciskając pseudo prezenty.
Techniki negocjacyjne. POWRÓT
"Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej majacej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)
--------------------------------------------------------------------------------
Sztuka ustępowania
"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa wazniejszy niż samo ustępswo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)
Zasady ustępowania w negocjacjach:
Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustepstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszajace się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wczesniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać sie emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. Wzamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.
Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:
nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta
należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa
należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi
należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa
nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.
Mierz wysoko
Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiagane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.
Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzysne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)
Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.
Technika "dobry - zły facet"
Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla st...
toyotires