WYKŁAD I

KONFORMIZM à to dostosowanie przez ludzi swoich postaw, przekonań i zachowania do norm społecznych obowiązujących w grupie.

W psychologii społ. mówi się o dwóch podstawowych paradygmatach eksperymentalnego badania konformizmu. à 2 paradygmaty badawcze:

Pierwszy z nich został opracowany przez Sherifa, drugi paradygmat experymentalnego badania konformizmu zaproponował Ash.

Sherif – EFEKT AUTOKINETYCZNY – jest to pewne złudzenie wzrokowe charakterystyczne dla wszystkich ludzi. Wpatrywanie się w jasny punkt świetlny powoduje, że po pewnym czasie obserwatorowi wydaje się, że punkt ten nieco się przesuwa. Różnimy się pod względem zauważanego przesunięcia, podatnością na efekt autokinetyczny.

Sherif badając kiluosobowe grupy zaobserwował, że ludzie zazwyczaj stopniowo uzgadniali między sobą wielkość wspomnianego przesunięcia i wypracowywali wspólne stanowisko- uzgadnianie społecznej rzeczywistości pod wpływem dyskusji.

Eksperymenty Asha – badania w grupach kilkuosobowych, w których tylko jedna osoba była rzeczywiście osobą badaną, pozostałe osoby to współpracownicy eksperymentatora. Eksperymentator wielokrotnie prezentował dwie , na jednej z nich zawsze przedstawiana była pojedyncza linia, na drugiej trzy o różnych długościach. Zadaniem osób badanych było każdorazowo udzielanie odpowiedzi, która z trzech linii jest najbardziej zbliżona do linii pojedynczej. Rzeczywista osoba badana proszona była o udzielenie odpowiedzi dopiero wtedy, gdy przedstawili ją już inni ‘badani’, którzy zgodnie udzielali od czasu do czasu odpowiedzi błędnych. Osoba badana przeżywała wówczas dylemat: czy podać odpowiedź, która jej samej wydaje sie poprawna, czy też taką, jaką wygłosili inni? 76% osób badanych przyjęło ocenę innych co najmniej w jednej próbie. à ludzie w pewnych warunkach są skłonni do dopasowywania swojego zdania do wiekszości, skłonność do konformizmu.

Dlaczego ludzie zachowują się konformistycznie? Dlaczego podają odpowiedzi takie jak ludzie odpowiadający przed nimi, a nie takie, które są zgodne z tym co naprawde myślą?

2 RODZAJE WPŁYWU SPOŁECZNEGO  (Deutsch i Gerard)

·         INFORMACYJNY à jednostka obserwując zachowanie innych ludzi lub przysłuchując się wygłaszanym przez nich poglądom traktuje ich jako źródło informacji o rzeczywistości. Zachowanie innych ludzi jest wskazówką jak należy sie zachować w warunkach, w których nie wiemy jak sie zachować. Skoro inni postępują słusznie albo też wygłaszają poprawne opinie, to naśladowanie ich powoduje, że nasze zachowania i wygłaszane sądy są właściwe- człowiek reaguje tak jak inni po to, by mieć rację.

·         NORMATYWNY à jednostka naśladuje inne osoby, by nie pokazywać swojej odrębności, zachowuje się zgodnie z normą nieodróżniania się od innych, upodabnia się. Konformizm staje się w tym przypadku środkiem podtrzymania czy też uzyskania więzi z grupą, uzyskania akceptacji ze strony innych.

Kiedy konformizm rośnie, kiedy maleje?

CZYNNIKI MODYFIKUJĄCE SKŁONNOŚĆ DO KONFORMIZMU

1)     PARAMETRY ZADANIA (na przykładzie Asha)

- niejednoznaczność rzeczywistości zewnętrznej – zadanie może być jednoznaczne lub nie. W oryginalnych badaniach Asha czynnikiem tym jest podobieństwo między długością poddawanych ocenie odcinków. Konformizm badanych jest wiekszy, gdy rzeczywistość jest niejednoznaczna (gdy porównywane odcinki różnią się nieznacznie), niż wówczas, gdy jest jednoznaczna (odcinki różnią się wyraźnie)

- ważność zadania rozumiana jako stopień, w jakim poprawność odpowiedzi wiąże się z istotnymi karami i nagrodami. W eksperymencie zadaniem uczestników było zapamiętywanie sylwetki i twarzy pokazywanej im osoby, a następnie opisanie jej lub rozpoznanie w grupie innych osób stojacych w szeregu. Osoba badana zanim była poproszona o wyrażenie swojej opinii, słyszała błędne odpowiedzi innych uczestników eksperymentu. Manipulując ważnością zadania, części osób obiecano 20 dolarów nagrody za trafne odpowiedzi. Innym czynnikiem różnicującym warunki eksperymentalne była trudność zadania. Osiagano to manipulujac czasem pokazywania sylwetki, którą należało zapamiętać. Gdy zadanie było trudne (krótki czas pokazywania sylwetki), ważność (dodatkowa nagroda 20 $) nasila konformizm. Gdy było łatwe, ważność obniża.

