RICHARD DENNY

Motywowanie do zwycięstwa

(Motivate to Win)

Jak działać efektywniej -
sprawdzone techniki

(Tested Techniques for Greater Achievement)

(tłumaczył Mariusz Włoczysiak)

WPROWADZENIE

Słowo „motywacja" należy do sześciu najczęściej używanych słów w dokumentacji przedsiębiorstw - tak twierdzi Instytut Badań Możli­wości Człowieka (Institute of Manpower Studies). To, że jest ono tak często używane, wcale jednak nie oznacza, że jest dobrze rozumiane.

W badaniu przeprowadzonym przez firmę Grassroots Group plc, które objęło 500 spośród 1000 największych przedsiębiorstw działających w Wielkiej Brytanii, stwierdzono, że 95 procent tych przedsiębiorstw twierdzi, że ich pracownicy mogliby mieć lepszą motywację. Martin van Mesdag w liście do czasopisma „Marketing Week" napisał:

Motywowanie to najważniejsze z zadań zarządzania. Łączy w sobie umiejętności porozumiewania się, dawania dobrego przy­kładu, stawiania wyzwań, zachęcania, uzyskiwania reakcji, angażowania pracowników, delegowania obowiązków, rozwijania i szkolenia, informowania, instruowania oraz sprawiedliwego nagradzania.

Słowo „motywacja" u wielu osób wywołuje silne reakcje emocjo­nalne. Przed napisaniem niniejszej książki rozmawiałem o tym z moją rodziną, kolegami i znajomymi; wszyscy reagowali podobnie: „Przydało by mi się to - obojętnie co to jest" albo: „Chętnie przeczytam coś o tym".

Motywacja wywołuje więc reakcję ukazującą, że każdy chciałby ją mieć, ale większość nie zdaje sobie sprawy z tego, co ona oznacza. Ogłoszenia o wolnych miejscach pracy stawiają wymaganie posiadania przez kandydatów poczucia motywacji. W sporcie również widzimy niezwykłe wyniki i osiągnięcia, które są bardzo silnie powiązane z motywacją.

Człowiek jest zorientowany na osiąganie celu, a wszelkie wspaniałe osiągnięcia świata są efektem działania ludzi o silnej motywacji. Żyjemy w świecie coraz bardziej złożonym, dysponując potężną techniką. Rozwój techniki komputerowej, mikroprocesorów, postępy w elektro­nicznym przetwarzaniu danych oraz rozwój twórczego działania człowieka są doprawdy zdumiewające.

Świat, w którym pracujemy tworzą ludzie. Rodzice poczynają dzieci, które zdobywają wykształcenie, a następnie zajmują się budowaniem swoich karier zawodowych. Potem wchodzą w relacje z innymi ludźmi, pobierają się i znów na świat przychodzą dzieci. I tak ten cykl się powtarza.

Nieliczni z nas w czasie szkolnej edukacji uzyskiwali (choć może zdarzało się to bardzo rzadko) wskazówki dotyczące nas samych, porozumiewania się, innych ludzi, ale także motywacji.

Niniejsza książka mówi o człowieku: w pracy, w sporcie, w wolnym czasie, w związkach z innymi ludźmi, w ich środowisku domowym.

Właściwie każdy z nas może motywować samego siebie, a także powinien motywować drugiego człowieka.

JAK TA KSIĄŻKA MOŻE CI POMÓC

Cel jaki przyświecał pracy nad tą książką jest następujący: powinno się ją przeczytać, a samo czytanie powinno być łatwe. Powinna to być książka, do której możesz zajrzeć, aby zaznaczyć pewne wyrażenia lub fragmenty, które do Ciebie przemówią. Ale prawdziwym celem napisania tej książki jest wyjaśnienie mistycznego znaczenia przypisywanego słowu „motywacja" i przedstawienie prostych i łatwych pomysłów, które pomogą Ci w osiągnięciu wszystkiego, co tylko chcesz osiągnąć.

Wszyscy wiemy, że sukces przychodzi poprzez innych ludzi. Wybitny sukces osiągnięty w świecie biznesu dzięki działaniu pojedynczego człowieka zdarza się bardzo rzadko - jeśli w ogóle.

Znaczną część niniejszej książki można nazwać „zdrowym roz­sądkiem" - tak jest, nie ukrywam tego. Zdrowy rozsądek to cecha, którą należy podziwiać. Ci, którzy ją mają, korzystają z niej, natomiast ci, którzy jej nie mają, nie zdają sobie nawet sprawy z tego, czego im brakuje.

