23. GRY SYTUACYJNE

ĆWICZENIA 1 organizacyjne

ĆWICZENIA 2 (Komunikacja niewerbalna), 15 października 2003 r.:

Według Mehrabiana (1921 rok) ogólne uczucia to: 7% uczucie wyrażane za pomocą słów + 38% uczucia wyrażanego głosem + 55% uczucia wyrażanego mimiką. Równanie to wskazuje, że ludzie najbardziej ufają twarzy, a najmniej słowom.

W języku twarzy, oprócz jej ogólnego wyglądu, wyróżnić możemy język: a) oczu (w nim spojrzenie: odrzucające, ukośne, z góry, z dołu, wędrujące); b) nosa; c) ust (oblizywanie się, obgryzanie ust); d) brody; e) uszu; f) czoła; g) skóry; h) włosów jako potrzeba dekoracji; i) ogólne gesty trzymania głowy.

Powyższe języki różnych części ciała wiążą się z ich naturalną budową (od urodzenia).

Kinezjetyka:

Zajmuje się pozycjami ciała, postawą, gestami i innymi ruchami ciała. Ekspresja ciała pozwala poprzez prawidłową ocenę ruchów określić status społeczny, wykształcenie i wychowanie.

Ekspresja ciała Þ silni ludzie są mniej lękliwi i mniej czujni od słabych i mogą pozwolić sobie na to, by na przykład odwrócić się plecami od innych (ekspresja ciała jest najjaśniejszą stroną komunikacji niewerbalnej).

Inną ekspresyjną formą ruchów są gesty, do których zaliczamy gesty: a) dłoni; b) ręki i ramienia; c) gesty i sygnały kokieterii; d) terytorialne i posiadania.

Wzorce komunikacji niewerbalnej – wśród pacjentów pewnego szpitala psychiatrycznego przeprowadzone zostały badania, które odzwierciedlały stan psychiczny pacjentów (np. pocieranie rąk to stan podniecenia, a wzruszenie ramion to gniew i frustracja).

Na podstawie tych badań powstało pojęcie teoria blokady, które badane było przez Batesona i Haley’a – jest to teoria sprzecznych komunikatów (czym innym jest słowo, a co innego mówi nasze ciało).

Proksemika:

Zajmuje się przestrzenną odległością między ludźmi, którzy wchodzą ze sobą w interakcje, jak również ich stosunkiem do siebie, przejawiającym się w kontakcie dotykowym i wzrokowym.

Jednym z pionierów nad przestrzennymi potrzebami ludzkimi był amerykański antropolog Edward T. Hall, który wprowadził słowo proxemics, czyli odległość, bliskość, sąsiedztwo.

Człowiek posiada W odpowiedzi swoją osobistą przestrzeń, a jej rozmiar zależy od miejsca, w którym się wychował. Strefy dystansu dzieli się na: a) strefę intymną (między 15 a 45 centymetrem) – jest to najważniejsza strefa, ponieważ jest pilnie strzeżona przez każdego człowieka i uważana jest za jego własność. Tylko uczuciowo związane osoby mają prawo naruszenia jej. Należą do nich kochankowie, rodzice, małżonkowie, dzieci, bliscy przyjaciele krewni. Możemy wyróżnić także substrefę, która rozciąga się do 15 cm od ciała danego człowieka i która może być tylko naruszona podczas kontaktów fizycznych (jest to strefa ściśle intymna); b) strefa osobista (między 46 a 122 centymetrem) – jest to odległość, jaka dzieli nas od innych ludzi podczas przyjęć u znajomych lub w biurze, kontaktów społecznych i spotkań towarzyskich; c) strefa społeczna (między 1,22 a 3,6 metra) – tę odległość zachowujemy w stosunku doi nieznajomych, np. hydraulika lub stolarza naprawiającego coś w naszym domu, listonosza, miejscowego sklepikarza, „nowego” w pracy oraz ludzi, których nie znamy zbyt dobrze; d) strefa publiczna (powyżej 3,6 metra) – jest to najwygodniejsza dla nas odległość, którą zwykle przyjmujemy, zwracając się do większej grupy ludzi.