2)     GRUPA NACISKU

- jednomyślność grupy nacisku – gdy grupa nacisku jest jednomyślna konformizm sie nasila. Gdy w grupie znajdzie sie jedna osoba, która ma takie samo zdanie jak osoba badana, czyli grupa ta nie jest jednomyślna, konformizm spada.

- wielkość grupy – Latane à im większa grupa tym silniejszy nacisk, nie jest to jednak efekt liniowy- sugeruje, że dodanie każdej kolejnej osoby do grupy nacisku powoduje nasilenie konformizmu o coraz mniejszą wartość. <najwieksza siła nacisku ok. 8 osób>

- status grupy – badania wykazują, że ludzie chętniej ulegają innym, gdy uważają ich za autorytety w danej dziedzinie. Jeśli grupa nacisku nie składa sie z osób kompetentnych konformizmu nie ma.

- podobieństwo – notuje się efekt, że podobieństwo osoby badanej do grupy nasila konformizm (z powodów normatywnych).

à casus ubioru – w wypadku podobieństwa konformizm maleje, różnica ubioru nasila konformizm (warunki eksperymentalne). Ubiór jest czynnikiem kontrolowalnym, czynniki kontrolowalne wiążą sie z poczuciem winy, wstydu, zakłopotania ponieważ mamy na nie wpływ (to my sami decydujemy o naszym ubiorze). Sytuacja, w której wszyscy przyszli na egzamin w stroju oficjalnym, a jedna osoba w jeansach- różnica ta zwiększa skłonnośc do konformizmu, osoba ta zachowa sie konformistycznie by ‘wbić się’ w grupę, uzyskać akceptację.

3)     OSOBOWOŚĆ CZŁOWIEKA PODDAWANEGO NACISKOWI

Zagadnienie czynników osobowościowych wywierających wpływ na zachowania konformistyczne wiąże się w badaniach głównie z kwestią wysokości samooceny. Wynika to z faktu, że samoocena ma związek zarówno z wpływem o charakterze informacyjnym, jak i normatywnym. Niska samoocena wiązać się może z przekonaniem podmiotu, że to inni ludzie (a nie on sam) mają rację w określonej kwestii. Brak wysokiej samooceny współwystępuje też zwykle z przekonaniem o własnych niskich umiejętnościach interpersonalnych oraz przeświadczeniem o braku walorów osobistych pozwalających na znalezienie akceptacji w oczach innych. Zgadzanie się z innymi, prezentowanie zachowań i opinii takich jak grupa powinno więc także z perspektywy wpływu normatywnego dotyczyć przede wszystkim ludzi o niskiej samoocenie.

Loc – umiejscowienie poczucia kontroli – ludzie o wewnętrznym poczuciu kontroli są zdecydowanie mniej konformistyczni od ludzi o zewnętrznym poczuciu kontroli.

Dfc – pragnienie kontroli – wysokie pragnienie kontroli à ludzie mniej konformistyczni, niskie pragnienie kontroli – ludzie zdecydowanie bardziej konformistyczni.

Hipoteza relatywnego poczucia kompetencji (Endler i wspólpracownicy)

Zgodnie z nią, najistotniejszym wyznacznikiem konformizmu jest przekonanie o różnicy między własnymi kompetencjami a kompetencjami osób z grupy. W badaniach, zgodnie z założeniami, okazało się, że osoby badane były najbardziej skłonne do konformizmu wtedy, gdy miały podstawy sądzić, że inni są bardziej od nich kompetentni, a najmniej, gdy byli przekonani, że ich umiejętności są większe niż umiejętności pozostałych członków grupy. Jeśli inni sa bardziej kompetentni ode mnie, to przyznawanie im racji maksymalizuje szansę, że moja reakcja okaże się poprawna. Jeśli jednak to ja jestem bardziej kompetentny od innych, to przed popełnieniem błędu zabezpiecza mnie nieuleganie ich opiniom.