Na skutek oddziaływania warunków środowiskowych, w jakich przyszło nam żyć, w świecie szybkich zmian, w świecie rosnących wymagań, w świecie coraz większych oczekiwań, być może największym wymogiem wobec nas samych jest dążenie do poprawy swoich zachowań. Jak możemy stać się ludźmi jeszcze lepszymi? Jak możemy działać sprawniej? A jeśli przyjmiemy, że prawdziwy świat, w którym żyjemy i pracujemy to świat ludzi, najważniejsze okaże się rozumienie samego siebie, rozumienie tego, co nas motywuje i świadomość tego, w jaki sposób możemy uzyskać silniejszą motywację.

Ci z nas, którzy ponoszą większą odpowiedzialność i zarządzają innymi ludźmi, muszą wiedzieć, co jest konieczne, aby pomóc ludziom w realizowaniu ich własnych aspiracji lub w uzyskaniu motywacji do osiągania wspólnego celu.

Moim zamiarem nie było stworzenie kompilacji motywujących opowieści. Historia ludzkości pełna jest zdumiewających osiągnięć człowieka, od wybitnych wyczynów w świecie sportu po męstwo na scenie działań wojennych; od finansowego sukcesu przedsiębiorcy poprzez cudowne wręcz przezwyciężenie zagrażającej życiu choroby, aż po osobiście poniesione ofiary złożone przez niektórych ludzi, aby życie stało się znośne dla tych, którzy mają mniej szczęścia.

To właśnie wewnętrzna motywacja jest tą siłą, która kryje się za powodzeniami i osiągnięciami ludzkości. Utrzymując lub budując własną motywację przeanalizuj te historie o sukcesie. Tak niewiele zależy od naszego wieku, koloru skóry, rasy czy okoliczności.

MOŻESZ - JEŚLI TYLKO SĄDZISZ, ŻE POTRAFISZ.

Jeżeli tylko zastosujesz się do zasad omawianych w niniejszej książce staniesz się z pewnością osobą o silniejszej motywacji. Jeśli ponosisz odpowiedzialność za innych, z pewnością posiądziesz większą umiejętność osiągania sukcesu poprzez ich sukces. A Twój sukces jest tym tylko, co sam postanowisz.

MOTYWACJA Z PERSPEKTYWY

Jeżeli rozumiesz co motywuje ludzi, masz do dyspozycji najpotężniej­sze narzędzie potrzebne do pracy z nimi.

We wprowadzeniu stwierdziłem, że motywacja wydaje się być wymogiem powszechnie obowiązującym. Wszyscy chcą większej motywacji, ale nie są zupełnie pewni czym ona jest. Pracownik powie, że chciałby czuć się bardziej motywowany. Menedżer albo lider chciałby mieć w swoim zespole ludzi o większej motywacji, a pracodawca chce zatrudniać osoby z poczuciem motywacji. W gruncie rzeczy wymagania pracodawcy są nawet większe: pracownik powinien umieć sam siebie motywować.

Motywacja i siła są tak ze sobą powiązane, iż można powiedzieć, że w osobie umotywowanej tkwi siła. Można tu przytoczyć pewną niezwykłą historię matki, niewysokiej kobiety (160 cm) ważącej jakieś 57 kg, która miała straszny wypadek samochodowy jadąc ze swoim małym synkiem. Samochód przewrócił się na bok a dziecko znalazło się w pułapce pod nim. Matka na szczęście została wyrzucona z samochodu i nie odniosła obrażeń. Kiedy przybyły służby ratownicze, matka kołysała swoje dziecko na rękach, również całe i zdrowe. Oboje zostali zabrani do szpitala na badania, gdzie okazało się, że kręgi krzy­żowe w kręgosłupie matki uległy zmiażdżeniu. Najwidoczniej matka podniosła samochód i odsunęła dziecko stopami, wskutek czego uszkodziła kręgosłup. W zwykłych okolicznościach podniesienie tego pojazdu przez matkę byłoby niemożliwe. Nie miała ona odpowiedniej budowy ciała, siły ani odpowiednio rozbudowanych mięśni. Miała natomiast siłę motywacji.

PODSTAWĄ WSZELKIEJ MOTYWACJI JEST NADZIEJA.

To właśnie nadzieja jest u człowieka kryterium decydującym o motywacji. To ona jest przyczyną wywołującą skutek i paliwem napędzającym ten silnik. Bez nadziei, nikogo nie można motywować.

MOTYWACJA I MANIPULACJA

Zacznijmy od wyjaśnienia różnicy z punktu widzenia zarządzania, różnicy między motywacją a manipulacją.