Najważniejszą „złotą regułą” jest zachowanie odpowiedniego dystansu w zależności od tego z kim, gdzie i dlaczego przebywamy. Na strefę dystansu mają wpływ czynniki kulturowe, wiejskie i miejskie strefy przestrzenne.

Przeprowadzone badania pozwoliły stwierdzić, że nasza akceptacja lub odrzucenie przez innych uzależniona jest od poszanowania strefy osobistej innych ludzi. Ma to szczególne znaczenie podczas prowadzenia interesów, gdzie deklaracje poszanowania i sympatii są składane poprzez sposób siadania. Im jesteśmy bliżej szefa, tym jesteśmy ważniejsi.

Innym ważnym gestem jest umiejętność usadawiania partnerów w rozmowach biznesowych. Popełnienie błędu w taktyce pracy o polach sił i dynamice przestrzeni może nieraz bardzo drogo kosztować.

Przykłady usadowienia się podczas negocjacji:

Przyjacielsko w rogu – to najkorzystniejsza pozycja do rokowań. Atmosfera tutaj jest luźna i przyjazna. Ma to trochę  związek ze swobodnym kierowaniem wzroku. Można bez przeszkód umknąć oczami, lecz można też szukać wzroku partnera. Nikt nie czuje się bezpośrednio zaatakowany.

Po „jego stronie” – kto chce zasiąść po lewej stronie gościa, powinien czynić to tylko wówczas, gdy wstępne potyczki są już rozegrane, wspólne stanowisko uzgodnione, a do omówienia pozostały tylko szczegóły.

Oko w oko – niemal od początku atmosfera konfrontacji. Kto zajmuję tak frontalną pozycję w stosunku do drugiej osoby, daje do zrozumienia, że nie będzie unikał rozprawy i że zaryzykuje ambicjonalną walkę. W czasie takiej rozmowy może łatwo pojawić się wrogi ton.

Brak zainteresowania – kto decyduje się na taki dystans, pokazuje, że z rozmówcą właściwie nie chce mieć do czynienia. Ta tzw. „niezależna pozycja” zdradza bądź niewielkie zainteresowanie, bądź zupełny brak pewności siebie.

Paralanguage:

Parajęzyk obejmuje głosowe, lecz niewerbalne aspekty porozumiewania się – cechy głosu, takie jak wysokość i natężenie oraz tempo mówienia, wahania, błędy oraz inne zakłócenia płynności mowy: dźwięki niejęzykowe, jak śmiech i ziewanie.

Do podstawowych sposobów niewerbalnego porozumiewania się zaliczyć należy:

Śmiech – jest on objawem wyzwolenia się spod jakiegoś napięcia, np. podczas opowiadania dowcipu. Szczery śmiech wymusza na nas określoną mimikę. Nasz mięśnie twarzy pracują inaczej, gdy śmiejemy się szczerze (zwężamy powieki i podciągamy kąciki ust), przy śmiechu udawanym kąciki ust pozostają na środkowej linii warg, oczy nie zmniejszają się, lecz przeciwnie – otwierają się szerzej. Śmiejemy się na samogłoski „a”, „e”, „u”. O wyborze samogłoski decyduje powód śmiechu i nasza reakcja.

Zasadniczo należy stwierdzić, iż parajęzyk jako forma wyrażania uczuć jest najczęściej postrzegana jako powiązanie z innymi gestami i mimiką twarzy. Twierdzi się, że dopiero w połączeniu z innymi ruchami naszego ciała jest on dobrze zrozumiały i dostatecznie czytelny.

Notatki z ćwiczeń nr 2 (15 października 2003 r.):

Występują następujące kanały komunikacyjne: wzrok (zwracamy uwagę na obrazy); słuch (zwracamy uwagę na dźwięki); kinezjetyka ( zwracamy uwagę na dotyk).