Istotną role odgrywa też pewność przekonań o własnych kompetencjach. Niska pewność co do własnych umiejętności i zdolności motywuje ludzi do poszukiwania wskazówek w reakcjach innych ludzi.

Niska pewnośc samooceny sprzyja zachowaniom konformistycznym, niezależnie czy samoocena jest wysoka czy niska.

4)     PŁEĆ I KULTURA

Psychiczne funkcjonowanie człowieka jest w dużym stopniu uzależnione od jego płci, i to zarówno z perspektywy biologicznej jak i społecznej. Wyniki metaanalizy uwzględniającej kilkadziesiąt badań prowadzonych w paradygmacie Ascha wykazują, że w analizowanych eksperymentach kobiety były bardziej konformistyczne od mężczyzn. Różnice nie były bardzo silne, ale nie ma wątpliwości, że mamy tu do czynienia z wyraźną prawidłowością. Nie mają racji ci badacze, którzy bronia tezy, iż wyższy konformizm kobiet stwierdzany jest tylko w zadaniach, które mają charakter bardziej odpowiadający mężczyznom. Wyniki wskazują, że kobiety są nieco bardziej konformistyczne od mężczyzn. Większy konformizm kobiet tłumaczyć można przede wszystkim procesami socjalizacyjnymi. O ile od chłopców wymaga się samodzielności i niezależności, od dziewczynek oczekuje się na ogół, by były grzeczne. Grzeczne zaś znaczy w tym kontekście kulturowym, w którym żyjemy, tyle, co posłuszne, uległe i naśladujące osoby o wyższym statusie.

Kultura (indywidualizm vs. kolektywizm) à niektóre kultury moga wzmagać skłonności konformistyczne, inne zaś stymulować niezależność od innych. Kultury indywidualistyczne (USA, UK) cenią niezależność sądów, jednostka ważniejsza jest od grupy, w kulturach kolektywistycznych (Japonia, Chiny) grupa ważniejsza jest od jednostki – konformizm silniejszy.

Istnieją nieświadome mechanizmy konformistyczne à

EFEKT KAMELEONA

Tendencja do mimowolnego naśladowania ruchów ciała, sposobu mówienia à konformistyczne zarażanie się mimowilnymi reakcjami, dostrajanie się do reakcji rozmówcy. Ci którzy wykazuja większy efekt kameleona posiadają zwykle silniejsze skłonności do empatii.

TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ (J.Rotter, A. Bandura),

zakłada, że uczymy się zachowań społecznych przez obserwowanie i naśladowanie oraz w wyniku następujących po zachowaniu karach i nagrodach (nagrody- umacnianie zachowania).

EFEKT SPOŁECZNEJ HIPOKRYZJI (Bandura) à np. kiedy rodzic nie chce, by jego dziecko paliło papierosy powtarza ‘nie bierz ze mnie przykładu, zachowuj się inaczej’, w konsekwencji nastepuje pełne przełożenie zachowań – dziecko zachowuje się tak jak rodzic i mówi to co rodzic – konsekwencje społecznego uczenia się hipokryzji.

Czy możliwy jest wpływ mniejszości na większość? Jakie warunki muszą zostać spełnione?

Mniejszość, nawet jednoosobowa, może w pewnych przypadkach wywierać wpływ na większość. Jak wykazuje Serge Moscovici, wpływ taki jest szczególnie częsty wtedy, gdy mniejszość jest z jednej strony konsekwentna (nie zmienia poglądów), a z drugiej spójna ( gdy poszczególni członkowie określonej mniejszości demonstrują tę samą postawę). Jak się wydaje, sytuacja taka powoduje, że do głosu dochodzi wpływ społeczny o charakterze informacyjnym. Członkowie wiekszości widząc, że inni ludzie konsekwentnie głoszą alternatywny pogląd i nie poddają się opinii demonstrowanej przez większość, mogą (czy tez raczej muszą) dojść do wniosku, że wspomniana mniejszość jest pewna swoich racji. Sytuacja taka musi rodzić refleksję: jakie argumenty ma mniejszość? Zapoznanie się z tymi argumentami, skonfrontowanie ich z dotychczasowym poglądem może zaś prowadzić do zmiany postaw i opinii wśród członków większości.

