Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodš kserograficznš, fotograficznš, a także kopiowanie ksišżki na noniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujšce w tekcie sš zastrzeżonymi znakami firmowymi bšd towarowymi ich włacicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej ksišżce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorš jednak żadnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwišzane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszš również żadnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w ksišżce. Redakcja: Krzysztof Zemanek Fotografia na okładce i CD-ROM-ie została wykorzystana za zgodš iStockPhoto Inc. Wydawnictwo HELION ul. Chopina 6,44-100 GLIWICE tel. (32) 231-22-19, (32) 230-98-63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl ISBN: 83-736ł-740-X Copyright Š Helion 2005 Printed in Poland. Druk i oprawa; WDG Drukarnia w Gdyni Sp. z o.o. ul. Sw. Piotra 12, 81-347 Gdynia tal. (58) 660-73-10, tel./fax (58) 621-68-51 Spis treci O Autorze 5 Wstęp 11 Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawsze zarabiajš ogromne pienišdze? 15 Czy wiesz, jak często jeste poddawany hipnozie?... 21 Wprowadzenie 29 1. Magia słowa 35 2. Jak naprawdę działajš słowa? 39 3. W jaki sposób łšczniki wpływajš na dowiadczenie?.. 63 4. Tajemnicza moc implikacji 69 5. Odkryj potęgę presupozycji 87 6. Metafory 111 7. Metaprogramy 129 Zakończenie 147 SPIS TRECI A Tandeta perswazyjna 151 B Jak wpływać na ludzi, którzy się opierajš, w taki sposób, że nawet tego nie zauważš? 159 O Autorze A ndrzej Batko, psycholog, trener NLP i bizneŹsu, znany jest w wšskich kręgach specjalistów jako ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania wpływu na ludzi. Z jego usług korzystajš ci, którzy już uwiadomili sobie, jak ważna w biznesie jest umiejętnoć niezauważalnego wpływania na myli, emocje i zachowania ludzi. Jest jednym z nielicznych psychologów, którzy łšczš i wykorzystujš najnowsze odkrycia naukowe w psychoŹlogii do generowania zysków w biznesie. W Polsce z jego usług korzystajš nie tylko wybrane firmy farmaceutyczne, banki, specjalici od marketinŹgu i sprzedaży, lecz również politycy (Andrzej stoi za kulisami sukcesu jednego ze znanych polityków). Szkolił również w zakresie technik perswazji i wywieŹrania wpływu oddział operacji psychologicznych WP przed wyjazdem do Iraku. A oto, co mówi o nim Kevin Hogan, wiatowej słaŹwy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji, autor wielu bestsellerów na ten temat, między innymi wyŹdanej w Polsce Psychologii perswazji: 8 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI \ Andrzej Batko is not only thefinest NLP trainer in Po-land, he is one of thefinest in the world. His knowledge of human bebavior, what works and what doesn't, and most importantly, his ability to transfer this information to the stuŹdent is rarely seen. Dr Kevin Hogan, author of The Psycholog ofPersuasion (Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP w Polsce, jest on również jednym z najlepszych na wiecie. JeŹgo wiedza na temat ludzkiego zachowania, tego, co działa, oraz tego, co nie działa, a co najważniejsze jego umiejętnoć przekazywania tych informacji swoim uczniom jest rzadkociš. Dr Kevin Hogan, autor Psychologii perswazji) Informacje na temat szkoleń, warsztatów i konsultacji prowadzonych przez Autora można uzyskać, piszšc pod adres info@andrzejbatko.pl oraz na stronie www.nlp.pl. J eszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale już za chwilę dowiesz się, w jaki sposób codziennie, wiele razy dziennie, poddajš Cię manipulacji. Po przeŹczytaniu tej ksišżki zwykłe słowa i zdania już nigdy nie będš brzmiały tak niewinnie, jak dotychczas. Opisane przeze mnie techniki mogš dać Ci ogromnš władzę nad umysłami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. C o, do licha, natchnęło Cię do kupienia tej ksišżki? Pytam poważnie. Co zmotywowało Cię do zaŹkupu? Czy kupiłe jš dlatego, że tytuł brzmiał przyjemnie dla ucha? A może dlatego, że już obiło Ci się o uszy moje nazwisko? Albo też zostało Ci parę złoŹtych i denerwujšco brzęczały w kieszeni? Podejrzewam, że nie był to żaden z powyższych poŹwodów. I wiem, że mam rację, bo spowodowała to siła słów. Przeczytane przez Ciebie słowa ułożone były w szczeŹgólny i celowy sposób, który sprawił, że wydałe ciężko zarobione pienišdze na tę ksišżkę. I pewnie już się domylasz, że nie była to przypadŹkowa kombinacja słów, która zmotywowała Cię do dalszej lektury. Kto powiedział, że słowa majš większš siłę niż nieŹjeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo". ParafraŹzujšc to powiedzenie, mogę dodać, że słowa mogš być broniš, działać jak narkotyk i przynieć bogactwo. / 