Są 3 płaszczyzny, w których możemy analizować style komunikowania się:

a) jak odbierasz informacje (wzrokowe, słuchowe, kinestetyczne).

b) jak organizujesz tok / styl myślenia (myślenie równoległe – robi się wiele rzeczy jednocześnie, tak postępują ludzie niesystematyczni, myślenie seryjne – uporządkowane, systematyczne, ludzie drobiazgowi. Najpierw robią jedną rzecz, kończą ją i dopiero potem zaczynają robić następną)

c) jak przekazujesz informacje (wzrokowo, słuchowo, kinestetycznie)

Skuteczne komunikowanie się to:

a) diagnoza stylu komunikacji

b) elastyczność zdolności przystosowania się (tzw. dopasowanie kroku)

c) pozytywny wpływ na jakość i zdolność przekazu informacji

Kontakty odbywają się na 2 płaszczyznach i opierają się na dopasowaniu:

1. werbalnym – upodobnienie własnego języka do języka, jakim posługuje się nasz rozmówca (z ludźmi należy rozmawiać ich własnym językiem). Chodzi tu o:

a) dopasowanie systemu reprezentacji (dostosowanie wypowiadanych słów czynnościowych do systemu reprezentacji mówcy – wizualny, audytywny, kinestetyczny)

b) dopasowanie słownictwa – formułowanie swoich wypowiedzi w oparciu o te słowa, które używane są przez rozmówcę i wywołują u niego pozytywne emocje

c) dopasowanie sposobu rozumowania – odwoływanie się do sposobu rozumowania partnera

2. niewerbalnym – postawa ciała, ruchy kończyn, parajęzyk, proksemika

Można wyróżnić 3 rodzaje gestów u ludzi:

a) wrodzone (np. sposób zakładania ręki na rękę)

b) nabyte (skinienie głowy, uśmiech)

c) dziedziczne (na podstawie zwierząt, gesty drapieżników)

Mehrabian – im ktoś wyżej stoi w hierarchii społecznej, im bardziej jest inteligentny, to w większym stopniu posługuje się słownictwem, a jednocześnie komunikacja niewerbalna u takiej osoby zajmuje niewiele miejsca.

Nęcki – akty komunikacji niewerbalnej:

a) gestykulacja

b) wyraz mimiczny twarzy

c) dotyk i kontakt fizyczny

d) wygląd fizyczny (ubieranie się, czesanie, makijaż)

e) dźwięki paralingwistyczne (westchnięcia, śmianie się)

f) kanał wokalny (tembr głosu, szybkość mówienia)

g) spojrzenia i wymiana spojrzeń

h) dystans fizyczny między rozmówcami

i) pozycja ciała w trakcie rozmowy

j) organizacja środowiska (warunki ergonomiczne, np. meble, obrazy)

Ekman – przedstawił typologię przedstawiającą role pełnione przez komunikowanie niewerbalne w całości komunikowania się ludzi:

a) emblematy – są to gesty typu uśmiech, pomachanie ręką, skinienia głowy

b) ilustratory – mówiąc, pokazujemy rękami, np. jak ktoś kłamie, to pokazywanie odbywa się na bardzo niskim poziomie w stosunku do ciała

c) wskaźniki emocji – zachowanie mające na celu pokazanie przeżywanych stanów uczuciowych (mimika twarzy, zmiana tonu głosu, zmiana zabarwienia skóry)

d) regulatory konwersacyjne – utrzymanie i modyfikacja sposobu mówienia i słuchania, czyli organizowanie naszej aktywności konwersacyjnej:

- osoba aktualnie mówiąca zamierza zakończyć swoje wystąpienie i chce oddać głos słuchaczowi (co się wtedy dzieje – osoba mówiąca zaczyna posługiwać się pytającą intonacją, obniża siłę głosu, nawiązuje kontakt wzrokowy ze słuchaczami)

- osoba, która jest przy głosie, chce kontynuować przemówienie wbrew woli słuchacza, gdyż to on chce mówić (objawy u osoby mówiącej – podniesienie siły głosu, wzrost napięcia w pozycji ciała, unikanie bezpośrednich spojrzeń w oczy, unikanie robienia przerw w wypowiedzi i tzw. blokowanie, czyli podniesienie i opuszczenie ręki)