Serge Moscovici i współpracownicy – spektakularne wyniki badań dotyczące formułowania ocen przeźroczy przedstawiających różne barwy ze spektrum koloru niebieskiego. Jeśli stanowiąca mniejszośc część badanych (de facto współpracowników eksperymentatorów) w stosunku do pewnych prezentowanych przeźroczy konsekwentnie używała określenia ‘zielony’, powodowało to z czasem przechodzenie na ich pozycję części tych rzeczywistych badanych, którzy poczatkowo nie mieli wątpliwości, że prezentowane im slajdy są niebieskie.

Nowak & Vallacher – BĄBLE NOWEGO W MORZU STAREGO – skoncentrowanie sił mniejszości w przestrzeni daje większy efekt niż rozproszenie.

W codziennych sytuacjach społecznych ogromną rolę w procesie wywierania realnego wpływu przez mniejszość odgrywać może dynamika grupy wiekszościowej. Zmiany opinii u nieznacznej liczby jej członków, przychylających się do opinii mniejszości, moga ten proces gwałtownie przyspieszać, powodując, że rzesze ludzi zmieniających swoje opinie bedą gwałtownie rosnąć. Proces taki obserwuje się niekiedy w wyborach politycznych, gdy w krótkim czasie gwałtownie rośnie poparcie dla jakiegoś polityka czy partii.

BEZREFLEKSYJNE POSŁUSZEŃSTWO

EKSPERYMENTY MILGRAMA, CZYLI ‘ZRÓB CO CI POLECAM’ à

eksperymentator wyjaśniał ochotnikom (osobom badanym), że jeden z nich bedzie pełnił role ucznia, drugi nauczyciela. Osoba badana nie zdawała sobie sprawy, że w rzeczywistości uczeń jest współpracownikiem eksperymentatora i udaje tylko, że także jest ochotnikiem, który zgłosił się do badania. Eksperymentator wyjasniał nastepnie, że zadaniem nauczyciela jest wyuczenie partnera par wyrazów a nastepnie sprawdzenie efektów nauczania. Jeśli uczeń będzie sie mylił, uderzany bedzie pradem elektrycznym, gdyż celem badń jest sprawdzenie wpływu karania na efektywność uczenia się. Nauczyciel zasiadał przy generatorze pradu elektrycznego zaopatrzonym w 30 klawiszy. Pierwszemu przypisano 15 V napiecia, a kazdemu kolejnemu wielkośc o 15 V wiekszą. Kiedy uczeń popełniał pierwszy błąd eksperymentator polecał osobie badanej wciśnięcie pierwszego przycisku, przy nastepnym błędzie wciśnięcie nastepnego. Gdy nauczyciel wykazywał troskę o stan ucznia, eksperymentator mówił ‘proszę kontynuować’...

Okazało się, że ostatni przycisk 450 V wcisnęło około 65% badanych. Dlaczego ludzie tak się zachowują?

Interpretacja Milgrama (w grę wchodzi posłuszeństwo a nie agresja)

- stan posrednictwa w działaniu à poczucie, że to nie oni ponoszą odpowiedzialność za działanie, bo przecież to eksperymentator wymyśla zadania, zachowywali się jak podwładni kogoś, kto ma prawo wydawać im polecenia czy wrecz rozkazy.

- tendencja do przesuwania odpowiedzialności

CZYNNIKI ZGODNE Z INTERPRETACJĄ MILGRAMA:

-spadek uległości w warunkach, kiedy eksperymentatora zastępuje inny badany, czyli badani przypisywali odpowiedzialnośc eksperymentatorowi, jemu byli ulegli ponieważ wystąpiła iluzja braku odpowiedzialności.

CZYNNIKI Z NIĄ SPRZECZNE:

- wychodząc z założenia, że osoby badane przesuwaja odpowiedzialność za to, co się dzieje z uczniem na eksperymentatora, można oczekiwać, że zapytani wprost o kwestię odpowiedzialności, właśnie jemu bedą przypisywać jej najwięcej. Wbrew oczekiwaniom Milgrama okazało sie, że osoby badane największą odpowiedzialność przypisywały  sobie, a nie eksperymentatorowi.

- co wiecej (jak wykazali Mantell i Panzarella) nie ma żadnej korelacji między wielkością odpowiedzialności przypisywanej przez nauczyciela eksperymentatorowi a momentem, w którym odmawiał on dalszego uczestnictwa w badaniu.

- sprzeciw występował najczęściej przy komendzie ‘nie masz wyboru, musisz kontynuować’

INTERPRETACJE ALTERNATYWNE:

- niejasność, nowość, niezwykłość sytuacji czyli zadziałał informacyjny wpływ społeczny- ‘nie wiem co zrobić, eksperymentator udzieli mi wskazówki’ (Lutsky)

- normy i oczekiwania społeczne (Collins i Brief) – ludzie zdają się wiedzieć jakie są normy, wymagania społeczne, brna dalej wciskając kolejne przyciski.