4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI Sam fakt, że teraz czytasz te słowa, dowodzi nie tylko tego, że tak jest, ale też tego, że zdajesz sobie już sprawę z mocy ukrytej w słowach (i między słowami). Do czego więc chcesz użyć wiedzy i umiejętnoci, których już wkrótce nabędziesz? Czy zechcesz ich użyć, aby co sprzedawać? Zostać znanym politykiem? Przekonać ludzi do jakiej sprawy lub idei? Pomagać ludziom w rozwišzywaniu probleŹmów? A może po prostu ułatwisz życie sobie i innym, komunikujšc się skuteczniej i klarowniej? Pamiętaj, że sama wiedza nie wystarczy trzeba jš jeszcze wesprzeć umiejętnociami, a te wymagajš prakŹtyki. Zacznij stosować poznawane techniki już w trakŹcie czytania dzięki temu będziesz mógł w pełni doŹcenić ich siłę oraz nabrać wprawy. Powodzenia! Andrzej Batko Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawsze zarabiajš ogromne pienišdze? Jak wprowadzać klientów w nastrój kupowania", któremu trudno się oprzeć? Wszyscy wiemy, że nawet w trudnych czasach ludzie odwiedzajš sklepy, oglšdajš reklamy, przeglšdajš komerŹcyjne strony w internecie, szukajšc informacji o proŹduktach i usługach. Prawdziwš sztukš jest jednak stworzenie takiej preŹzentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje zakupu z radociš, a cena przestaje być istotnym czynŹnikiem decyzyjnym. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotŹki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na odkryŹciu, jak to kiedy uważano, potrzeby", którš dany produkt lub usługa zaspokoi, lecz wywołaniu pragnieŹnia", chcenia", a nawet pożšdania" tego produktu lub usługi. 90% produktów i usług, które kupujemy, nie jest czym, czego potrzebujemy", ale czym, co chceŹmy", pragniemy" mieć lub robić. Ludzie podejmujš decyzję o zakupie, kierujšc się w 90% emocjami, a tylko w 10% logikš. A zatem, jeli najpierw poruszysz emoŹcje, a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie 18 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI zakupu, to... umysły klienta sfinalizujš za Ciebie sprzeŹdaż! Tak, to nie była literówka, dowiesz się z tej ksišżki, jak wpływać zarówno na wiadomy, jak i niewiadoŹmy umysł klienta! Gdy naprawdę zrozumiesz ten meŹchanizm i zastosujesz proste, ale niesłychanie skuteczne techniki oddziaływania na emocje i na podwiadomoć klienta, to możesz podwoić sprzedaż w swojej firmie. Jak wytworzyć w kliencie pragnienie", a nawet pożšdanie Twojego produktu? To proste. Najpierw trzeba sprawić, aby klient zaŹczšł odczuwać okrelone emocje, np., uczucie, które towarzyszy mu, gdy bardzo czego chce, czuje, że musi to mieć". Teraz wystarczy zakotwiczyć" to uczucie (koŹtwiczenie jest jednš z najstarszych technik NLP. WykoŹrzystuje mechanizm warunkowania, odkryty przez roŹsyjskiego fizjologa Pawłowa). Kotwiczenie umożliwia trwałe skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjoŹnalnego z dowolnym bodcem, np. widokiem Twojego produktu. Prezentacja powinna zawierać też elementy potrzebŹne wiadomemu umysłowi do wyprodukowania loŹgicznego" uzasadnienia okrelonego działania. Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odległych i egzotyczŹnych krajach, najnowsze perfumy, odżywki, polisy ubezpieczeniowe itd. sš kupowane, ponieważ sš chciaŹne lub wręcz pożšdane. Uczucia, emocje popychajš luŹdzi do zakupu np. odżywki odchudzajšcej lub bardzo drogiej marynarki. DLACZEGO NIEKTÓRZY HANDLOWCY PRAWIE ZAWSZE... 19 Podwiadomoć mówi: Chcę ładnie wyglšdać!". wiadomy umysł dorabia uzasadnienie: Będę dzięki temu zdrowsza" lub Człowiek na moim stanowisku powinien mieć drogš marynarkę (zegarek, pióro itd.)". Zresztš przypomnij sobie, jak sam nagle poczułe, że musisz co kupić, wejć w posiadanie tego czego. JeszŹcze wczoraj nie wiedziałe, że to istnieje, a dzi musisz to mieć! I jeli dokonałe tego zakupu, to przypomnij sobie, ile logicznych" i racjonalnych" uzasadnień wyproŹdukował Twój wiadomy umysł, aby mógł pozbyć się ostatnich zahamowań i kupić np. ten telewizor z paŹnoramicznym ekranem bo przecież już wkrótce, za jakie 10 - 15 lat te z kwadratowymi ekranami przestaŹnš działać albo zacznš wydzielać trujšce substancje, poza tym żonie podoba się jasna kanapa, do której staŹra czarna obudowa telewizora nie pasuje. Na kanapę jeszcze trzeba poczekać, ale przynajmniej telewizor bęŹdzie pasował (do tej kanapy, której jeszcze nie ma!). Naucz się sterować tymi procesami i zapomnij o trudnej sytuacji gospodarczej" oraz ubożeniu spoŹłeczeństwa" To sš włanie wymówki logicznego" umysłu. PoŹznaj zastosowania NLP w biznesie i pozwól konkurencji logicznie" i racjonalnie" szukać przyczyn ich porażek. Czy wiesz, jak często jeste poddawany hipnozie? N o cóż znacznie częciej, niż się domylasz! Czujesz się senny, s...
angel4live