- osoba słuchająca zdecydowanie dąży do zabrania głosu i chce, aby rozmówca zamilkł (następuje wtedy podniesienie ręki do góry, zachęcanie mówcy do zakończenia poprzez potakiwanie głową, przyspieszenie oddechu, większe napięcie w pozycji ciała, próby nawiązania kontaktu wzrokowego, ogólne pobudzenie)

- osoba mówiąca daje znak, że zakończyła lub jest blisko zakończenia wypowiedzi, a druga osoba odmawia zabrania głosu (osoba odmawiająca – rozluźniona pozycja ciała, unikanie kontaktu wzrokowego z rozmówcą, zachęcanie rozmówcy do mówienia poprzez uśmiech, aprobujące potakiwanie głową, utrzymywanie ciszy i bezruchu).

ĆWICZENIA 3 (22 października 2003 r.):

Ekman:

Adaptatory – mają one zapewnić człowiekowi lepszą pozycję ciała podczas konwersacji. Wyróżniamy: autoadaptatory (ludzie dotykają części swojego ciała w celu uspokojenia się) i adaptacja przez przedmioty (regulujemy nasz stan psychiczny poprzez przedmioty).

Mięśnie wiarygodne – tylko wyszkoleni ludzie potrafią opanować te mimowolne mięśnie, które podlegają autonomicznemu układowi nerwowemu.

Jung – spojrzenia introwertyka (spojrzenia są przyjazne, osoba jest otwarta) i ekstrawertyka (osoba zamknięta).

Kontakt wzrokowy – częściej słuchacz patrzy na rozmówcę, niż mówca na słuchacza. Połowa, lub też mniej, rozmowy przebiega bez kontaktu wzrokowego, rozmówcy patrzą się na inne obiekty, druga połowa rozmowy to kontakt wzrokowy, gdzie co najmniej jedna osoba śledzi twarz i ruchy drugiej osoby. Wymiana spojrzeń (kontakt „oko w oko”) zajmuję około 1/3 czasu trwania konwersacji.

Nancy Russo – wymieniła zmienne modyfikujące kontakt wzrokowy:

1. Procent czasu, w którym utrzymywany jest kontakt wzrokowy między rozmówcami wzrasta, gdy wzrasta dystans między rozmówcami i gdy rozmawiają dziewczęta.

2. Procent czasu, w którym utrzymywany jest kontakt wzrokowy nie zmienia się w zależności od stopnia zażyłości rozmówców.

3. Średnia długość spojrzeń wzajemnych nie wzrasta w miarę wzrostu dystansu fizycznego, jest większa dla wymiany wzrokowej między dziewczętami, niż między kobietami i jest znacznie wyższa w rozmowach pomiędzy przyjaciółmi niż kolegami czy znajomymi (długość spojrzeń zależy od zażyłości).

ĆWICZENIA 4 (29 października 2003 r.):

Mikroekspresje – uczucia mogą być ukrywane właśnie w nich. Są one bardzo krótkie, praktycznie niezauważalne podczas zwyczajnej rozmowy.

Mikrogesty – jest to fragment pewnego gestu, np. wzruszenie ramionami – nie cały gest, ale jego część.

Behawioralne wskazówki kłamstwa – zbyt długo utrzymywana ekspresja mimiczna, brak jakiegoś gestu, chwilowa zmiana w głosie – nie muszą się pojawić.

Najczęściej kłamstwa są demaskowane, ponieważ następuje „przeciek” ukrywanych emocji. Im silniejsze emocje zaangażowane są w kłamstwo, im więcej różnych emocji, tym bardziej jest prawdopodobne, że kłamstwo będzie sygnalizowane jakąś formą „przecieku” behawioralnego.

Poczucie winy – może ono spowodować pojawienie się przecieku, ale udręka winy może też skłaniać kłamcę do popełnienia błędów, w których wyniku kłamstwo zostanie wykryte.