- pułapka konsekwencji (Gilbert)- wielokrotna stopa w drzwiach à ‘jeśli wcisnąłem pierwszy przycisk, to czemu nie następny i następny’ à problem polega na tym, że każdy kolejny krok jest tylko małym krokiem do przodu, ludzie wpadają w pułapkę konsekwencji. Gilbert nazywa to wielokrotną stopą w drzwiach – jeśli chcemy skłonić kogoś do zrobienia czegoś, czego by nie zrobił, najpierw prosimy o coś mniejszego (15... 30... 45... V)

-ograniczenie samoświadomości i wzrost bezrefleksyjności à wszystko zależy od tego gdzie bedzie skierowany strumień świadomości, w eksperymencie dużo się działo, brakowało możliwości skoncentrowania uwagi na sobie.

-socjalizacja bezrefleksyjnego posłuszeństwa (Drwall) à dzieci wychowywane są na istoty posłuszne bezrefleksyjnie ‘ja wydaje polecenie, ty wyłącz myślenie i wykonaj’, aprobata wystepujaca po wykonaniu polecenia umacnia zachowanie.

WYKŁAD II: WPŁYW SPOŁECZNY

·        bezpośredni (komunikat wprost np. ‘pożycz mi pieniadze’)

·        niebezposredni (bardziej zaawansowany sposób, np. narzekanie na brak pieniędzy)

      * jawny

      * ukryty

Z wpłyem społecznym wiąże się pojęcie:

MANIPULACJA SPOŁECZNA a świadomość wywieranego wpływu

                                                     biorca wpływu społ.

osoba/struktura                           świadomy/świad.       świad./nieświadomy

wywierająca wpływ                    nieświadomy/świad.  nieświad./nieświadomy

Osoba wywierajaca wplyw jest świadoma lub nawet niepełnie świadoma a biorca wpływu nieświadomy –  wtedy mamy do czynienia z manipulacją, lub gdy osoba wywierajaca wpływ ma na myśli tylko własny interes à

2 KATEGORIE ŚWIADCZĄCE O MANIPULACJI:

- świadomość osoby wywierającej wpływ

-własny interes

R. Cialdini – człowiek skonstruowany w ten sposób, że istnieją BODŹCE WYZWALAJĄCE REAKCJE:

AUTOMATYZMY  (Bargh) – ludzie bardzo często funkcjonują w sposób automatyczny (efekt kameleona- dostosowanie reakvji do reakcji innego człowieka)

BEZREFLEKSYJNOŚĆ – człowiek istota racjonalna jednak bardzo często reagujemy bezrefleksyjnie

HEURYSTYKI (regułu pójścia na skróty) vs. ALGORYTMY w podejmowaniu decyzji

Również kiedy inni wywierają na nas wpływ to dlatego, żę stosujemy heurystyki – reguły zawodne, wykorzystujemy tylko jedną informację np. przekonanie, że drogie jest lepsze. Korzystając z heurystyk we wpływie społecznym można osiągnąć  najróżniejsze cele.

1) à REGUŁA WZAJEMNOŚCI

- wysłano 100 katrek z życzeniami światecznymi do przypadkowych osób, rok później 80 kartek wróciło do nadawcy – ludzie mają poczucie, że muszą się zrewanżować np. prezent – zobowiązani jestesmy dać prezent o mniej wiecej tej samej wartości.

Na mocy reguły wzajemności jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty i podobne dobra jakie sami otrzymaliśmy.

Alvin Gouldner – stwierdził, że zobowiązanie wzajemności znane jest wszystkim społeczeństwom, bez reguły wzajemności nie ma funkcjonowania społecznego. Nie lubi się ludzi, którzy nie stosują reg. wzajemności, zdajemy sobie sprawę z reg. wzajemności – kiedy kogoś nie lubimy bronimy się przed uzyskaniem przysługi lub pomocy, by nie czuć zobowiązania- rezygnujemy z reg. wzajemności.

‘Nie tak znowu darmowa próbka’- najczęściej sprzedawca czy wytwórca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego produktu. Jednak urok darmowej próbki polega na tym, że jako darmowa właśnie jets ona także prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności. Często ludzie bronia sie przed taką promocja w sklepie, przed spróbowaniem towaru, by nie czuć obligacji, by nie wpaść w pułapkę reguły wzajemności.