Manipulacja, w moim bardzo uproszczonym opisie, oznacza na­kłanianie kogoś do zrobienia czegoś, ponieważ Ty tego chcesz; motywacja jest natomiast sprawianiem, aby dana osoba zrobiła coś, ponieważ sama tego chce. I na tym polega ta różnica.

Jak to określił mój wielki przyjaciel, Frank Tijou: „To ta różnica jest tu różnicą".

Stanowczo za długo współczesne zarządy firm działających w Wielkiej Brytanii podlegały reżimowi manipulacji, podczas gdy ludzie cierpieli na skutek słabego i w wielu przypadkach opieszałego zarządzania.

W istocie rzeczy, menedżerowie brytyjscy na jakiś czas nawet zaprze­stali prowadzenia rozmów z pracownikami i komunikowali się z nimi jedynie za pośrednictwem związków zawodowych. Przez wszystkie lata mojej działalności jako konsultanta firm i szkoleniowca, nie przypo­minam sobie ani jednego przypadku starcia między związkami zawodowymi a dobrym zarządem firmy.

Jak już to stwierdziłem, świat, w którym pracujemy to świat ludzi, a mimo to w wielu firmach awansuje się pracowników do zarządu lub przydziela funkcje kierownicze dlatego, że sprawdzili się na innym stanowisku lub dobrze wypełnili jakieś zadania. Bardzo rzadko prowadzi się szkolenia z zakresu zarządzania ludźmi. Tylko dlatego, że dana osoba była dobra lub skuteczna pełniąc jakąś inną funkcję, przełożeni oczekują, że otrzymując tytuł menedżera taki człowiek automatycznie - jakimś boskim zrządzeniem losu - będzie wiedział na czym polega motywo­wanie innych, porozumiewanie się z ludźmi i zarządzanie nimi.

I w ten sposób koło się zamyka, ponieważ wielu z tych menedżerów postępuje dokładnie tak, jak to robili ich poprzednicy. Naśladują ich i ich manipulacyjny styl zarządzania, który dzięki temu trwa i trwa.

Oczywiście, taki system działa, ale nie na długo, a ponadto rodzi nieufność i prowadzi do powstania sytuacji typu „oni i my".

Manipulacyjny styl zarządzania ludźmi nie tworzy idealnej sytuacji, w której menedżerowie razem z innymi ludźmi podążają w tym samym kierunku, chcąc osiągnąć ten sam, wspólny cel.

Dlatego naiwnością jest zachęcanie ludzi o własnej motywacji do uczestniczenia w rozmowie kwalifikacyjnej, a następnie, po ich zatrudnieniu, oczekiwanie, że taki kandydat będzie posłusznie reagował na manipulowanie.

Motywacja, jak już wspomniałem, oznacza nakłanianie kogoś do zrobienia czegoś dlatego, że ten człowiek sam tego chce. Dotyczy to również Ciebie i mnie, jeżeli naprawdę czegoś chcemy, mamy większą motywację, a jeśli czegoś nie chcemy, brakuje nam automotywacji. Tak więc, w niniejszej pracy będziemy przyglądać się i omawiać metodykę, zasady i techniki, które służą nie tylko budowaniu własnej motywacji, ale także i motywowaniu innych ludzi, z którymi się kontaktujemy.

Chcąc spojrzeć na motywację z właściwej perspektywy, musimy także odróżnić motywację poprzez nastawienie (attitude motivation) od motywacji poprzez zachętę (incentive motivation).

Wszyscy znamy motywację w stylu kija i marchewki. Ponieważ jednak wiele osób nie musi mieć zbyt dokładnego wyobrażenia o tym fascynującym zagadnieniu, określmy różnice między nimi.

MOTYWACJA POPRZEZ NASTAWIENIE

Motywacja poprzez nastawienie oznacza to, w jaki sposób ludzie myślą i czują. Oznacza ich poczucie pewności siebie, wiarę w siebie, nastawienie do życia - bez względu na to, czy jest pozytywne, czy negatywne. Oznacza ich odczucia dotyczące przyszłości i ich sposoby reagowania na przeszłość. Każdy z nas od czasu do czasu musi upewnić się, czy ma właściwe nastawienie - ale o tym trochę później.

MOTYWACJA POPRZEZ ZACHĘTĘ

Motywacja poprzez zachętę występuje wtedy, gdy dana osoba lub zespół czerpią korzyści z określonego działania. Można to podsumować następująco: „Zrób jedno, a dostaniesz drugie". W Rozdziale 10 szcze­gółowo omówiona została motywacja poprzez zachętę oraz rodzaje nagród, jakie pobudzają ludzi do działania, jakie sprawiają, że chcą oni starać się nieco bardziej niż zwykle.