Kłamstwa wychodzą na jaw z różnych powodów – ofiara kłamstwa może przypadkowo odkryć dowody, znajdując ukryte dokumenty lub zdradziecki ślad pomadki na chusteczce do nosa; wydać kłamcę może też inna osoba – zazdrosny współpracownik, opuszczony małżonek, płatny informator – wszyscy oni są ważnymi źródłami poznania prawdy.

Kłamstwa wychodzą też na jaw, ponieważ zachowanie samego kłamcy jest podejrzane. Wskazówką fałszu lub przeciekiem może być zmiana wyrazu mimicznego, ruchu ciała, załamanie głosu, przełykanie, bardzo głęboki lub płytki oddech, długie pauzy między słowami, przejęzyczenie, mikroekspresja twarzy, błędnie wykonany gest.

Reszta notatek to ksero z książki Ekmana „Kłamstwo w polityce i biznesie.

NOTATKI Z ĆWICZEŃ

Argyle’y sformułował równanie intymności (im lepiej kogoś znamy, tym bliżej możemy stać) = ilość uśmiechów + długość intymnych spojrzeń + dystans fizyczny + intymność tematu.

Odległości, które są dla nas normalne, do przyjęcia: 4,5 cm z przodu; 10 cm z tyłu; 15 cm po bokach.

Reguły okazywania: „nie patrz na mnie takim wzrokiem”, „jak ciocia da prezent, uśmiechaj się” – pewne normy są nam wpajane już za młodu i na starość pewne rzeczy robimy odruchowo.

Występują 3 sposoby zdradzania na twarzy ukrywanych emocji – wiarygodne mięśnie twarzy, oczy, zmiany wyglądu twarzy spowodowane aktywnością autonomicznego układu nerwowego.

Technika Stanisławskiego – aktor wczuwa się w sytuację z przeszłości, żeby lepiej zagrać daną rolę – inaczej jest to „metoda grania”.

W momencie napięcia nerwowego źrenice oczu rozszerzają się.

3 wskazówki fałszywej ekspresji – a) asymetryczna (emocje są silniejsze po jednej stronie ciała – wtedy wiadomo, że ktoś kłamie); b) przebieg ekspresji w czasie (autentyczna trwa bardzo krótko, fałszywa długo; wygaszanie ekspresji też jest bardzo ważne); c) osadzenie ekspresji w toku konwersacji (mowa ciała, głos, różne ruchy).

Kiedy kłamiemy – musimy mieć intencje, okłamywany nie wyraża zgody na bycie okłamywanym.

2 formy kłamanie: a) ukrywanie – osoba nie mówi czegoś nieprawdziwego, przemilcza jakąś kwestię; b) fałszowanie – jest trudniejsze do ukrycia; oprócz ukrywania dochodzi jeszcze zmienianie prawdy.

Fałszywa atrybucja – przyznajemy się do emocji, ale kłamiemy, co do przyczyny danego zachowania.

Fałszywa prawdomówność – mówimy prawdę w taki sposób, żeby druga osoba nie uwierzyła w nasze słowa (osiągamy to drwiną, przekąsem, ironią).

Półprawdy – nie mówi się całej prawdy, pomija się jakieś szczegóły.

Podstęp błędnego wnioskowania – rozmyślna próba wprowadzenia w błąd jakieś osoby.

Wskazówka fałszu – widoczne sprzeczności między ruchami a słowami, ale nie wiemy tak naprawdę, czego dane kłamstwo dotyczy.

Błąd Otella – uznanie osoby prawdomównej za kłamcę i na odwrót.

Ryzyko Brokewa – należy zaobserwować przez dłuższy okres czasu, jak dana osoba reaguje na dane sytuacje i po takim okresie czasu możemy dopiero zauważyć, czy dana osoba kłamie.

Ćwiczenia 5 (teoria gier a negocjacje), 5 listopada 2003 r.:

Negocjacje – jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.

Negocjacje muszą posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów.

Poprzez sekwencję posunięć należy rozumieć nie tylko wymianę słów, wypowiedzi przy negocjacyjnym stole, ale także towarzyszące im działania, czasem znacząco determinujące wyniki rozmów (np. demonstracje pod oknami).

...