Reg. wzajemności wiąże się z techniką:

TECHNIKA DRZWI ZATRZAŚNIĘTYCH PRZED NOSEM – istnieją pewne prośby, co do których można sądzić, że ludzie ich nie spełnią – zanim sformułujemy taką prośbę najpierw formułujemy prośbę zdecydowanie większą, by została potem spełniona mniejsza.

eksperyment: Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, Darby (1975)

à 2 godzinna wycieczka do zoo z trudną młodzieżą   17%

à Kurator? [nie..]

     2 godzinna wycieczka do zoo                                   50%

Być może w gre wchodzi efekt kontrastu – prosba sama w sobie nie była ani duza ani mała, kontrastowana z dużą prośbą wydawała się mała. jednak à

kiedy jednocześnie 2 opcje do wyboru 25% wyraża zgodę na wycieczkę do zoo z trudna młodzieżą czyli sam kontrast powoduje niewielki wzrost skłonności – istotna jest pewna sekwencja – reg. wzajemności, w tym wypadku wzajemność ustępstw – jeżeli ktos się nie upiera, ustepuje, my też robimy krok w jego stronę (nie upiera się ‘przy kuratorze’, my również ustepujemy, zgadzamy sie na 2 h wycieczkę).

2 à REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

-koncepcja dysonansu poznawczego i inne teorie równowagi poznawczej – nawet przypadkowe zachowanie pociąga za soba kolejne, wynika to z chęci, potrzeby bycia konsekwentnym i spójnym.

- jeśli zrobiłeś A zrób B

à eksperyment Milgrama <pułapka zaangażowania i konsekwencji- generator pradu, jeśli nacisnałeś przycisk 15 V naciśnij następny, jeśli A to B, jeśli B to C...)

à Pranie mózgów podczas wojny koreańskiej

à Efekt Zeigarnik i efekt Owsiankiny (ef. Owsiankiny- występowanie napiecia, od którego uwalniamy się dopiero gdy zakończymy zadanie).

stan teliczny – zadanie jasno zdefiniowane np. pomalować pokój

stan parateliczny – człowiek wpada w pewną aktywność, na zasadzie zaangażowania i konsekwencji, nie jest w stanie przerwać aktywności.

STOPA W DRZWIACH (odwrotność drzwi zatrzaśniętych przed nosem)

- aby skłonić człowieka do spełnienia pewnej prośby, najpierw formułujemy prośbę o wiele łatwiejszą – jeżeli człowiek ją spełni będzie skłonny spełnić także te trudniejszą (reg. zaangazowania i konsekwencji).

TECHNIKA NISKA PIŁKA – pierwsza propozycja bardzo korzystna, jestesmy gotowi ją zakceptować i wtedy okazuje się, że nastapiła pomyłka, produkt jest drozszy, trzeba doliczyć 22% VAT, jest to technika niska piłka, działa na zasadzie zaangażowania.

TECHNIKA PODCINANIA – jeżeli ludzie zaangażowali się w zadanie dzięki początkowej zachęcie (np. nagroda), potem po wyeliminowaniu jej dalej będą aktywni w działalności.

3) à REGUŁA CONSENSUSU (społeczny dowód słuszności) – na zasadzie ‘wiele osób tak robi’ np. firma ubezpieczeniowa przedstawiając swoja ofertę ‘już 200 tys. osób skorzystało z naszej oferty’, naśladujemy innych.

- Latane i Darley: rozkład odpowiedzalności wywołany sledzeniem zachowań innych à 75% samotnych świadków vs. 15-16%  w trzyosobowej grupie (w której 2 os. to eksperymentatorzy) z dwoma biernymi świadkami <życie w wielkim mieście> - rozproszenie odpowiedzialności

- Efekt Wertera i efekt zbiorowych samobójstw – jeżeli w prasie pojawia sie informacja o smierci samobójczej kogos ‘wielkiego’ np. aktora nastepuje wzrost ilości śmierci samobójczych (heurystyka dostępności), taka opcja staje sie bardziej dostepna. Efekt zbiorowych samobójstw – np. gryupy religijne.

4) à REGUŁA ATRAKCYJNOŚCI INTERPERSONALNEJ (lubienie i sympatia)

-co jest piękne jest dobre

-podobieństwo (bardziej lubimy tych podobnych do nas samych)

-komplementy

-kontakt (zjawisko czystej ekspozycji – bodziec wielokrotnie widziany staje się przyjemniejszy (Zajonc)

-ws...