Bardzo ważne jest zrozumienie różnicy pomiędzy tymi dwoma rodzajami motywacji oraz zaakceptowanie faktu, że obie są skuteczne, o ile tylko zostaną zastosowane w praktyce.

ODPOWIEDNIE ŚRODOWISKO

Zapoznając się z technikami służącymi do budowania motywacji i stawiając tę sprawę w odpowiedniej perspektywie, istotne jest zrozu­mienie, że motywacja może być efektywna dla danej osoby lub grupy osób tylko w odpowiednim środowisku.

Przykładowo, menedżer może starać się motywować pewien zespół osób wprowadzając program współzawodnictwa lub zachęt, skądinąd dobrze przygotowany. Jeżeli jednak środowisko, w którym działa zespół, nie sprzyja harmonijnym relacjom międzyludzkim, lub jeśli występuje obmawianie, brak zaufania lub nieprzyjemna atmosfera, żadne zachęty czy usiłowania wprowadzenia podejścia motywacyjnego nigdy nie będą skuteczne.

Trzeba więc przyjrzeć się środowisku. Czy można w nim w ogóle prowadzić motywowanie? A jeżeli jesteś liderem, to czy jest to środo­wisko odpowiednie do motywowania Twoich podwładnych?

Weźmy jako przykład wyposażenia biura. Czy urządzenia biurowe działają sprawnie? Czy w pomieszczeniu nie jest za ciepło albo za zimno? Czy jest czysto i schludnie? Czy pomieszczenie sprzyja wydajnej pracy? A może jakieś inne czynniki przeszkadzają w uzyskiwaniu odpowiednich wyników?

Aby być skutecznym menedżerem i motywować innych, musisz dysponować (lub rozwinąć w sobie) umiejętności przywódcze. Wszyscy to wiemy, ale i tak warto to powtarzać. Osobiście uwielbiam niektóre dobrze znane powiedzonka, takie jak to:

Kiedy przywódcy kierują, zwolennicy podążają za nimi.

Oczywiście, ludzie kopiują zachowania swoich przełożonych, nie można więc oddzielić stylów kierowania od wyników motywowania. „Daj dobry przykład" - od niepamiętnych czasów wmawia się liderom.

CZŁOWIEK Z MOTYWACJĄ

Spróbujmy teraz stworzyć obraz człowieka z motywacją. Po pierwsze, jak we wszystkich formach porozumiewania się z innymi musimy wziąć pod uwagę wygląd takiego człowieka postrzegany przy pierwszym spotkaniu. Człowiek posiadający motywację na pewno będzie wyglądał estetycznie: jego włosy będą zadbane, ubranie świeżo wyprane i wypra­sowane, a buty będą czyste. Taki wygląd zewnętrzny dowodzi, że ta osoba dba o siebie.

Jedna z moich firm przez wiele lat miała bardzo skuteczny zespół prowadzący sprzedaż przez telefon. Ustanowiono pewien standard i wymagano, aby sprzedający przez telefon zawsze przychodzili do pracy estetycznie ubrani, z odpowiednią fryzurą, a kobiety zawsze miały makijaż. Stwierdziliśmy, że osiągane sukcesy były bezpośrednio związane z motywacją zespołu prowadzącego sprzedaż przez telefon.

Kiedy ci ludzie czuli się dobrze z samymi sobą, ich wyniki i sprzedaż wzrastały.

Trzeba też zwrócić uwagę na to, jak ludzie się poruszają. Mam dobrego przyjaciela, który przez okno swego biura patrzy, jak poruszają się ludzie przychodzący na rozmowę kwalifikacyjną i w zasadzie podejmuje decyzję o zatrudnieniu na podstawie ich sposobu poruszania się. Powiedział mi kiedyś, że człowiek, który idzie w określonym celu i z odpowiednią szybkością, jest lepszym pracownikiem niż ktoś, kto garbi się i chodzi niedbale. Czy dana osoba porusza się niemrawo, z rękoma w kieszeniach, czy też chodzi sprężystym krokiem, a ręce dodają jej dynamiki?

Po drugie, mowa ciała mówi wiele o człowieku entuzjastycznym. Uśmiechnięta twarz, ożywiony wzrok i optymistyczny wyraz twarzy z pewnością mogą informować o motywacji danej osoby - podobnie, jak dzieje się to ze wszystkimi sygnałami mowy ciała.

Ci, którzy studiują mowę ciała twierdzą, że ludzie w tej części Europy potrafią komunikować się przy pomocy około 40.000 słów i dźwięków, z czego na co dzień używamy jedynie około 4.000.

Samych tylko sygnałów mowy ciała widocznych na twarzy jest podobno około 15.000. Z tej statystyki możemy przekonać się, że większość ludzi potrafi kontrolować to, co wypowiada. Dlatego w każdej sytuacji, gdy mowa ciała jest sprzeczna z wypowiedzią - co widać po samej ilości sygnałów płynących z mowy ciała - to właśnie mowa ciała niemal na pewno będzie przekazywać właściwe informacje.

Jeśli więc ktoś mówi, że czuje się dobrze, ale wyraz jego twarzy albo zapadnięte barki wyraźnie pokazują coś przeciwnego, sytuacja zapewne nie jest tak dobra, jak on ją przedstawia.

I wreszcie: jak komunikuje się człowiek z motywacją? Z entuzja­zmem. Człowiek z motywacją mówi o przyszłości, o tym, co będzie robić albo co planuje robić. Traktuje przeszłość jak doświadczenie, które sobie przyswoił, a pozytywne okoliczności zamienia w sukcesy. Dlatego człowiek z motywacją czuje smak życia, a przebywanie w jego obecności jest przyjemnością.

Nade wszystko jednak, człowieka z motywacją łatwo można określić jako osobę pozytywną. Oznacza to, że jego nastawienie wyróżnia się następującymi cechami:

• optymizmem;

• motywacją w dążeniu do celu;

• oczekiwaniem sukcesu.

To z kolei wytwarza energię. Ludzie z motywacją wydają się mieć jej mnóstwo. Na pewno słyszałeś takie powiedzenie: „Jeśli chcesz, żeby coś zostało zrobione, poproś o to kogoś, kto jest stale zajęty".

NAGRODY = REZULTATY

Na zakończenie tego rozdziału chcę ukazać motywację z pewnej perspektywy. Michael le Boeuf napisał świetną książkę - „Sztuka motywacji" (How To Motivate People), w której podaje najważniejszą zasadę zarządzania sprawdzającą się na całym świecie. Brzmi ona:

Więcej uzyskasz z zachowania, które zostaje wynagrodzone. Nie dostajesz tego, na co masz nadzieję, o co prosisz, czego pragniesz, albo o co żebrzesz. Dostajesz to, co nagradzasz.

Ta najważniejsza zasada zarządzania sugeruje więc, że to, co jest nagradzane, jest realizowane. Dlatego Ty, jako menedżer lub przywódca innych, musisz zadać sobie pytanie i sprawdzić: co zauważasz i nagradzasz? Dokładniej zajmiemy się tą kwestią w Rozdziale 8, analizując motywowanie zespołu i grupy oraz motywowanie pojedynczej osoby.

Nie wynagradzaj dobrego zachowania, a najpewniej będziesz uzyskiwał niewłaściwe rezultaty.

PAMIĘTAJ

• Nadzieja jest podstawą wszelkiej motywacji.

• Motywacja czy manipulacja - zauważ tę różnicę.

• Odróżniaj: motywację poprzez nastawienie od motywacji poprzez zachętę.

• Przyjrzyj się cechom człowieka z motywacją.

MĄDRE SŁOWA

Biedne jest powszechne przekonanie, że sukces psuje ludzi, czyniąc ich próżnymi, egoistycznymi i zadufanymi w sobie. Wręcz przeciwnie, sukces sprawia, że przede wszystkim stają się oni pokorni, tolerancyjni i uprzejmi. To niepowodzenie czyni ludzi okrutnymi i zgorzkniałymi.

Somerset Maugham

PRAWA MOTYWACJI

Pozwólcie, że zadam dwa pytania tym Czytelnikom tej książki, którzy obarczeni są wielką odpowiedzialnością zarządzania, kierowania i motywowania innych ludzi:

Jakiemu menedżerowi chciałbyś podlegać?

I drugie:

Czy Ty jesteś takim typem człowieka?

Są to dwa naprawdę istotne pytania, które każdy menedżer powinien regularnie sobie zadawać, ponieważ odpowiedzi na nie winny stworzyć fundament dla określenia zasad sprzyjających zdrowemu stylowi zarządzania.

W tym rozdziale zapoznamy się z prawami motywacji. Można się spierać, czy są to raczej zasady czy też prawa. Ja wolę używać słowa „prawa", ponieważ wywołuje ono w człowieku przekonanie, że jeśli je złamie, poniesie karę.

PRAWO l

Aby motywować innych, sami musimy mieć motywację.

Motywowanie drugiego człowieka jest niemożli...